Hvordan du får investering til din start-up

- og hvorfor idéer er og bliver værdiløse…

Hvorfor vil ingen investere i min idé?
Som iværksætter og investeringsrådgiver af hundredvis af start-ups i løbet af de senere år er jeg flere gange stødt på det frustrerede spørgsmål: ”Hvorfor vil ingen investere i min idé”?
Det er også et populært udsagn i både de trykte medier og i iværksætterfora som Amino.dk, at der mangler risikovillig kapital her i Danmark. Problemet er bare, at dette udsagn ikke kunne være meget længere væk fra virkeligheden.

Der findes masser af penge derude. Jeg repræsenterer selv flere ganske velhavende investorer, ligesom jeg har rådgivet adskillige investeringsselskaber og business angels herhjemme. Problemet er ikke adgangen til likvider. Problemet er, at mange præsenterer en idé frem for en virksomhed til disse pengemænd, og investorer tænder generelt ikke på idéer. De tænder på beviser, på salg, på dokumentation.

Det kan være rigtig god træning for nye iværksættere at se afsnit af den engelske udgave af TV-programmet ”Dragon’s Den” – eksempelvis på YouTube. Udover at være ganske underholdende fjernsyn kan du som iværksætter lære rigtig meget om, hvordan investorer tænker og agerer. Derfor indeholder denne artikel også en række henvisninger til gyldne klip fra de efterhånden 12 sæsoner af Dragon’s Den, der har kørt i England.

Hvad er din idé værd?
Hvis du vil kontakte en investor med henblik på en investering i din virksomhed, skal du have gjort dig nogle tanker om, hvad din forretning og idé er værd. Du skal lave en såkaldt ”valuation”.
I den forbindelse kigger de klassiske business angels og investorer på tre ting:

1. Dine realiserbare aktiver
Dvs. alt det du ejer minus alt det, du skylder.

2. Den nuværende værdi af dit kommende cashflow
Det kan lyde meget knudret, men vil i praksis sige, hvad de resultater, du indtil videre har skabt, siger om dit fremtidige indtjeningspotentiale. Det er bl.a. her, at mange iværksættere går galt i byen, når de taler om ”potentialet af deres idé”.
Investorlektie nummer ét: Din idé er kroner 0 værd, hvis du intet har bevist. Det kan godt være, du tænker, at din idé bliver det næste store. Reality tjek: Det gør de fleste iværksættere. Har du derfor intet bevist i forhold til antal brugere, kunder eller omsætning, så har du en idé – ikke andet.

3. Synergier
Investorer leder også efter noget af sig selv i andre iværksættere – uanset hvor professionelle og talfokuserede deres argumenter måtte være. Investorerne kigger både på den værdi, de kan tilføre, men også på de investeringer de tidligere har gjort og de synergier, der måtte være i forhold til deres eksisterende portfolio og din start-up.

Læren af ovenstående er derfor simpel:

- Har du ingen aktiver, er værdien af dit selskab 0 kr.
- Har du ingen indtægtsstrømme eller brugere, er værdien af dit selskab 0 kr.
- Synergierne er typisk dem, der kan være en gangefaktor i forhold til den værdi, som dine aktiver og proof-of-concept måtte have.

Der findes naturligvis investorer, der går ind i investeringer til trods for, at tallene ovenfor lander på 0. Måske er du heldig at ramme ind i en sådan, men i virkeligheden kan det være, at de ender med at gøre dig og sig selv en bjørnetjeneste. De investerer måske i din idé, og sammen bruger I så nogle år på at tabe deres investering og har begge spildt to år af jeres liv på en dårlig idé. Faktum er, at hvis du ikke kan bevise værdien af din idé i praksis også uden penge udefra, så hjælper investorkroner dig sjældent nogen vegne.

Dødssynder over for en investor
Der er nogle scenarier, du i hvert fald IKKE skal præsentere en investor for:

- Du har arbejdet gratis på din idé i nogle år, og nu har du brug for at få udbetalt løn for at kunne overleve. Investorer hader at finansiere lønkroner til start-ups. Hvis du ikke hidtil har kunnet tjene din egen løn ind, hvorfor skal deres hårdt tjente penge så bruges på det?

- Du har et genialt produkt, men ingen kunder har villet købe det endnu. Du har brug for investorernes ekspertise for at få det til at lykkes.
Hvis ingen kunder vil købe dit produkt, så skyldes det formentlig produktet. En investor skyder ikke penge ind i din virksomhed for at drive den. De bidrager gerne med viden og netværk, men det er dig, der skal kunne sælge dine produkter og idéer til andre.

- Du har investeret en masse tid på din idé, men er ikke villig til at smide penge i den. Det vil jo kræve, at du stifter gæld osv.
Hvis du ikke selv vil have hånden på den økonomiske kogeplade, så forvent ikke at en investor vil.

- Du har omsat for 200.000 kr. i år, men forventer en vækst til 5 mio. kr. næste år.
Voldsomme vækstkurver er som regel resultatet af en lempelig omgang med excel-ark mere end udtryk for realisme. Derfor skal dine vækstkurver understøttes af faktisk omsætningsvækst i de forgangne år. Ellers overbeviser du aldrig en investor om realismen i dine planer. Læs evt. mere i Eric Ries’ fremragende både ”The Lean Startup”, hvor han taler om førnævnte Hockey-Stick effekt – altså at mange iværksættere forudser, at der pludselig kommer en dramatisk stigning i deres omsætning – og at det sjovt nok altid sker lige der, hvor de er ved at løbe tør for penge. Nej folkens – det sker ikke! Det eneste der sker er, at I rent faktisk løber tør for penge.

Hvornår slikker investoren sig om munden?
Omvendt er der heldigvis også mange ting, som investorer gerne smider deres penge efter. Her er nogle eksempler:

- Du har bevist, at du kan skabe både omsætning og profit. Du vil bruge investorens penge til at skalere din virksomhed – enten nationalt eller internationalt

- Du har bevist de første resultater og viser derudover stor indsigt i den industri, du beskæftiger dig med. Hvis du kender til nøgletallene hos dine konkurrenter og eventuelt lignende produkter, så er det en stor styrke. På den måde kan du argumentere dels ud fra egne tal og dels ud fra konkurrenternes proof-of-concept. Det vil stille dig langt stærkere i en investors øjne.

Dragon’s Den cases
Som nævnt tidligere i artiklen er der meget god inspiration at hente i investor- og iværksætterkonceptet Dragon’s Den. Jeg har udvalgt tre forskellige eksempler nedenfor, som jeg foreslår, at du kigger igennem, hvis ovenstående har fanget din interesse:

Sådan skal du IKKE lave dit pitch

Valuation – hvad er din virksomhed værd?

Den her er særligt sjov for os danskere (især de af jer der kender til Just-Eat):

Find selv mange flere her: https://www.youtube.com/results?search_query=dragons+den

Held og lykke derude…