Sælg den rette størrelse

Idag får du en ganske kort artikel om at styre kundens køb.

Eksemplet er fra en bar - men det virker alle steder. Du må selv finde ud af hvordan i din gesjæft: Vi er i en bar i Jylland. Der er tre størrelser fadøl: Lille, mellem og stor
Hvad sælger de flest af? Mellem.
Fordelingen er således:

Lille 15% Mellem 55% Stor 30%

Hvorfor? Fordi de fleste vælger det normale. Lad os antage at de tjener følgende:

Lille 10 kr Mellem 20 kr Stor 30 kr

Hvordan ville du booste deres bundlinie?

Jeg ville gøre to ting:

1. Reducere antallet af valgmuligheder. Det gør det nemmere for kunden at beslutte sig.

2. Ændre navn på størrelserne

Hvis nu vi sløjfer den lille øl, så hæver vi jo automatisk indtjeningen på 15% af vores ekspeditioner

med 10 kr. Det var nemt.
Hvis vi så tænker lidt psykologisk, hvad tror du så der sker når kunder hører ordet “stor”?

Nogle tænker: Fedt - jeg ska’ ha’ en stor bajer. Andre tænker: Uha - jeg skal bare ha’ en almindelig.

Så hvis vi nu kalder dem noget andet - uden at ændre andet en navnet...
Den lille er jo væk. Så nu kalder vi “Mellem” for lille. Og vi kalder “stor” for “almindelig” Så er vort barkort blevet lidt bedre:

En del af dine kunder vælger det øverste på listen. Her er listen jo kort, så det vil have en vis betydning på dit omsætning. Der vi simpelthen være lidt flere der vælger det øverste - i dette tilfælde den dyreste vare.

Der er masser af andre metoder som booster salget af en bestemt vare. Det kan være en ramme omkring varen, en anbefaling: “Vores mest solgte...” osv. Det kan vi altid vende tilbage til.

Så hvad kan jeg bruge det til?

Du kan oversætte øl-eksemplet til din egen verden. Du kan se på hvordan du omtaler og anbefaler dine egne produkter.

Du kan indtænke standardsætninger, når kunden beder om en dims: “En almindelig?”

Du kan justere navnet på dine produkter. Jeg har fx fundet ud af at en “business” model sælger bedre end en “extravaganza” model. Simpelthen fordi “business” lyder fornuftigt mens “extravaganza” lyder dyrt, overflødigt og måske lidt for vildt i nogens ører.

Så tag din basismodel og kald den noget klogt. Måske “basismodel” - måske “begyndermodel”. Det afhænger af fine varer, dine kunder og din hensigt.

Og tag din dyre, vilde vare og tænk over hvorfor der er nogle kunder der går en stor bue uden om den. Skulle den hedde: “Økonomi-pakke” eller “familie-pakke”?

God navneændringslyst. 

________________________

Denne uge, har vi dedikeret til Leon Birdi, så hver hverdag i denne uge, vil der være et nyt indlæg fra Leon. Du kan læse mandagens indlæg her

Eller læs det næste indlæg herjavascript:mctmp(0);