Den nye canvas

Idag er jeg i Østrig for at gennemføre service- og salgstræning i en virksomhed. Det er mit andet besøg ud af tre. I mandags var jeg i Aalborg. Tirsdag i Vejle.

Det er jo fedt! Der er mennesker der vil betale mig for at rejse langt og justere deres organisation. Jeg er glad. Kunden er glad. Min kone er sgu nok osse glad :-)

Men jeg har et problem! Mit opsøgende salg bliver besværliggjort.

Nu har jeg været selvstændig i 14 år. I starten greb jeg knoglen nærmest dagligt. I dag er det ofte næsten umuligt at få telefontid nok til at fange de folk jeg skal tale med.

Naturligvis er behovet for at få nye kunder meget lille - de gamle kommer jo tilbage. Mange - de fleste - af de nye kommer af sig selv. Men jeg vil gerne ha’ medindflydelse på hvilke kunder jeg har - så der skal mødebooking til. Men mange dage er telefonisk mødebooking (canvas) næsten umuligt. Så jeg har fundet nye veje - og det skal du også - selv om du har tid til at ringe.

Hvorfor? Fordi måden at sælge på har ændret sig en smule med tiden - og det kan faktisk blive til din fordel. Læs med her:

De kunder som du har på en ønskeliste kan du gøre to ting ved: Du kan kontakte dem direkte eller du kan “råbe” når de er i nærheden. Med “råbe” mener jeg at du kan holde foredrag i en forsamling de er en del af. Eller du kan skrive et blogindlæg et sted de surfer forbi osv.

Det er jo faktisk det jeg gør her på Amino. Råber op og venter. Det virker, men jeg kan ikke styre så meget.

Det at kontakte direkte er lidt anderledes. Det kan være et telefonopkald, en banken på døren eller et brev.

Efter de sociale mediers fremmarch de seneste ti år er der også blevet mulighed for at kommunikere direkte på fx Linkedin og Facebook.

Så der er to muligheder - og inden for hver er der mange flere.

Sociale medier (Facebook, Linkedin, Twitter etc.) Nyhedsbrev (e-mail, blog etc.)

Jeg oplever to tendenser hos de kunder jeg træner i salg:

1. Det er sværere end tidligere at canvasse. Hitraten er simpelthen lavere end for ti år siden.

2. Kundens købsproces er anderledes nu. Han lader sig ikke inspirere af sælgere - men søger

   viden selv i langt højere grad end før.

Sagt med andre ord: Kundens købsproces er hans egen indtil han vil købe. Og når han vil købe vælger han blandt dem han kender.

Så hvor man tidligere kunne nøjes med canvas - det kunne de fleste B2B sælgere - er mange af os i dag nødt til at indtænke andre markedsføringsmetoder i kombination med canvas.

Der er mange der ved noget om det emne. Bare her på Amino vrimler det med dem. Og der er vildt meget at sætte sig ind i:

Hjemmeside Blog

SEO Adwords Newsletter Canvas Facebook Linkedin

Der er også strategier du skal tænke igennem:

Direkte eller indirekte salgspåvirkning? Møder eller mail?
Gratis eller betalt første gang? Abonnement eller betaling pr. enhed?

 

Hvor vil du hen?

Jeg vil sådan set bare derhen, at du skal sikre dig at din salgsmetode holder trit med udviklingen. At du har en klar profil der er til at få øje på i junglen at tilbud.

Om du så vælger den ene eller anden salgsmetode er mindre vigtig. Men du skal i den grad være synlig - eller er der en anden der popper op på indkøberens nethinde når behovet opstår.

 

Hvordan er jeg så mere synlig? Mere klar-profil-agtig?

Godt spørgsmål. Der er vel to ting at sige om det:

1. Du skal have en klar profil

2. Du skal være synlig, markant og forståelig

Tænk på Thorborg: Snakker (råber) og taler mest om at være selvstændig.

Er Martin den højst uddannede? Den mest velartikulerede? Den mest velklædte? Doesn’t matter. Han siger noget alle forstår, de fleste ved hvem han er og han holder ikke kæft.

Er der folk der ikke kan lide den stil? Ja, forhåbentlig, for så har han kant. Vil de så ikke hyre ham? Næh - og det skal de heller ikke. De skal hyre en akademiker, en tørvetriller eller en pædagog. Så er de glade.

 

Det gør jeg!

Jeg gør et par ting som jeg kan se virker. Nu taler vi jo om nye kunder - ikke de eksisterende - kun de nye der gerne må købe noget af mig en dag.

1. Jeg taler om to ting: Salg og service. Intet andet.

2. Jeg kommunikerer på mange platforme: Amino, birdi.dk, newsletter, blog, telefon, Twitter,

   Linkedin, Facebook, Google+, på mine kunders blogs, i deres fagblade og deres

   kursuskataloger og mange andre steder.

3. Jeg prøver sjældent at sælge. Men jeg fortæller præcis hvad jeg mener - og så kan folk vælge

   mig til eller fra.

Hvilke fordele giver det?

Well, det giver en del. Når jeg fx ringer for at booke et møde, er der mange der har hørt om mig. Så er det nemmere at få et møde. Det hjælper helt klart, at jeg har et håbløst navn. “Det er ham der Børdi - eller hvad-det-nu-er-han-hedder” har jeg ofte hørt en kollega sige når jeg ringer for at tale med direktøren. Tak, mor og far!

Kommende kunder ved også hvad vi skal tale om. Ikke teambuilding. Ikke økonomisystemer. Ikke arbejdsmiljø. Nej, vi skal tale om salg og service - og herunder skal vi naturligvis også tale ledelse, kommunikation, klagehåndtering osv. men det er sekundært.

En tredie fordel: Jeg sparer tid!

I stedet for at canvasse timevis og kun træffe en enkelt kontaktperson, kan jeg skrive en sætning, smække den op et sted, fx på min egen blog, og lade den cirkulere rundt på Twitter og Facebook, uden at røre en finger.

Mine blogindlæg (også dette) kan jeg omredigere og benytte som nyhedsbrev. Jeg kan linke til det på Linkedin og i det hele taget være meget synlig uden at bruge hele dagen på det.

Så helt kort til sidst: Mine konkrete salgsrelaterede fordele ved at benytte andre salgskanaler en blot telefonen er at jeg øger min synlighed. Det medfører at flere henvender sig til mig end tidligere. I sidste ende øger jeg min omsætning.

Og til dig der hader canvas. Good news! For nu kan du udskifte en del af din canvas med målrettet, struktureret snak på de sociale medier. Så får du færre “nej’er” i telefonen - dem som du hader. Det var da en go’ nyhed her en dejlig torsdag, ikke?

Så er du selvstændig, er det med at lægge en plan og komme i gang.

Er du ansat, så gå til din chef og hør hvad hans plan er. For indsatsen skal jo være koordineret med jeres marketingplan.

Ciao! 

________________________

Denne uge, har vi dedikeret til Leon Birdi, så hver hverdag i denne uge, vil der være et nyt indlæg fra Leon. Du kan læse mandagens indlæg her