Sælgere ingen adgang

Sælgere ingen adgang!

Sælgere ingen adgang er en floskel som de fleste har hørt, og som mange forbinder med kørende sælgere, der møder uopfordret op på kontoret eller i en butik. Sådanne sælgere bliver ofte opfattet som værende irriterende og pågående.

Imidlertid er flosklen “sælgere ingen adgang” ikke længere kun forbeholdt kørende sælgere, men gælder nærmest alle former for sælgere, som prøver på at påvirke kunder til at vælge et bestemt produkt.

Årsagen til dette skift skyldes, at kundernes måde at købe ind på er undergået store forandringer i de seneste år. Ikke alene bruger kunderne længere tid på at tage den endelige beslutning (typisk 15-25 procent længere købsproces over de sidste 6-7 år), men den gennemsnitlige kunde tager nu i snit 60 procent af købsprocessen selv, før de tager kontakt til en sælger jævnfør det amerikanske analysefirma Forrester Research.

I denne del af købsprocessen, som typisk dækker over hele behovsafdækningen, indsamlingen af informationer og en vis del af evalueringsfasen, ønsker kunderne ikke kontakt med sælgere. Mange kunder føler det faktisk som en slags utidig indblanding. De vil gerne i fred og ro afsøge muligheder, viden og inspiration via Google og de sociale medier. De spørger ud i deres netværk, eksempelvis via grupper på LinkedIn, og får på den måde værdifuld viden og indsigt via ligesindede. 

Det betyder også, at en sælger først bliver “lukket ind” i kundernes univers, når de er igennem lidt mere end halvdelen af købsprocessen, og kunderne dermed føler sig klædt på til en dialog med sælgeren.

Det er også forklaringen på, hvorfor det er blevet meget sværere at ringe ud og få møder med potentielle kunder. Det betyder dog ikke, at det er helt umuligt at få møder, men kunderne siger oftere nej tak end for bare fem år siden.
 

Sådan får du alligevel adgang til kunden

Det er faktisk muligt alligevel at få adgang til kunden desuagtet de seneste års udvikling, men der skal tænkes i nye veje for at nå ind til kundens hjerte og hjerne, og påvirke valget af leverandør og samarbejdspartner. Det er her, hvor begrebet social selling kommer ind. Ved at arbejde med nye værktøjer og kommunikationskanaler som eksempelvis Google, LinkedIn og Facebook, kan du rent faktisk komme tilbage i købsprocessen overfor den moderne beslutningstager.
 

“Content is King”

Nu om dage er “indhold” (også kendt som content på engelsk) det som gør hele forskellen, når det gælder om at etablere dig som ekspert overfor dine kunder. Med indhold mener jeg eksempelvis blogindlæg, white papers og artikler og ikke mindst visuelle elementer så som grafiske modeller, fotos og videoer. 

Indholdet, som altsammen skal være af høj kvalitet, skal du publicere regelmæssigt hver uge, for at du kan etablere dig og din virksomhed som eksperter på jeres område. Derigennem viser du, at I har en reel interesse i at inspirere og dele viden med det formål at hjælpe med at løse kundernes udfordringer og problemer.

Gjort på den rigtige måde ender det faktisk med, at kunderne selv finder frem til dit “salgsmateriale” i form af højkvalitetsindhold, når de eksempelvis leder på LinkedIn eller Google efter viden og inspiration.

Hvis du som sælger forstår at bruge social selling aktivt i din daglige tilgang til kunderne, kan du faktisk vende den negative udvikling med “sælgere ingen adgang” til et “ja tak til dig som ekspert”.

De venligste hilsner

Leif