Forhandlings grundregler: Gode råd om forhandling

Når du sender et tilbud ud til en potentiel kunde, så er det ikke unaturligt, at kunden stiller spørgsmål og at I senere starter en forhandling. I dette indlæg vil jeg belyse nogle grundregler, som har en indflydelse for din forhandling. Jeg tager det som en selvfølge, at du kommer til tiden, har lavet din research om den potentielle kunde og virksomheden, og at du generelt er høflig, veloplagt og tager dig god tid til mødet 

1) Giv maksimal værdi til kunden

Det bedste du kan gøre ved et salgsmøde, er, hvis du ved, hvor meget værdi, du kan give den potentielle kunde. Videoen herunder beskriver det perfekt, hvor 100/20-reglen bliver nævnt. Hvis du ved, at du giver kunden det, der svarer til 10.000 kroners værdi, men han kun skal betale 2.000 kr. for det, så har du et godt udgangspunkt.

Klik her og se videoen: The #1 rule of negotiatin (60 sek)  

I forlængelse med dette punkt, så er det vigtigt at understrege, at du skal sørge for, at den potentielle kunde ved, hvilken værdi det er, du kan tilbyde og hvilken forskel du kan gøre for ham. Som regel kan et budskab tydeligegøres, hvis du visualiserer det. Her kan du anvende papir, whiteboard eller en powerpoint-præsentation. Ved sidstnævnte viser det, at du er mere end forberedt!

2) Vær fair 

Udover at være bevidst omkring den værdi, som du kan give til den potentielle kunde, så er en af de største kvaliteter ved en forhandling det at være fair overfor modparten.

En af de bedste følelser er, hvis begge parter ved bordet føler, at de har gjort en god handel - en såkaldt “win-win”-situation. Når en aftale er fair for begge parter, så er der større sandsynlighed for, at I vil arbejde sammen i fremtiden, såfremt projektet forløber som det skal. Derfor skal du altid tænke over den samlede CLV (customer lifetime value), når du handler med folk. Det kan godt være, at du måske ikke tjener det store på kunden første gang, men hvis han nu bliver ved med at handle hos dig år efter år, så er det pludselig en helt anden snak.

3) Lyt mere end du snakker 

Du har sikkert lagt mærke til, at mange godt kan lide at snakke om dem selv: Det er en tilfredsstillende følelse af fremhæve ens egne værdier og fortælle hvor fantastisk det går i ens virksomhed... Dét princip skal du bruge ved forhandlingsbordet: Lær at tei stille, og lyt. 

Hvis du stiller skarpe og åbne spørgsmål, som ikke blot kan besvares med “ja” eller “nej”, så vil du få mulighed for at få en masse vigtig information fra modparten. Så længe du ikke afbryder, men blot lytter.

At din modpart ikke siger noget i 2 sekunder, er ikke ens betydende med, at du skal bryde ind og begynde at snakke. Stilhed er sundt, så tankerne lige  kan falde på plads, inden modparten begynder igen.

Når det kommer til samtaler og forhandlinger, så foretrækker jeg at lytte 70% ( = modparten snakker i 70% af tiden under samtalen) og hvor jeg  snakker 30% af tiden. 

4) Du behøves ikke at gå ned i pris…

Ved en simpel forhandling, hvor et tilbud er afgivet og en kravspecifikation er på plads, så er leveringstiden og prisen ofte de parametre, der vil blive taget op til en forhandling - alt efter branche.

Hvis du står i en situation, hvor den potentielle kunde spørger, om du kan gå x-procent ned i pris, så overvej om der ikke er andre parametre, som I kan forhandle på. Det kan være: 

• Betaling over flere rater 
• Længere kredit
• Tilbyd kunden noget ekstra, uden at gå ned i pris. 

Hvis du går ned i pris, så påvirker det din top- og bundlinje negativt, så husk for Guds skyld at pris ikke er alt - der er mange andre forhandlingsparametre.  

Alt afhængigt af branche, så kan det også give et useriøst signal, hvis du procentuelt går meget ned i pris. 

Tak fordi du læste med! Jeg kunne godt tænke mig at høre, hvad dine bedste tips og tricks er til forhandling og salg.