Field Marketing i øjenhøjde - Jannich Rindom

 

 

 

 

 

Field Marketing i øjenhøjde

 

Jeg plejer altid at beklage mig over, at folk ikke længere hilser på hinanden, som man gjorde engang. At det er gået lidt af mode, og at folk blot kommer med et simpelt 'hej', hvis man ellers gider at sige noget overhovedet. Der er stort set ingen, der siger hverken 'goddag', 'godaften' eller noget som helst andet. Skulle man finde på at hilse på sine medpassagerer i bussen eller regionaltoget, vil folk kigge på en som om man kom fra en anden tidsalder eller i alt fald fra et sted langt ude på landet.

 

Derfor var min forundring da også stor, da jeg forleden var jeg taget på en uundgåelig tur til det lokale byggemarked. Til min store overraskelse stod der to unge mennesker ved indgangen og sagde pænt: ”Godmorgen”. Jeg kunne næsten ikke tro det, en morgenhilsen her i et dansk byggecenter. Jeg hilste pænt igen, smilede – men så gik det op for mig, at de to venlige unge mennesker var repræsentanter fra et teleselskab og at deres sympatiske morgen-hilsen hurtigt blev fulgt af et inciterende tilbud om de nyeste mobilabonnementer.

 

Det jeg blev 'udsat' for den fine morgen, er det der inden for salgsverdenen kaldes for 'Field Marketing'. Egentlig en traditionel disciplin indenfor salg og marketing, der udøves for at kunne møde kunden direkte og i øjenhøjde, men som har fået lidt af et facelift de senere år – ikke mindst med de mange nye produkter, der findes indenfor telekommunikation og andre online produkter.

 

 

At komme kunden i møde

 

Min gamle farfar der var købmand på Samsø i det man kunne kalde gamle dage, brugte også en form for Field Marketing i årene lige efter krigen, dengang brugte man bare ikke så fint et ord for det. I stedet for at stå inde bag købmandsdisken og vente på kunderne – tog han nemlig sin trækvogn og kørte ned på havnen. Der kunne han møde alle de sejlende søfolk og passagerer der kom ind med både færger, fiskebåde og små coastere, inden de selv kom i tanke om at skulle til købmanden, eller før de fik tid til det. Han kom kunden i møde – absolut i øjenhøjde – og kunne tilbyde dem varer, som han på forhånd vidste de havde brug for. Dengang kunne det være sæbe, barberblade eller andre sådanne ting, som søfolk havde brug for efter en tid til på havet. Af og til havde søfolkene smøger og sprut med hjem fra oversøiske rejser, og købmand Rasmus kunne 'bytte' sig til særdeles interessante produkter, der ikke solgtes på Samsø i den tid – og som kunne sælges videre med en hvis profit. Men det er vist en hel anden historie...

 

Tidligere tiders dørsælgere kan vi alle sammen grine lidt over i dag. Med deres indøvede jargoner og vilde jakkesæt, kunne de snakke fanden et øre af, og som regel slippe afsted med at sælge en ny støvsuger eller et par forsikringspolicer, der slet ikke var til at sige nej til. Men kun så længe de ikke fik døren smækket lige i hovedet, inden de kom for godt i gang. Men selv om vi sagtens kan se stereotypen for os, og se at den slags nok ikke ville gå i den moderne salgsteknik i dag, så var det faktisk Field Marketing af stærkeste karat, der blev benyttet. Det handlede dengang om – som det gør i dag – at komme så tæt på kunden, at man kan udnytte den tætte personlige relation, der er så effektfuld til at promovere en vare eller foretage et salg.

 

 

Jannich Rindom om Field Marketing

 

Men Field Marketing handler om meget mere end at blæse salgsjargoner ind i kundernes ansigter. Jeg har talt med Jannich Rindom fra firmaet Phoner2Support, om hvordan moderne Field Marketing bruges i dag – og også om hvordan den ikke skal bruges. Jannich Rindom har en bred karriere bag sig som coach for en lang række af salgsvirksomheder, og er slet ikke i tvivl om at Field Marketing er et godt og virksomt middel, men at det bør bruges med kendskab og respekt for omgivelserne. Han nævner en række af både råd og fejlfortolkninger om, hvad Field Marketing egentlig er – og bør bruges:

 

Spørgeskemaer og kundereaktioner:

 

En af de fælles misforståelser der ofte er om Field Marketing er, at det kun handler om at fremme produkter og tjenester. Jo, markedsføring handler om i høj grad om det, men udgangspunktet er at indsamle information gennem research og undersøgelser og derefter foreslå strategier baseret på resultater. Field Marketings-agenter hjælper mærkevarer med at komme videre ved at besvare godt gennemtænkte spørgeskemaer, der samler information om deres mærke og konkurrerende mærker. Det handler altså ikke kun om at sælge – men også om at indhente vigtig information til senere brug.

 

Prøveuddeling og demonstrationer:

 

Sampling og demonstrationer sker mest i dagligvarebutikker eller ved stormagasiner, hvor produktet kan købes i umiddelbar nærhed. Prøverne kan, når de præsenteres på den rette facon, være en effektiv måde at løfte produktsalg på. Det er vigtigt at understrege betydningen af den tilgang hvorpå kunden inviteres til en samling eller fx en prøvesmagning. Det kan faktisk være meget skadeligt for et brand, hvis sælgerne nærmest forsøger at tvinge shoppere til at prøve et produkt, hvis de faktisk har ringe interesse for dem. Når man står face-to-face med publikum, er takt og tone særdeles vigtigt – så ikke man kommer til at ligne en gammeldags forsikringssælger i ternet jakkesæt, bredt slips og frisuren fedtet ind i brylcreme.

 

 

Kend dit publikum – og husk respekten

 

I det hele taget handler Field Marketing, måske mere end andre salgsformer, om at 'opføre sig pænt' og kende sin besøgstid, ganske simpelt fordi kontakten med kunderne er så direkte, som den er. Det kan ikke nytte noget, at gå ud og lege Benny Bomstærk – og tro man kan prakke folk noget på, som de slet ikke har brug for. Etisk adfærd inden for den slags salg og markedsføring betyder, at man bruger en professionel tilgang til kunder, konkurrenter, medlemmer af tilsynsorganer og virksomhedskollegaer. Adfærden i Field Marketing er kendetegnet ved at omfatte respektfulde interaktioner, hensyntagen til kulturel mangfoldighed og ikke-diskriminerende adfærd mod mennesker, der er forskellige fra dig. Du er nødt til at opføre dig ærligt, skildre situationer og produkter præcist og give et konstruktivt bidrag til diskussioner om problemer og løsninger, og du skal altid overholde gældende love og regler og overholde virksomhedens etiske politik.

 

Som det måske vigtigste punkt af alle, så er det vigtigt at vide, hvilket publikum der skal 'optrædes' for. Der er altså en markant forskel mellem grupper af husmødre, der handler foran den lokale brugsforening i Vordingborg, unge studerende i Brøndby eller det mix af mennesker man finder på strøget i København eller Århus. Selvfølgelig skal man kende sit publikum og gøre sin research, for der er et direkte link til det brand, der promoveres – og så den måde der skal promoveres på. Aldersgrupper, etniske baggrunde, provins eller by, er der mange unge studerende i området, eller er det det grå guld i villaområderne, du skal ud at sælge til? Baggrundsviden og research er ikke bare en vigtig del af jobbet, en god forberedelse på eventet kan gøre arbejdet nemmere og skabe bedre resultater.