Hvis du hader at sælge, så læs denne artikel

”Jeg hader at sælge”. Så sent som i sidste uge hørte jeg den sætning fra en kvindelig og vel at mærke succesfuld iværksætter. Den gode nyhed er altså, at man godt kan opnå succes, selvom man hader at sælge.

Problemet er blot, at hun havde solgt på trods af, at hun ikke brød sig om det. Det er selvsagt ikke optimalt, hvis ens succes afhænger af ens evne til at sælge.

Det er problematisk af to grunde:

1. Hvis du hader at sælge, vil du aldrig blive rigtig god til det. Det betyder tab i indtjening og i værste fald, at din virksomhed på et tidspunkt må lukke.
2. Hvis du hader at sælge, hader du også en del af dit arbejde. Det er ikke godt for hverken livskvalitet eller arbejdsglæde.

 

Årsager til modstanden mod at sælge

Jeg har igennem årene hørt en række årsager til, at folk hader at sælge. Argumenterne lyder typisk som følger:

1. ”Jeg føler, at salg er at manipulere folk.”
   Dette udsagn er kun sandt, hvis du ikke kan stå inde for det produkt, du sælger. Er det tilfældet, så foreslår jeg, at du finder dig et andet job. Der er ingen mennesker, der trives inderst inde, når de forsøger at manipulere folk til at købe noget, de ikke selv kan stå inde for.
   
   
2. ”Jeg synes selv, at sælgere er irriterende.”
   Salg involverer nogle gange e-mails og telefonopkald – begge metoder der kan opfattes uvelkomne af modtageren. Det kan de bestemt også være, men det afhænger fuldstændig af tilgangen. Mere herom nedenfor.
   
   
3. ”Jeg synes, at salg er kedeligt.”
   Vi taler meget om flow. Mange opgaver i forretningsverden kan gennemføres ved høj hastighed og med målbare resultater til følge – med det samme. Det tænder de fleste af os – at vi hurtigt kan se sammenhængen imellem den tider, vi bruger, og det resultat der kommer ud af det.
   Salg er imidlertid karakteriseret ved logikken ”skynd dig … og vent”. Du er nødt til at acceptere, at det meste salg kræver betænkningstid fra modtagerens side. Hvis du ikke trives ved den form for arbejdsopgaver, så er det en personlig ting, du må arbejde med. Ellers lærer du aldrig ikke at hade salgsprocessen.

 

Hvad salg i virkeligheden er

Jeg har selv trænet i at lære at acceptere salg som en naturlig del af det at drive en virksomhed. Jeg er endda begyndt at hvile i processen. At bruge ordet ’elske’ føles ikke autentisk i denne sammenhæng, men det er også primært mennesker tæt på mig, som jeg bruger dette ord i forhold til.

Nøglen er at kigge nøgternt på, hvad salg i virkeligheden er:

1. Salg er at hjælpe andre mennesker.
   I det øjeblik du har besluttet med dig selv, at du aldrig vil sælge et andet menneske noget, vedkommende ikke har brug for, sætter det dig fri. Nu kan du rent faktisk begynde at anskue salg som det, det i virkeligheden er: At hjælpe et andet menneske med noget, vedkommende rent faktisk har brug for.
   Hvori ligger det manipulerende i det?
   
   
2. Salg er en social aktivitet.
   Hvis du beslutter med dig selv, at du ikke ønsker at irritere andre mennesker, når du sælger (og da slet ikke en potentiel kunde), så kan du anskue salgsprocessen anderledes.
   Med dette perspektiv på salg bliver din indsats et spørgsmål om at skabe nye menneskelige forbindelser og ha’ samtaler med dem omkring ting, der interesserer jer begge.
   Og var det ikke netop derfor, du valgte at arbejde med den branche, du gør?
   
   
3. Salg er en menneskelig læringsproces.
   Når du beslutter med dig selv, at du vil lære noget værdifuldt af alle salgssituationer, bliver salg meget mere interessant end at se fjernsyn eller spille et computerspil. Mennesker er fascinerende væsener – ikke mindst når vi skal træffe beslutninger. Mød din salgsindsats med denne form for nysgerrighed – så vil det ikke kede eller irritere dig igen.

I sidste ende handler det om træning
Ovenstående overskrift kunne gælde om de fleste ting her i livet: Sport. Iværksætteri. Kærlighed. Madlavning… og ja, salg.

Desto mere du bevidst og kvalificeret træner en bestemt kompetence eller evne, desto bedre bliver du til den pågældende ting. Desto bedre du bliver til noget, og jo mere du ved om området, desto mere plejer vi som mennesker også at holde af den pågældende aktivitet.

Salg er ingen undtagelse. Lær at holde af det, og du vil gøre det mere af … og i sidste ende blive mere succesfuld med den virksomhed, du enten selv har startet eller er en del af det.

3 gode tips til dig, der stadig er skeptisk…

1. Forelsk dig i dit produkt.
Ofte skyldes vores iboende salgsskepsis, at vi ikke 100% tror på vores produkt. Kom over denne hurdle og salgsprocessen vil opleves anderledes. Bliv helt skarp på den faktiske værdi, du skaber for kunden, og kommuniker den tydeligt og klart i alle sammenhænge.

2. Start med at kontakte dit nærmeste netværk.
Hvis du skal over den første ’hurdle’ med at sælge, er dit nærmeste netværk ofte en god start. Du vil selv føle dig mere afslappet, og de vil være mere ’rummelige’ end folk, du aldrig har mødt før. Brug dit nærmeste netværk til at øve dit salgspitch og husk at lytte til dem mere, end du selv taler.

3. Lyt højere.
Den vigtigste del af salgsprocessen er at lytte til det menneske, du taler med. Din opgave er i første omgang at forstå deres behov – før du kan gøre dig forståelig.
Ved at lytte til andre mennesker vil du også opleve, at du reelt ikke forsøger at manipulere dem, men rent faktisk har til opgave at afklare, om dit produkt eller service er relevant i deres konkrete virkelighed.