Sælg med Kierkegaard

Da jeg gik på universitet, havde jeg stor fornøjelse af at fordybe mig i pædagogik. Desuden stod filosofi højt på min liste over interessante emner, selvom jeg nu havde det bedst, når filosoffernes guldkorn kunne overføres til noget praktisk anvendeligt.

Som ægte humanister blev vi opdraget til, at vi ikke kunne sælge. Vi skulle forholde os etisk og kritisk reflekterende til vores omverden. Vi skulle analysere tekster, film, reklamer, musikvideoer osv. med henblik på at aflsøre de underliggende strategier. Det var med til at gøre salgsarbejde tabubelagt, og den opdragelse gjorde det faktisk temmelig vanskeligt for mig at sælge i starten. Men langsomt gik det op for mig, at salgsarbejde ikke nødvendigvis er ondskabsfuld, manipulerende kommunikation.

Faktisk handler godt salgsarbejde netop om at etablere en situation, hvor den, der leverer en vare eller ydelse, og den, som har brug for denne vare eller ydelse, begge er tilfredse. Hvis jeg har noget, som er mere værd for dig, end det er for mig, kan vi begge gøre en god handel. Og faktisk skulle jeg da være et skarn, hvis jeg ikke hjalp dig til erkendelse af min vares sande værdi – for dig.

På den måde skiftede salgsarbejdet plads i min bevidsthed. Fra at være en type kommunikation, hvor jeg konstant følte, at jeg gik på kompromis med min indlærte etik, blev min salgskommunikation i stedet til et stykke nobelt hjælpearbejde med det formål at opfylde – og til tider overopfylde – andres behov eller ønsker.

Og pludselig kunne jeg bruge alle mine pædagogiske filosoffer i salgsarbejdet. Jeg indså, at der er en klar og lige linje mellem salg og pædagogik. Hvis man skal sælge til én, som endnu ikke har erkendt sit behov, må man først markedsføre. Man må lære den potentielle køber, at erkende sit behov. Og denne læringsproces er et stykke pædagogisk og didaktisk arbejde.

I min opfattelse af pædagogik – og nu altså også af salg – har den danske filosof Søren Kierkegaard formuleret den væsentligste grundsætning. En sætning, som enhver underviser og sælger bør have indprentet på indersiden af brilleglassene, så alt ses gennem denne.

Kierkegaards sætning lyder:

"At man, når man i sandhed skal lykkes
at føre et menneske hen til et bestemt sted,
først og fremst må passe på at finde ham der,
hvor han er og begynde der.
Dette er hemmeligheden i al hjælpekunst."

Salgsarbejde er altså en hjælpekunst, som først og fremmest sikrer, at kunden får opfyldt et ønske eller behov. At sælgeren så til gengæld opnår en økonomisk gevinst, er blot en positiv afledt effekt, som desuden motiverer sælger til at fortsætte sit hjælpearbejde.

I mit næste blogindlæg vil jeg give eksempler på, hvordan denne sætning kan forklare salg, der virker – og ikke virker.