Referencer som kommunikationsværktøj

Mange virksomheder vælger at styrke deres troværdighed på nettet ved at henvise til referencer - Det er god og sund markedsføring.

Referencerne kan generelt ligge i tre niveauer, som hver skaber troværdighed på deres egen måde.

1. Logo med eller unden link
På en referenceside kan du opliste logoer med eller uden links fra nogle af de virksomheder, som du har betjent. Dette er især godt, hvis du har nogle kendte brands i kundeportefølgen. Derved låner du nemlig noget af dine kunders brandværdi. Din potentielle kunder tænker: "AHA - hvis Mærsk Line kan bruge dette firma, så må det være godt."

2. Fremvisning af case med eller uden link
Især inden for det grafiske felt ser man ofte referencer i form af fremvisning af kundecases. I mange tilfælde har dette en større troværdighedsværdi, fordi din potentielle kunde kan se, hvad du konkret har lavet for referencevirksomheden.
Jeg ved jo godt at Øster Bøvelse Smedje og VVS ikke har bygget hele Mærsks nye flagskib, og derfor kan et Mærsk-logo på referencelisten godt skab lidt mistillid. Hvis jeg så kan se, at man har leveret en unikt udviklet dyse, der reducerer dieselforbruget - så giver det ekstra troværdighed. En case kan beskrives i ord eller vises i billeder.

3. Testimonial med eller uden link, logo og foto
Et testimonial er en kort tekst, hvor din kunde beskriver sin tilfredshed med dig. Også her er der mere troværdighed at hente i kendte brands, men det er også vigtigt, at din målgruppe kan identificere sig med både den, der roser dig, og det, han roser dig for.

Sådan skaffer du referencer

Der er ikke noget ulovligt i at offentliggøre at denne eller din virksomhed, er din kunde, men du risikerer at skabe en dårlig relation til kunden, hvis du skriver det uden aftale. Du kan under ingen omstændigheder bruge kundens logo på din referenceside, hvis det ikke er aftalt.
Men fat mod. Langt de fleste vil gerne stå ved, at de har handlet med dig. Så den enkle måde at få en reference på er at bede om den.
Når du beder om reference, bør du på forhånd tage stilling til, hvilken type reference du ønsker, og hvad du vil give til gengæld.
Ofte er det slet ikke nødvendigt at give noget til gengæld, men hvis du gerne vil have et positivt testimonial, er det en god idé at give én eller anden form for rabat eller giveaway.

Redigér testimonials

Testimonials er ofte lidt hurtigt og sjusket formuleret, når man får dem fra kunden. Måske vil du gerne have 4-5 testimonials, der visuelt har omtrent samme størrelse, men den ene har skrevet 8 ord, mens den anden har skrevet ½ side. I det tilfælde kan du med fordel redigere disse referencer, så de til sammen kommer til at udtrykke netop det, du gerne vil være kendt for. Når du har redigeret dine kunders testimonials, skriver du til dem og takker for deres medvirken. Samtidig skriver du, at det passer bedst ind på din side, hvis du må bringe følgende citat i deres navn - og så skriver du den redigerede udgave af deres testimonial. Din kunde vil typisk blot acceptere, og en sjælden gang vil han foreslå ændringer. Bring først et citat i din kundes navn, når I er helt enige om ordlyden.

Brug testimonials som linkbuilding

Hvis din virksomhed vil være synlig på nettet, skal du gøre noget aktivt for det - herunder skal du sikre dig, at andre sider linker til din side. Du kan med stor fordel forfatte nogle testimonials til dine leverandører. Tjek dine leverandørers referencesider og se, hvem af dem der bruger testimonials i deres markedsføring. Send en mail til dem, hvor du skriver: "Jeg kan se, at I på jeres side www.xyz.dk/referencer har nogle kundeudtalelser. I er meget velkomne til at bringe følgende citat fra mig: [skriv dit testimonial her]." Du komponerer din udtalelse, så den visuelt får samme omfang som de andre, de har stående - på den måde har du større chance for, at de vil vælge at bringe din tekst.
Denne fremgangsmåde har flere fordele. For det første er der god chance for, at du får et link. For det andet viser du din samarbejdspartner, at du er opmærksom på dem og respekterer dem. Det giver god stemning - måske kommer de lige i tanker om dig og køber ét eller andet - under alle omstændigheder bliver der lige skabt lidt god stemning omkring dig, hvilket styrker relationen.

Hvem af dine kunder vil du helst referere til? Spørg ham i dag.