Bliv gratis medlem
Året er lige startet. Jeg kan stadig huske juleaften - stemningen, maden og gaverne. Så vi har god tid til at lukke året.
Panik! Det er en illusion - vi runder lige straks Skt. Hans, sommerferie og Q3 - der er gået seks måneder! Budgettet er ikke hjemme - alle omkring mig taler om ferie, rejser og fri fra arbejde. Men hvem skal jeg nu sælge til? Kunderne vil intet. "Efter ferien" siger de når jeg vil booke møder, følge op på tilbud osv.
Hvad gør en klog nu?
En klog tænker, trækker vejret og lader matematikken styre:
1. Jeg ligger 20 % under budget.
2. Når folk er tilbage fra ferie, er der 40 % tilbage af året.
3. De næste to måneder er folk enten på vej på ferie, på ferie eller netop hjemkommet og i panik over at deres kolleger stadig er på ferie.
Det var fakta. Normal reaktion er at lade stå til, trække på skulderen og håbe. Altså normal hos mange - ikke hos dig, det ved jeg godt. :-)
Hvad gør jeg nu?
Jeg ser på de kort- og de langsigtede muligheder:
1. Er der tilbud der kan lukkes nu?
2. Er der tilbud der kan del-lukkes nu?
3. Har jeg styr på min leadtime (tid fra fx. første møde til første ordre) - og er den under fem måneder?
4. Er der going business som jeg kan udvide (mersalg)?
5. Er der nye kunder jeg kan nå at gafle - evt. med hjælp fra netværk inkl. eksisterende kunder?
6. Er der produkter og ydelser jeg kan nedskalere eller splitte op, så første salg er nemmere at gennemføre?
7. Er der supplerende produkter som jeg kan lyn-sælge ind til nuværende kunder?
Det var syv gode spørgsmål. Lad os kort se på konkrete muligheder i forskellige brancher:
1. Du har selvfølgelig overvejet dette. Kunden har allerede sagt at de vil se på det efter ferien - øv. Men prøv en ny approach: Foreslå at gennemføre "før-leverance-og-før-fakturering"-aktiviteter: Analyse, interviews, demo osv.
Hvorfor? Fordi så er I allerede i gang - der er mindre at tage stilling til efter ferien, og mentalt er kunden mere "låst". Ulempe: Hvis kunden ikke duller på kontrakten, har du spildt tid.
Egne erfaringer: Jeg har netop brugt metoden hos en kunde der ikke kunne overskue situationen før til august. Jeg sagde: "Hvis nu vi skal arbejde sammen... øøh - skal vi det?" - Kunden svarede: "Ja, det er jeg sikker på ..." - Jeg svarede: "O.k., skal vi så ikke aftale at jeg så småt går i gang med mystery shopping - det har jeg god tid til i juli. Så ligger der en rapport hos dig primo august".
Kunden syntes det var en god ide - for alt arbejdet lå hos mig. Jeg nævnte at de ikke skulle betale hvis de droppede det hele. Han kiggede på mig og svarede: "Hvis det kommer dertil, så finder vi ud af det".
Jeg vil lige tilføje at jeg har benyttet metoden måske 20-30 gange. Alle har betalt!
2. Hvorfor bede om hele kagen nu? Var det ikke en mulighed at levere fadet, kagegaflen og et stykke af kagen? Det er nemmere at overskue for kunden - både investeringsmæssigt og mentalt. Det er nemmere at producere. Der er mindre der kan gå galt, og "så er vi i gang". Sommeren er en god test-tid for mange. Der er ro, tid til fordybelse, og når erhvervslivet kommer i gang igen, så er en del af arbejdet gjort.
Egne erfaringer: Da jeg arbejdede i Avis Biludlejning, forsøgte vi at flytte koncernaftaler fra fx. Hertz over til os. Det kunne dreje sig om aftaler på mange mio. om året. Såden en rykker man ikke lige før ferien. Vi havde dog ofte held med at tilbyde medarbejderordninger til sommerferien. Så kom medarbejderne fra den (måske) kommende kunde og lejede bil hos os. Efter ferien var de glade fordi de havde haft en god oplevelse. Det gjorde forhandlingerne i august meget smidigere.
3. Hvis min leadtime er mere end seks måneder, vil det jeg arbejder på fra nu og frem til jul, give omsætning i 2013 - ikke godt. Nej, men så er der to muligheder: Kan jeg sælge i mindre klumper (punkt 2)? Kan jeg finde en god undskyldning til chefen? Eller kan jeg arbejde på at afkorte leadtime? Hvis jeg kunne afkorte tiden der går fra canvas til møde, fra møde til tilbud og fra tilbud til ordre ... Interessant, men hvordan?
Korte svar: Canvas - pres på. Kom hurtigt med forslag til datoer i denne uge, og pres på igen. Farlig - men måske nødvendig.
Møde: En model jeg selv benytter - og som er fantastisk - er at droppe tilbuddet! Hvad? Ja, jeg er jo doven - og hader at lave tilbud - så på alle møder - og jeg mener ALLE - gør jeg følgende:
Når jeg kender behovet - og når kunden kan se værdien i at få dækket behovet - spørger jeg:
a. Er dette relevant for jer?
b. Ville det give værdi?
c. Kunne du se mig som en samarbejdspartner?
d. Skal jeg vise dig et forslag?
e. Tror du at dette forslag (som jeg viser på en A4-blok) vil give den ønskede effekt?
f. Hvornår ville I gerne i gang?
g. Vil du vide hvad investeringen er?
Jeg får nærmest altid positiv respons - og kunden træffer en principiel beslutning om at vi kan samarbejde.
Nu kan jeg booke tider i kalenderen med kunden, og ofte skal jeg blot sende en kort mail med det aftalte + prisen. Tilbuddet er udarbejdet med kunden - på mødet - og vi sparer tid.
Metoden kan snildt benyttes i konsulent- it-, web- og mange andre brancher.
PS: Min største ordre (over DKK 1.000.000) fik jeg med denne metode!
4. Mersalg. Måske de ikke vil indgå nye aftaler nu. Men du kan sikkert sælge et tillægsprodukt!
Det kan være en test, en minianalyse, et foredrag til sommerfesten eller et sikkerhedsmodul som hjæper når it-afdelingen er affolket og hackerne har fri fra børnehave.
Egne erfaringer: Jeg har lige udgivet min nye bog. Den er jeg i gang med at sælge til en række hoteller lige nu. Hvorfor? Det bliver da ikke til mange gryn i forhold til consulting? Nej - men det er penge i kassen + kunder som måske læser noget i ferien som de skal have hjælp til hurtigt. Who knows?
5. Selvfølgelig er der nye kunder - især til små produkter. Du skal gennemtrawle Amino, Facebook og Linkedin. Spørg direkte dine gode kontakter: "Hvem kender du som mangler ...?"
Du vil blive overrasket over de mange gode leads det giver.
Egne erfaringer: Jeg spurgte netop i går - fik et navn - og vil ringe om ti minutter når jeg har postet denne blog.
6. Vi var lidt inde på det før - men du kan gøre mere. Prøv at se på dine produkter. Kunne man klare sig med 500g eller SKAL man købe et kilogram? Er det nødvendigt med den fulde SEO-pakke - eller kan kunden klare sig sommeren over med CMS-modulet alene?
Hver gang du splitter op, er der en fordel: Det bliver billigere og nemmere at overskue = hurtigere salg. Ulempen: At folk aldrig køber de sidste 500g - men det er ikke et reelt problem - du følger jo op!
Egne erfaringer: For nogle måneder siden blev jeg kontaktet af et firma med 50 ansatte. De havde et konkret behov som jeg kunne hjælpe dem med. Prisen ville være omkring 250.000, og det var en mundfuld. Jeg solgte dem et foredrag og et opfølgningsmøde med salgsafdelingen. Nu er de helt elektriske for at komme videre, og mødet i august er i bogen. Det handler om hvordan vi kommer i gang - ikke OM vi skal i gang.
7. Det er der ofte. Du skal ikke tænke mersalg - men krydssalg - altså det at finde andre produkter fra andre hylder. Det kan fx. være en taske til kundens pc - og ikke et nyt styresystem. Det kan være en shop til deres website i stedet for et nyt og bedre CMS. Get it? Altså produkter som kunden måske ikke aner du har. Ligesom i supermarkedet. Her er der ofte ost i vinafdelignen, ketchup ved grillpølserne osv.
Ting der får kunden til at blive inspireret: "Dejligt med ost til vinen" eller som minder kunden om noget han vidste i forvejen: "Gud ja, har vi overhovedet mere Heinz derhjemme? Jeg nupper en med!"
Egne erfaringer: Jeg ved at mange kunder tror at jeg kun laver salgstræning. På alle møder spørger jeg til kommunikation og service. Der er RET mange som kigger undrende og spørger: "Underviser du også i det?"
Enkelte gange - og det er altså sjældent - er der en kunde der siger: "Vi står og mangler ... Kan du hjælpe om en uge?"
Det er måske værd at prøve her op tl ferien ...
Det var det - men se lige denne inden du går salgsamok:
Bonus! Tænk i muligheder:
Alle er på ferie i juli - så ingen vil købe. Det er bare en gang ævl! Nogle er på ferie, mens andre er på job. Det giver flere fordele:
1. Kundens marked (kunder) er i stand-by - derfor har de der er på arbejde, typisk god tid.
2. De der har god tid, svarer måske til 33 % af dine kontaktpersoner - resten er på ferie.
3. Hvis kun 33 % af dine kontaktpersoner er til stede, skal du foretage tre gange så mange opkald for at få fat i personerne, men ...
4. ... dem du får fat i, har garanteret mere tid end normalt - for deres kunder er jo også på ferie.
5. Det betyder at dine samtaler bliver dybere, længere og mere afslappede.
6. Derfor vil du ligge bedre på kundens leverandør-horisont efter ferien, og du kan ...
7. ... derfor få en fordel ud af at gennemføre opsøgende salg i ferien. Got it?
Husk: Når folk er rolige, og der er sommerstemning, skal du nok ikke troppe op i den skarpe Hugo Boss med slips og attachemappe. Vælg hellere en rolig stil, byd kunden på en kølig kildevand på en cafe, tag en jordbærtærte med til mødet, eller find på noget andet der giver en god stemning.
Sommersælg, for Helvede!
Opret bruger