Bliv gratis medlem
Jeg håber at du har haft en fed ferie. At du har nydt solen eller regnen - og at du er tilbage med fornyet energi.
Der er endnu fem måneder til 2013 - så skal vi lige have styr på salget resten af året?
Resten af året?
... og skulle vi lige sikre os at der er en solid plan for salget i 2013? Husk at for de fleste begynder planlægningen af næste års omsætning nu!
Hvis ikke du er hjemme på budgettet for dette år, så gør dig selv den tjeneste at læse (eller genlæse) dette indlæg: http://www.amino.dk/blogs/leonbirdi/archive/2012/06/20/f-248-r-ferie-salgs-panik.aspx som åbner i et nyt vindue.
Hvis du har god ro på - hvis det ser godt ud, så overvej hvordan næste år skal sikres. Her får du en ultrakort guide til at få overblikket - og så kommer jeg retur med mere konkret stuff om nogle dage.
Næste år - et overblik
Du har et budget for 2013. Lad os sige at det er DKK 1.000.000 - bare for nemhedens skyld. Det er sådan set underordnet om du er salgsdirektør for Exxon World Wide og har 7.500 sales-reps, eller om du er en one-man-army og sælger ispinde fra en cykel. Princippet er helt det samme!
Det var den million vi kom fra. Omsætning. Hvordan når vi så den?
Jo, du kan splitte omsætningen op i to dele:
1. "Af-sig-selv-omsætning" - automatisk
2. "Hårdt-arbejde-omsætning" - manuel
Den første type er den som du får "blot" ved at have butikken åben og afvente kunderne. Det er en den omsætning som du i princippet kunne overlade til din svoger - bare han kan finde ud af at låse døren op kl. 8 og låse den igen kl. 17.
Det er den omsætning der kommer fra gamle kunder der plejer at handle hos dig, fra forbipasserende og fra dem der finder dig når de googler. Automatisk omsætning.
Den næste type omsætning er den du selv skal hente via canvas, reklame/marketing og viral markedsføring på Amino og Facebook.
Fordelingen mellem de to (aut/man) afhænger af flere ting:
Hvor længe har du været i business?
Hvor høj er loyaliteten hos kunderne?
Hvordan er servicen og produktkvaliteten?
Hvor synlig er du?
Etc. etc.
Lad os sige at du har været i gang i fem år - og at balancen er således:
Mål: 1.000.000 fordelt på:
Automatisk: 800.000
Manuel: 200.000
Nu er din opgave lidt nemmere. Du skal "kun" gøre to ting:
1. Holde øje med om den automatiske omsætning kravler af sted med ca. DKK 67.000 /måned
2. Finde omsætning på ca. DKK 17.000 /måned
Hvis "1" ligger lavt, skal du justere "2".
Hvis "1" ligger højt, bestiller du en ny, fed bil med minimum seks cylindre!
Nå, retur til det med målet:
Du skal nå 17K pr. måned - lad os pille det tal fra hinanden.
17K siger os intet - det er bare et tal - og det kan ikke omsættes til handling (tilbud/besøg/flyers/canvas eller noget som helst) - så vi piller:
17.000 i omsætning - hvad er det i salg? Altså i dimser solgt - til hvor mange kunder?
Se på historikken (eller på markedet generelt), og find ud af hvad din gennemsnitlige omsætning pr. ordre er.
Lad os sige at du sælger brugte iPhones på hovedgaden. En brugt iPhone koster i snit DKK 2.000 (det var sgu billigt) - så du skal sælge ca. 9 /måned.
Altså 9 mere end du plejer.
Heldigvis er dine kunder top-loyale - de køber nemlig en billig telefon - og så kommer de hjem og er så glade at de kommer tilbage inden for et par uger og køber en mere til familien. Du skal altså "kun" sælge ca. fem telefoner til fem individer - så kommer de igen og køber en til. Got it?
O.k. - så nu er målet ret meget nemmere:
Du skal ikke nå 1.000.000 - du skal bare finde fem nye kunder om måneden. Det er lidt over en om ugen.
Hvordan gør du så det? Jo, igen splitter du op:
Jeg skal finde fem kunder /måned - hvilke kanaler har jeg?
1. Strøgkunder - hvordan får jeg dem ind i biksen?
Hvis du fx ved at for hver tiende "oser" er der en der køber, så skal du finde 10 osere (jeg kalder dem potentielle kunder - det lyder bedre) om ugen. Kan du det?
2. Gamle kunder - hvordan får jeg dem til at sende naboen?
Loyale kunder vil gøre mere for dig end du måske tror - læg en plan for at få dem til at anbefale dig. Du behøver ikke engang betale dem!
3. Mersalg til alle kunder. Hvem siger at du SKAL sælge iPhones?
En del af dine 200.000 årlige manuelle kroner kunne da komme fra tilbehør, fx. cover, ladere osv. I princippet skulle du sælge for 25 % mere til dine automatiske kunder - så var de 200K hjemme. Det er nok ikke realistisk, men jeg vil vædde med at 5-10 % er - du skal blot lægge en plan.
Se fx denne for mersalgsinspiration: http://birdi.dk/campingplads-bliv-rigere/ - Ja, jeg ved godt at det ikke er en campingplads du har, men princippet er det samme :-)
Well - nu er du klar. Nu ved du hvor mange kunder du skal gafle, hvor meget de skal købe for, hvad du skal mersælge osv.
Har du spørgsmål? Så send en PM eller bedre: Kommentér så alle kan få glæde af dine spørgsmål.
Jeg vender retur med mere salgssnak når min efterferiedepression er væk (just kidding, men det er da en skøn diagnose de har opfundet, ikke?)
SÆLG FOR HELVEDE!
Opret bruger