Bliv gratis medlem
Ja, jeg beklager den lidt Ekstrabladsagtige overskrift, men jeg mener det faktisk. Først vil jeg motivere dig til at sælge mere: Du har en butik. Tøj, elektronik, indretning, gaver eller noget andet.
Din økonomi er ikke prangende.
Din omsætning er DKK 1.000.000 bare for nemhedens skyld.
Du har faste udgifter for 300.000: Husleje, el, varme, forsikring og alarm m.m.
Dine lønomkostninger er DKK 250.000.
Dit vareindkøb er DKK 400.000
Hvad er der så tilbage?
Der er lige præcis DKK 50.000 før skat. Alle tal er naturligvis ex. moms - den skal Thor Möger jo have tilbage, så den er ikke interessant. OK. 50K på bundlinjen ud af 1 M. i omsætning... Er det godt?
Well - hvis du sammenligner med andre i detailbranchen lige nu, så er det ok. Der er mange der laver det samme med minus foran - og andre som præsterer endnu værre resultater. Så 50K er hverken prangende eller pinligt. Det er sgu meget ok...
Men du har overset noget. DU har overset, at der er sindssyge gode muligheder for at fordoble dit overskud - måske tredoble - ved at læse med her.
Du skal nemlig fortsætte med at drive din butik med de produkter du nu har - det blander jeg mig ikke i. Men jeg vil bede dig om at strukturere følgende tre ting som gør dig rigere:
Tre ting der gør dig rigere...
1. Din service skal boostes!
Hvis du yder en genial, lækker service som rækker ud over kundens forventning, så har du noget at snakke om og det giver flere kunder.
2. Du skal strukturere dit mersalg
Hvis du kunne sælge for fem kroner mere til hver kunde... Mere om virkningen lidt senere. Det bliver til kamp-mange gryn.
3. Du skal gafle nye kunder og fastholde de gamle.
Tænk hvis du kunne forlænge "levetiden" af en kunde med blot 10% og hvis 10% af dine kunder medbragte en ny kunde. Hvordan gør man det? Det er nemmere end du frygter:
Sådan booster du din service:
Du skal ikke revolutionere noget, men du skal optimere. Følg denne model:
1. Lav en oversigt over kundens vej gennem biksen.
2. Find en enkelt, simpel ting der kan booste servicen
3. Lær alle ansatte, ungarbejdere, assistenter, elever og studentermedhjælpere at udføre det.
Dybere:
1. Kundens vej.
Med kundens øjne vi kigger på din butik (omvendt ordstilling - lyder gammeldags) og finder fx. frem til følgende:
a. kunden går ind ad døren
b. kunden ser sig omkring
c. kunden får kontakt til dig
d. du taler med kunden
e. kunden ser på produkter
f. kunden beslutter sig
g. kunden betaler
h. du udleverer varen til kunden
i. kunden forlader butikken
Og? Ja, nu skal du brainstorme - men jeg gør det for dig. Du får lige listen igen, denne gang med fede, lækre serviceboostende elementer tilsat som koster nul og giver kredit:
a. kunden går ind ad døren
+ du går i møde og åbner døren
b. kunden ser sig omkring
+ du smiler og skaber kontakt
c. kunden får kontakt til dig
+ du smiler stadig og viser at du vil hjælpe, fx. "hvad kan jeg hjælpe med/gøre for dig/assistere med?" - og så er du klar til at trække dig, hvis kunden ikke er i krammehumør.
d. du taler med kunden
+ du fortæller intet om nogen produkter før du har spurgt til behov, fx "hvem er det til?" eller "hvad havde du i tankerne?" eller "jeg har flere modeller, kunne du fortælle hvad der er vigtigst for dig mht. billedkvalitet...?"
e. kunden ser på produkter
+ du balancerer mellem at være til stede og blande dig uden om (se på kunden)
f. kunden beslutter sig
+ du roser kunden "det er et godt valg" eller "det synes jeg er klogt, for den model har de bedste billede og det var jo det du lagde vægt på"
g. kunden betaler
+ du takker for betalingen, clipser kvitteringen sammen med faktura og lægger den i en pæn kuvert (ja, det gør du!)
h. du udleverer varen til kunden
+ men først går du uden om disken og hen til kunden og udleverer den med fuld øjenkontakt. Samtidig takker du: "Tak fordi du valgte at handle hos mig - det er jeg glad for..."
i. kunden forlader butikken
+ du går foran kunden - holder døre - smiler og siger pænt farvel.
Energiforbrug: Næsten ingen
Kredit: Syvdobbelt serviceoplevelse - 10 på en 10 skala
Tid: 20 sekunder mere end normalt
Got it? Find dine egne små tiltag - og læg mærke til hvor mange kunder som bemærker den vilde service!
Mersalg
Samme princip: Du definerer det eller de tidspunkter hvor der kan sælges mere. Og så siger du noget der øger sin omsætning med DKK 5-10-20 eller 100 pr. salg: Dybest set kan du dele mersalget ind i to faser:
1. Vækkelsesfasen, hvor du præparerer kunden på at du vil præsentere en værdifuld add-on
2. Selve mersalget hvor du sælger.
Case: Du sælger gaveartikler
Dine kunder køber gaver. Det kan være lysestager, chokolade eller noget tredje. Du vil gerne øge bundlinjen via mersalg. How to do:
1. Vækkelsessnak. Mens kunden vælger den rette æske chokolade spørger du til anledningen (f-dag, bryllup eller konfirmation osv.)
Når kunden svarer stiller du uddybende spørgsmål som fx: "Din niece. Hyggeligt, hvor gammel bliver hun så?" Nu ved du nok. Niece, 12 år, elsker chokolade. Du siger: "Så skal jeg lige vise dig en sjovt/sødt/fint kort med en melodi der passer..."
2. Mersalget. Dette bør gøres inden betalingen begynder og efter kunden har besluttet produktet. Du siger: "Jeg har to kort som andre kunder synes er gode til en pige i den alder..." Dernæst gør du tre ting:
a. viser kortet
b. lader kunde tage det og glo på det
c. holder kæft (ja, lige præcis)
Nu kan der ske to ting:
a. kunden lægger det igen og afviser
b. kunden spørger til prisen
c. kunden siger "det snupper jeg"
Ja, ja - det var tre ting, og hold så op med at plage mig med matematiske petitesser! Din reaktion?
a. ingen - kunde vil ikke købe - no problem
b. du nævner prisen og holder igen kæft
c. du lægger kortet i kuverten og afslutter handlen
Succes? Ja, der vil sikkert være en hitrate på 25-50% og det er supergodt! Godt? Ja, tænk over dette regnestykke:
Chokoladeregnskab:
Indkøbspris DKK 25
Udsalgspris DKK 75
DB DKK 50
DG 66%
Kortregnskab:
Indkøbspris DKK 5
Udsalgspris DKK 20
DK DKK 15
DG 75%
Hvis du sælger tv-apparater går sådan et regnestykke amok. Du tjener måske DKK 800 på tv'et og yderligere DKK 500 på kabler og andet udstyr med skyhøj DG.
Så hver gang du laver et halvt mersalg (hver anden køber) tjener du måske 20-50% mere. Tjener, ikke omsætter.
Og hvis du så tidligere tjente DKK 600.000 (difference mellem en oms. på DKK 1 M. og vareindkøb på DKK 400.000) så vil du nu tjene måske DKK 700.000.
Det vil give dig et overskudsboost på DKK 100.000 - altså en tredobling i forhold til de 50K du tjente i eksemplet først i denne blog.
Hvad venter du på, Godot? Sorry, men han kommer ikke - han findes kun på teater... Sælg nu mere for helvede. Kom så!
Gafle nye og fastholde gamle
Også her er der mulighed for at score langstidskasse, dvs. tjene lidt mere på langt sigt.
Den korte version (for du gider snart ikke mere snak, vel?) er at du skal få dine kunder som venner på Facebook og så skal du skrive noget de synes er interessant. Eller du skal invitere dem (og ikke andre) til vinsmagning, udsalgsaften eller noget andet og lade dem invitere en ven.
Du kan også lave en database (få en Amino-ven til at hjælpe) og så udsende relevante mails (husk at bede om lov først).
Du kan også være retrosmart og sende et rigtigt brev - det giver muligvis bedre respons og signalerer at modtageren er vigtig.
I alt det du skriver skal du opfordre til at kunde besøger dig og tager en ven med. Sådan udvider du dit kundegrundlag støt og roligt - samtidig med at dine gamle kunder konstant mindes om din eksistens.
Kort case: Min gamle frisør sagde en dag: "Kender du nogen der er utilfreds med deres frisør?" Fedt spørgsmål. Næste gang jeg skulle klippes tog jeg min nabo med!
Resten er op til dig.
Tilmeld dig mit nyhedsbrev der gør dig til en endnu bedre sælger. KLIK HER
Opret bruger