Det vi er trætte af...

...er at blive bombarderet.

Med spørgsmål som ikke giver os værdi:

"Vil du ha' en Marsbar med for en femmer?"

"Skal du prøve vores nye juice som forlænger livet med 12 år?"

"Kan jeg lokke dig med en musemåtte med tigerstriber til en tyver?"

Hov! Har jeg ikke netop råbt op om mersalg, krydssalg og lignende i årevis?

Har jeg ikke blogget, skrevet bøger og undervist i at du skal "Sælge for Helvede"?

Jo - og det skal du fortsat - men hvis dine medarbejdere er gode til at sælge så skal du måske tænke over, at det der virker nu skal udvikles inden det skal afvikles.

Det jeg mener er, at der efterhånden er så meget gang i mersalget på alle salgskanaler - også på nettet - at du i det mindste skal revidere din mersalgsstrategi - og måden i udfører det på.

For nu er det ved at være normen at man mersælger. Jeg ved godt at der er masser af virksomheder der skule have tæsk for ikke at have en mersalgsstrategi...

Hvis du ikke har , så læs evt. denne: http://birdi.dk/blog/saelg-mindre-og-saelg-mere-2/

Men hvis du har styr på dit mersalg...

Så overvej om du skal til at justere formen. Hører du dine medarbejdere - eller dig selv - komme med banale, robotagtige sætninger i en lind strøm?

Tænker du, at I lyder som en kloning af Shell og McDonalds?

Så overvej, at jeres metode måske skal videreudvikles.

Sæt gerne tal på. Brug MIR - modellen som du kan læse mere om i dette indlæg der er læst 21.000 gange.

MIR står for

Muligheder
Indsatser
Resultater

Og observer sælgeren - uanset om I er en B2C eller B2B virksomhed.

Tæl op, hvor mange muligheder der er på fx en time.

Muligheder er fx "antal kunder vi kunne prøve at mersalg til"

Tæl også hvor mange I rent faktisk prøver at sælge til - det kalder jeg "indsatser"

Mål til sidst hvor mange der køber ekstra - det kalder vi "resultater".

Og vurder om du er tilfreds.

McDonalds MIR ser nok således ud på spørgsmålet om "...du vil have en stor menu":

M: 100
I: 99
R: 33

Den gennemsnitlige B2B sælger der sælger teknologi i en form for rådgivende salg kan måske mønstre denne statistik:

M: 100
I: 10
R: 2

Nogle mindre - eller ligefrem intet. Andre mere. Du afgør selv hvad der er OK for din biks.

Det du også bør vurdere er: "Er den måde vi mersælger på god for kunden?"

Giver den værdi for kunden?
Irriterer den måde vi gør det på kunden?
Får jeg boostet loyaliteten vie mit mersalg?

Hvis ikke du synes at jeres mersalgsmetode er kundevenlig, opbyggende og dialogbaseret nok, så overvej at udvikle metoden.

Glæd dig over en god MIR - og glæd dig endnu mere over at en optimeret spørgemetode kan booste salget endnu mere.

Og glæd dig allermest over, at du måske kan sælge mere ved at spørge færre!

Ja, det mener jeg faktisk.

Det kan være at din MIR skal ændre sig fra at være:

M: 100
I: 80
R: 8

Til

M: 100
I: 20
R: 10

Hvordan?

Simpelthen ved at gøre kommunikationen mindre robot-automatisk og mere intelligent.

Hvordan?

En af mine kunder som sælger teknologi er ved at gøre det netop nu. De har haft kæmpe succes med "uintelligent" mersalg.

Faktisk har de i gennemsnit øget deres bundlinie før skat med DKK 15.000.000 om året de seneste fire år - blot ved at spørge de fleste. Automatisk. Uden den store forberedelse.

Deres hitrate (Indsats > Resultat) er på ca. 10%

De skarpeste af sælgerne er over 20% i hitrate. Men de spørger kun ganske få.

Det giver flere fordele:

De bruger mindre energi
De føler sig ikke som robotter
De bruger mindre tid
De stiller færre irriterende spørgsmål til kunder der alligevel afslår

Men hvordan? To ting:

1. Forberedelse (hvad skal vi sælge i dag, til hvem, hvordan, i forbindelse med hvilke produkter osv.)
2. Dialogbaseret, værdiskabende og mega-målrettet kommunikation (den kunde skal tilbydes dette)

Som nævnt: De bedste sælgere sælger nu til over 20% af dem de spørger.

 

Eksempel

Du får et "før og efter" eksempel:

Før sagde de fx: "Skal du ha' en printer med? Vi har en god pris i denne uge"

Nu siger de noget i stil med: "Du nævnte at du er fotograf. Du printer mest sort-hvis, men du får det trykt ude i byen... Må jeg give dig noget inspiration? Vi har nemlig en ny printer som er udviklet specielt til fotografer..."

Så i stedet for at skyde bredt på alle har de valgt at dele deres kunder op i segmenter (fotografer, revisorer og svenskere) som de så målretter et budskab til.

På den måde for de nogle langt bedre møder, samtaler og e-mail dialoger. Og de sælger mere i sidste ende.

Ikke kun flere produkter - men også dyrere med bedre DG og DB - fordi der er tid.

Skal vi komme i gang? Med at være klar til fremtidens mersalg?
 

Leon Birdi

PS: På sellmore.dk kan du få mere inspiration (næsten gratis)