Carl Holst lærer dig at sælge mere!

Karikatur: MyrthueLarsen

Ville du købe en brugt bil af denne mand?

Ikke et eneste ondt, politisk ord her. Jeg er flintrende ligeglad med om Carl Holst er socialist, kapitalist eller jyde. Budskabet her er blot, at du kan lære en del om salg, kunder og troværdighed ved at følge vores, for tiden, meget synlige forsvarsminister.

De færreste af os kender nok sagen helt. Vi mangler data. Vi forvansker budskaber. Vi tolker forkert. Vi hører hvad vi vil. Ser hvad pressen udvælger. Vi har med andre ord ikke det rette billede.

Men det forhindrer os ikke i at tage stilling - og hvis jeg må gætte så er du nok tæt på at mene det samme som jeg. Manden er utroværdig!

Det er ikke sikkert han er. Han har muligvis ikke løjet, snydt eller på anden måde forbrudt sig mod love, etik eller moral.

Og det er i øvrigt også fløjtende ligegyldigt - for vi har dannet os et billede af ham. Han er en slet karl. En svindler. En rodekarl. Et fjols. En stakkel.

Så der er to ting her:

1. Han er ikke dømt for noget - det gør ham uskyldig.

2. Mange (jeg selv inklusive) har mistet tilliden til ham.

Det koster stemmer. Det koster indflydelse. Det koster venner.

Hvad nu hvis han var et firma?

Så ville han miste omsætning. Ikke på grund af noget han har gjort. Ikke fordi han har en dårlig vare. Nej, han mister omsætning fordi han fremstår mindre positiv end før.

Tænk på Jensens Bøfhus, Ryan Air og andre der med mellemrum får en tur i vridemaskinen. Er det gratis? Næppe. Er det sjovt? Nok ikke.

Og det sjove (eller tankevækkende) er bare, at sagen her er todelt. Der er to forhold - og vi reagerer faktisk irrationelt.

For er det manden eller sagen vi reagerer på? Jeg kan ikke reagere på en sag jeg ikke kender. Som ikke er trevelt op og derefter offentliggjort. Så dagen? Den rager mig!

Hvad er det så? Det er manden! Eller rettere: Mandens adfærd.

For han er utroværdig. Fordi han siger det ene den ene dag og det anden den anden. Fordi han først skifter kurs på Ekstra Bladet har rettet skytset mod ham. Så justerer han sin kommunikation.

Så siger han noget lidt andet. Så undskylder han. Så kan det godt være, at der måske alligevel var en unøjagtighed...

Så vi straffer ham - ikke for hans gerninger - men for hans kommunikation.

Og han hopper lige i fælde #1 i konflikthåndtering: Han skifter kurs. Modarbejder. Kæmper.

Hvad han skulle have gjort?

Uanset om der er noget at komme efter eller ej, så er der en metode der ville have givet langt mindre støj. Og som ville have medført at denne blogpost aldrig var blevet skrevet. Hvad tror du det er?

Hvad burde han have gjort?

Der er to scenarier:

1. "Jeg er helt stensikker på at jeg intet forkert har gjort - og jeg kan bevise det med tiden"

2. "Jeg har sgu nok pisset lidt ved siden af - og journalisterne grave fanme nok noget op en dag..."

Så der er to svar på sprgsmålet.

Et'eren er nem: Benægt, benægt, benægt - for du ved at alt er ok og der kan ikke fremkomme beviser på noget der ikke er sket.

To'eren, som nok er Carls virkelighed er ligeså nem: Indrøm og beklag.

Det kan nemlig fjerne så meget energi fra krigen, at der ikke er nogen der gider at skyde.

Og det kan gøres i flere tempi:

a. "Jeg er ked af, hvis nogen skulle få det indtryk, at jeg ikke har holdt mig til reglerne. Det mener jeg selv jeg har..."

b. "Jeg kan godt se, at reglerne som jeg har tolket dem måske kan tolkes anderledes. Det er jeg virkelig ked af - og jeg håber at det viser sig, at jeg ikke har gjort noget galt"

c. "Ja, der har jeg taget fejl - det skulle jeg ikke have gjort. Det er jeg virkelig ked af..."

Det er altså en tre-trins raket, hvor jeg imødekommer anklageren - for jeg ved at han har noget på mig.

Hvorfor virker det? Fordi der intet er at komme efter. Fordi den kritiske anklager møder et ydmygt, undskyldende væsen som ikke stejler.

Effekten er ikke at man får ret og at sagen dør. Effekten er næsten altid, at sagen bliver mindre interessant, fordi offenligheden hvisker: "Han kan godt se den ikke er god. Han lærer sgu nok noget af denne sag. Han begik en fejl - men hay, det kan vi da alle. Han er jo bare et menneske..."

Så kære sælger og kunderådgiver og virksomhedsleder: Når dine kunder brokker sig over fejl og mangler - så overvej om du bruger Carls Holst metoden - eller om Leon Birdi metoden er billigere...

Ciao!