Drop salgstræning - sådan styrker du salget permanent.

Du efterspørger salgstræning - et godt salgskursus - men det er muligvis en fejl!

Nej, jeg skyder ikke mig selv i foden. Jeg vil bare gerne tale lidt med dig om hvor kompleks verden er - og lidt om hvorfor isoleret træning i salg kan være spild af penge. Årsagen er at der kan mangle grundlæggende ejerskab, motivation og dybtfølt forståelse for tingenes sammenhæng.

Det er samme årsag der gør sig gældende, når slankebøger, fitnessprogrammer og gode intentioner om at leve et sundere liv ikke bliver til noget efter den første uge: Kultur. Forankring. Kontrol.

Når lederen ser på sine tal - på forskellen mellem budgetteret og opnået omsætning - er det nemt at skyde skylden på sælgeren. Altså når der mangler penge. Når der er 95% budgetopnåelse i en virksomhed der har en overskudsgrad på 5%. For så er der intet til banken (eller til Skat). Og naturligvis skal der ses på sælgerne - det er jo dem der påvirker markedet. Men ofte bliver sælgeren uretmæssigt angrebet:

"Du må se at få mere tid på landevejen"

"Vi må se på dine arbejdsopgaver"

"Jeg vil se om jeg kan finde et godt salgskursus til jer"

"Nu hyrer jeg en salgstræner til jer"

Hvis vi ser på hvad der skaber omsætning i en salgsafdeling så er det tre parametre: Hvor mange kontakter sælger har. Hvordan sælger prioriterer. Hvor dygtig sælger er til at sælge.

Det ser sådan ud i min verden:

Som du kan se, er de tre faktorer direkte medvirkende til resultatets størrelse.

Hvis du har fart på (kvantitet) så får du nok solgt mere end din sløve kollega.

Hvis din prioritering er god - fx kontakt med kunder der har penge og vil købe frem for dem der ikke kan og vil - så sælger du nok mest.

Dine evner som sælger er også vigtige. Du kender sikker sælgere der sælger på 4 af fem kontakter - og andre i samme virksomhed der sælger på 1 af 5. Her kan sælgerkvaliteten have stor indflydelse.

Det vidste jeg da godt? So what?

En ting er at vide det. En anden at have styr på det. Har du helt styr på de tre parametre i din salgsorganisation? Har du kontrollen med farten, prioriteringen og kvaliteten? Hører du dig selv adressere andet end farten, når der er møde? Jeg må indrømme, at jeg ofte bliver lidt overrasket over hvor lidt salgsledelsen har styr på de tre parametre. Det skyldes et par ting, som jeg har observeret de mange år jeg har arbejdet med salgsledelse:

Vort CRM-system (hvis vi har et) er mangelfuldt.

Vi har ikke en salgskultur hvor vi taler om andet end antal møder, pipeline og budget.

Vores ledelse har svært ved at splitte salgsresultatet op i de mange komponenter det består af - og de har store udfordringer ved at anvise den rette vej.

Der er ikke reel kontrol over salget. Vi har anelser, formodninger og håb - men ikke reel kontrol.

Jeg siger det ikke for at spille klog. Det er svært. Meget svært. Og den dårlige nyhed er, at de tre parametre slet ikke er nok at arbejde med...

Det er jo bare adfærd...

Modellen ovenfor beskriver jo bare adfærd. Sælgerens adfærd, altså hans eller hendes handlinger. Hvis ikke de er optimale, er det sjældent nok at "fixe det". Hverken med et kursus, en bog eller en snak med chefen. Se lige nedenstående model. Den beskriver hvad der påvirker sælgerens adfærd - og viser, at det er dig, kære leder, der står med nøglen til resultatet - ikke sælgeren alene:

Så adfærden (de tre komponenter fra første model) er styret af tre andre elementer:

Sælgers viden - der er en kombination af erfaring og teori

Sælgerens holdninger (værdier, kultur og traditioner)

Graden af træning (indsats, observation, feedback)

...og adfærd kan styres!

I stedet for blindt at kigge på salgsresultater, må vi ofte operere på metaplan. Det kaldes også helikopterniveau. På dette niveau kan vi reelt regulere hvad der sker når året er omme. Men det kræver meget. Det kræver fx at vi har taget stilling til en række faktorer nu, som påvirker vort resultat om et år eller senere.

De faktorer kan vi inddele i to: Operationelle og emotionelle.

De operationelle er fx: Hvor mange penge skal vi tjene i år? Hvor mange er vi til at bidrage? Hvor meget skal den enkelte så bidrage? Hvor skal disse penge komme fra (hvilke produkter, ydelser og kunder)?. Hvad skal der til for nå dertil af markedsføring, møder, telefonopkald, reklame, blogposts, messer etc.?

Blandt de mange operationelle faktorer kan man også se på hvordan organisationen skal se ud. Hvor mange medarbejdere og ledere der skal arbejde i hvilke afdelinger. Den gode nyhed er, at de operationelle faktorer er ret enkle at tage stilling til. Det er ofte en kombination af erfaring (hvad plejer at virke) og matematik (hvor meget skal vi gøre af det der virker, for at nå i mål?).

Men de emotionelle faktorer er ikke så simple...

Og derfor er der en del virksomheder der ikke tager stilling. Gode spørgsmål kan være:

Hvordan skal vor kultur være?

Hvad skal kunderne sige om os, vores ydelser og vores medarbejdere?

Hvilke motivationsfaktorer skal vi arbejde med, som understøtter den kultur vi gerne vil have?

Hvad er vores værdier?

Med andre ord: De emotionelle faktorer kan samles under det vi populært kalder kultur. Og for at opnå denne kultur skal vi styre medarbejdernes tankesæt på jobbet.

Kulturen peger igen på vores vision - som kan være en kombination af hvor vi vil hen og hvad andre skal tænke om os.

Men det er da svært, tidskrævende og usikkert?

Ja, ja og nej. Tænk på hvor stærke følgende koncerner er:

Maersk, Disney, McDonalds, Novo, Volvo og Wal-Mart... Nå ja, og Google, Apple og Irma.

Er det produkterne, de lave priser og held der har gjort dem seje, stærke og langtidsholdbare?

Hvis du læser managementbøger om samme virksomheder - og biografier om deres stiftere - vil du se, at de har haft 100% styr på hele kæden som du har læst om ovenfor. De har - og har haft - en klar holdning til, hvordan medarbejderne skal tænke, synes og agere. Der har opstillet klare rammer. Der har givet feedback - og har faktisk opbygget endog meget stabile managementsystemer baseret på: Plan - Do - Check - Act. Ikke bare på operationelle faktorer - men i høj grad på de emotionelle.

Så drop det der salgskursus - der er ligesom hæfteplaster og Treo. Virker nu, men fjerner ikke årsagen...

Kig  i stedet - eller også - på hvordan salgsledelsen arbejder og overvej om du skal starte der.

Undskyld!

Nyd din efterårsferie.

L.

PS: Læs også denne om god salgsledelse