Det er ikke altid resultatet der tæller - sådan styrer du dine sælgere optimalt.

Motivation af sælgere kræver måske, at du tænker lidt anderledes...

Mange sælgere bruger en del af deres tid på opsøgende salg. Hvis sælgeren er ny og ikke har egne kunder, vil det være en stor del af tiden der går med at samle på kunder. Hvis det er en erfaren sælger, vil det sikkert være ganske lidt - måske slet ingen tid. Motivationen er jo det der driver sælgeren frem. Det er forskellige faktorer som motiverer den enkelte - det ved du alt om som leder.

Nogle sælgere bliver motiveret af at du sætter mål og følger op. Andre af at får ros. Andre igen kører derudaf og gider ikke høre på dit pædagogiske pjat - siger de.

Men uanset hvad - så er det min erfaring (og alle teoribøgers erfaring) at der kan være god fornuft i at sikre sig, at salgsafdelingens soldater får den bedst mulige motivationspåvirkning fra dig som leder. Jeg tror nu også, at den garvede IT-sælger (som sikkert er Key Account Manager og mere end 50 år gammel) kan lide at få opmærksomhed. Jeg tror også at det styrker hans salg.

Hvordan gør jeg så? Du siger at jeg skal tænke lidt anderledes.

Jeg oplever tit at sælgerne forsøges motiveret af forkerte input:

"Hvor meget har du solgt?"

"Hvor mange kontrakter har du fået retur?"

"Hvor mange tilbud har du ude?"

Forkerte - ikke fordi de ikke er relevante - men fordi timingen er skæv.

Tænk på den traditionelle vej til salget:

1. Sælger ringer og taler med potentiel kunde

2. Sælger booker møde der afholdes om et par uger

3. Sælger sender tilbud der træffes beslutning om - om en måned

4. Sælger får en ordre - nogle måneder efter første møde 

Det er illustreret herunder:

Som du kan se, er der ikke meget at råbe hurra for, hvis salgsledelsen udelukkende jagter ordrer - i hvert fald ikke det første halvår. Der er lidt mere at glæde sig over, hvis vi kigger på antal tilbud - eller tilbudsmasse. Så på resultatniveau er det svær at motivere sælgeren - simpelthen fordi der intet resultat er. Ikke fordi sælgeren klarer sig dårligt - udelukkende fordi ting tager tid.

Så er det meget mere relevant at se på indsatser. Du kan jo med det samme - måske en uge eller to efter at sælgeren er startet - måle indsatsniveau I som er "antal telefonsamtaler".

På næsten samme tid, kan du monitorere outputtet af indsatsniveau I - som er antal møder. Det kalder jeg indsatsniveau II.

Senere kan du se om indsatsniveau III rører på sig: Nemlig antal tilbud og deres værdi.

Meget senere - i dette eksempel - er resultatniveau I næsten ikke til at måle før det er blevet sommer. Og selv da, er den statistiske usikkerhed så høj, at det er umuligt at afgøre om trenden vil fortsætte.

I-R er din ven!

Indsatser - og senere resultater. Sådan skal den effektive sælger have feedback i de fleste salgsorganisationer. Jeg ved godt at det kræver tålmodighed fra både leder og medarbejder - og der er ingen garantier for at indsatserne vil føre til succes på bundlinien. Men du må stole på matematikken - og på at mange indsatser, der er veludført, må give resultater. 

Så hold fokus på, at motivere sælgeren for indsatserne i begyndelsen af et nyt ansættelsesforhold - eller i forbindelse med en ny kampagne. Hold øje med de relevante indsatser - og læg mærke til om de fører det rette antal nye indsatser med sig (fx et møde pr 15 samtaler) - og lær sælgeren at det er det som tæller lige nu.

Inkluder evt. indsatserne i bonusprogrammet - og lad resultaterne tælle senere.

Det er ofte en god ide at synliggøre alle indsats- og resultatmål på tværs i afdelingen. Så kan alle sælgere følge med i kollegaernes flid og konverteringsrate. De kan støtte hinanden - føle sig lidt presset og måske selv opsøge hjælpe når kurven er for flad.

Hvis jeres kultur er sund, så er det en udfordrende og god metode at holde fokus på. Ikke på "salg nu og her" men på den daglige, slidsomme vej til et godt resultat om lang tid.

Ha' en dejlig uge - og husk at holde øje med dit podcast-feed - der er snart nyt på vej om salgsoptimering.