Drop Powerpoint og sælg mere!

Powerpoint smadrer salget!

Du har brugt penge på Adwords. Du har brugt tid på gode artikler. Du har måske canvasset.

Endelig er der et møde i kalenderen med en kunde. Måske endda en varm kunde med et konkret behov.

Du har rettet på slipset, tjekket for bumser og kæmmet håret. Du er klar.

Kunden kommer og henter dig. I går til mødelokalet. Snupper en kop kaffe på vejen.

Nu sætter I jer ned. Stemningen er god.

Kunden har gjort sig nogle tanker om hvad han vil opnå - og du har et par produkter som du gerne vil sælge.

Her begår mange sælgere en fejl!

Den fejl er, at de skal stive sig af. De føler måske et behov for at have noget at tale ud fra. Enten fordi de gerne vil huske det hele - eller fordi det er rart at have noget konkret at vise.

Her er det, at den fine Powerpoint-præsentation kommer frem. Eller den lækre brochure i farver på dyrt papir. Eller måske vareprøver?

Fejlen er, at timingen er forkert.

Fejlen er også, at kommunikationen foregår på sælgerens præmisser.

Fejlen er især, at kunden får forelagt løsninger før hans behov er blevet drøftet.

Det værste er, at kunden ikke er i centrum!

Du kender sikkert BALA. Behov - Accept - Løsning - Accept. Det er den meget enkle teori om, at kundens behov skal på bordet først. Så skal kunden acceptere, at de behov er vigtige at få dækket. Derefter skal løsningen præsenteres. Sluttelig skal kunden acceptere løsningen - sådan at forstå, at den kan løse hans behov.

Det kunne få dig til at tænke: "OK, så først taler vi om kundens behov og derefter smækker jeg min vildt avancerede Powerpoint på bordet. Så skal jeg fanneme vise ham hvor dygtige vi er i mit firma!"

Det lyder tillokkende - men inden du bliver alt for glad så læs lige det her:

Du sælger mere hvis du dropper alt det grafiske gas!

Jeg har solgt mange ting: Billejeaftaler til top 100. IT løsninger til top 100. IT hardware til top 100. Consulting til alle typer virksomheder.

Jeg har fået ordrer på DKK 5.000, 500.000 og 5.000.000.

Jeg har solgt produkter, ydelser og varm luft.

Og jeg har lært en ting: Da jeg droppede alt det grafiske gas begyndte jeg at sælge meget mere!

Som ung sælger hos Avis Biludlejning havde jeg alt til rådighed: Powerpoint-præsentationer, brochurer i stakkevis og meget andet fornemt.

Jeg husker mig selv komme ind ad døren med jakkesæt og slips. Jeg var bevæbnet til tænderne med marketingafdelingens dyre legetøj. Jeg var den professionelle sælger med det professionelle look...

...men jeg solgte ikke nok!

Kunderne lyttede, nikkede anerkendende og købte alt for sjældent.

Årsag: Ævl, snak og information overload. På mine præmisser.

En dag skiftede jeg helt taktik!

På billedet øverst ser du min nye taktik. Jeg bruger den stadig efter 25 år. Og den virker!

Taktikken er mega-enkel:

Jeg viser intet.

Jeg spørger.

Lytter.

Skriver.

Tegner.

Bevarer øjenkontakt.

Tænker.

Svarer.

Når jeg tror, at jeg har forstået hvad kunden gerne vil opnå er første del af mødet gennemført. Det fede er, at jeg ikke har tænkt over hvad jeg vil sælge. Jeg har heller ikke vist kunden noget som helst. Dermed har vi været på kundens banehalvdel hele tiden - ikke på min.

Det betyder at kunden reelt er i centrum - ikke jeg.

Selv om første del af mødet er slut er der gået 80-90% af tiden. Ikke med at tale om Leon Birdi. Ikke med at vise Leon Birdi-Powerpoints.

De 80-90% er gået med at lytte. Det giver tillid. Det sparer mig for energi, for jeg lytter langt mere end jeg taler.

Så kan jeg bruge resten af mødet på at vende min notesbog 180 grader og tegne en skitse for kunden. En løs skitse. En flig af løsningen. Uden pris. Bare en indikation af, at jeg kan fixe hans problemer og dække hans behov, uden at klaske tusinder af ord og billeder i fjæset på ham.

Det betyder også at jeg sparer tid på forberedelsen af mødet.

Essensen er, at min salgsrate er langt højere, når jeg er fri. Når jeg bare skal være til stede og lytte og notere.

Når jeg ikke skal tænke: "Hvordan får jeg vist ham de 117 sider marketingsnask så han synes det er fedt?"

Nå, så du hader marketingfolk?

Slet ikke. Deres gode arbejde skal bare ikke spildes. Kunden skal se brochuren når han er klar. Ikke før.

Men ikke alle skal have brochurer.

Jeg har ikke brochurer.

Jeg har ikke Powerpoint-præsentationer.

Jeg har min gode pen og min notesbog.

De to ting er mine bedste salgsværktøjer.

Mit liv er enkelt!

Hvad med dit?