Kunden fik en aftale - sådan får du dem til at bruge den!

Vi landede en kæmpe kontrakt!

Sådan lyder det jævnligt i mange virksomheder. Uanset om disse virksomheder sælger serviceydelser, varer eller rådgivning er det fedt at lukke ordrer. Den endelige underskrift fra kunden betyder meget: Prestige, følelsen af succes og en styrket bundlinie.

Men der er en mulig udfordring. Udfordringen er, at selv den bedste kontrakt på forbrug af varer eller ydelser først er værdifuld når den bliver brugt. Og det er langt fra alle kontrakter der bliver brugt nok.

Det banale eksempel er dit Shellkort og dit Mastercard. Du bruger sikkert kortene i mange situationer - men andre gange tanker du hos Q8 eller betaler med kontanter. Ikke fordi du ikke vil - men fordi du glemmer at bruge dit kort eller fordi Shell ikke er i nærheden når tanken er tom.

Det betyder at kortudstederen ikke får den omsætning han regnede med - og i nogle tilfælde betyder det at du går glip af fordele som rabat eller ekstra serviceydelser.

Værre bliver det når kontrakten gælder en stor virksomhed med tusinder af brugere. Så går leverandøren potentielt glip af millioner af omsætningskroner. Det gør du måske også - men gør du nok for at sikre korrekt brug af aftalen?

Hvordan får jeg alle til at købe alt via aftalen?

Det gør du ikke - der vil altid være situationer hvor dit produkt ikke er tilgængeligt og der vil altid være individer der går deres egne veje uanset ledelsens formaninger. Men du kan gøre noget! Lad os se på årsager til at aftaler ikke bliver benyttet nok. Jeg har arbejdet med koncernaftaler i mange år - både som ansat i fx Avis Biludlejning og i mindre it-virksomheder - og så møder jeg jævnligt kunder der har udfordringen via min konsulentforretning.

Her er en række årsager til at aftaler ikke brugs nok:

1. Manglende værdioplevelse (what's egentlig in it for me?)

2. Manglende udbredelse (bestillere og brugere kender ikke til aftalen)

3. For lille kendskab til procedurer (det er svært og ukendt, så jeg gør som jeg plejer)

4. Træghed (vi plejer at tanke hos Statoil...)

Min egen oplevelse er, at når kontrakten er underskrevet, så er alt for mange sælgere tilbøjelige til at tro på at kunden selv får kommunikeret aftalen ud. Det gør de færreste. De fleste nye aftaler kommer for sent i brug - og for lidt. Det betyder at der går for lang tid fra at kontrakten træder i kraft og til at alle bruger aftalen 100%

Derfor skal du tænke meget i markedsføring i kundens organisation. Du skal fx sikre dig at bestillerne kender aftalen, kender til fordelene og at de rent faktisk kommunikerer aftalen ud til brugerne.

Det kræver mere end blot en brochure, en intranetside og et par orienteringsmøder.

Faktisk kræver det, at du ser kontraktudbredelsen som endnu et salg. Først solgte du en aftale til underskriveren - nu skal du sælge den til 50, 500 eller 5.000 brugere!

Det kræver en plan - eller i det mindste en checkliste.

Kontrakten skal bruges - checkliste

Hvis du overvejer og planlægger følgende elementer er du godt hjulpet:

1. Har du sikret dig at alle beslutningstagere (ikke kun underskrivere) reelt har købt fordelene?

2. Har beslutningstagerne selv oplevet fordelene så de kommunikerer dem videre internt i den rette ånd?

3. Er der gennemført train-the-trainer kursus for superbrugerene hos kunden - så brugerne får den rette information?

4. Er der lavet et godt værktøj (lamineret A4 eller intranetside) som gør at brugerne kan se hvem de skal kontakte hos dig og i egen organisation for at få hjælp?

5. Har I gennemført roadshow hvor I træner kunden i købssituationen?

6. Er der sat konkrete mål for fx omsætning i uge 1, måned 1 og Q1 så I kan følge udbredelsen og brugen af aftalen?

7. Er der i kontrakten nedfældet hvad kunden skal gøre for at omsætningen nås? Og I?

8. Er der en konsekvens af manglende brug - fx rabatreduktion?

9. Er der en gulerod hvis aftalen bruges 100%?

10. Følger du op dagligt, ugentligt og månedligt med feedback til kunden om hvad der køber hvad hvor og hvornår?

Hvis du forholder dig positivt kritisk til de ti bud her, så lover jeg dig, at du opnår to ting:

I. Aftalen giver en højere omsætning hurtigere

II. Flere brugere benytter den

Jeg oplever, at de fleste aftaler bliver brugt for lidt - ikke fordi kunden ikke vil - men fordi punkt 1-10 er helt eller delvist negligeret.

Sælg i dybden. Sælg i bredden. Sælg for Helvede!