Bliv gratis medlem
Den største fejl når du er udstiller på en messe?
Jeg tror den er, at du ikke får fulgt op.
Den næste fejl er, at du ikke har er konkret mål.
Eller at du bruger din tid forkert på messen.
Her får du et par remindere:
1. Sæt mål
"Vi skal på messe i Frankfurt!" siger chefen.
"Fedt" siger sælgerne, produktfolkene og marketing
"Bullshit" siger Leon Birdi - for hvorfor i alverden skal I dog på messe?
Mange af mine kunder tager på messe. Det koster en formue - ofte langt, langt over DKK 100.000 - eller det samme som en sælger skal have i løn i en til to måneder.
Nå, godt ord igen - I skal selvfølgelig på messe fordi der er kunder, potentielle kunder og inspiration at hente. Fair nok. Men jeg synes at I skal tænke over et par ting:
a. Hvad vil vi have af udbytte?
b. Hvordan måler vi ROI?
c. Har vi en slagplan for andet end hvordan vi kommer derhen - og hvor vi skal æde og drikke om aftenen?
d. Hvad er vores mål med dem vi taler med? At sælge? Inspirere? Eller blot skabe kontakt?
En af mine nye kunder er på messe lige nu. Vi holdt en times målsætningsmøde. Det var vist klogt - for ellers var de draget af sted med høj motivation og uskarpe øjne. Ikke fordi de er uvante med messer, men fordi de faktisk fik besluttet en række ting, som var vigtige.
De fik lagt en plan: Vi skal have 200 visitkort fra relevante emner
De fik fordelt rollerne: Den ene gafler kunder. Den anden laver demo. Den tredje underholder kunderne indtil næste sælger er ledig.
De fik besluttet at de ville lukke ordrer via en "du får maskinen på prøve"-ordning, så købsbarriererne er væk.
De fik prioriteret deres kunder - som du kan læse om herunder:
2. Filtrer dine kunder
...ellers spilder du en masse tid. Tænk over hvem du gider at bruge tid på?
Kunder? Joeh...
Emner? Ja - men kun de interessante!
Og overvej så hvordan du definerer "interessant".
Jeg ville definere tre typer emner:
1. De hotte med høj lifetime value - som skal behandles nu!
2. De kolde med lav lifetime value - som skal ud af min butik
3. De der enten er hotte eller som har høj lifetime value - som jeg skal tænke over...
Når jeg skriver "tænk" er det fordi, du måske skal booke et møde med dem i fremtiden - eller fordi du måske skal forsøge at sælge nu. Det afhænger af om de er klar til at handle og har en lav LTV - eller om det er omvendt.
Fidusen er egentlig blot at prioritere i stedet for at kaste dig over alt med to ben og en interesse for din stand. OK?
3. Følg op!
En af mine kunder brugte DKK 250.000 på en messe. De fik ca. 300 emner med hjem.
Der kom næsten ingen henvendelser af sig selv efter messen.
De anmodede ikke om Linkedin-connect med emnerne.
De tilbød ikke emnerne at modtage et nyhedsbrev.
De fulgte op på nul emner...
...og nu orker jeg ikke at skrive mere - og jeg orker slet ikke at konkludere...
Go' messe!
Opret bruger