Bliv gratis medlem
De kommer alle vegne fra!
De flyver rundt og ser sjove ud.
De kommer fra dine møder.
De kommer fra din Linkedin-profil.
Fra reklamer og fra omtale.
De kommer på mail.
Via telefonen.
Nogle af dem kommer endda ind ad døren.
Men hvordan øger du hitraten på dem?
Jeg taler selvfølgelig om kunder der gerne vil handle. Dem der spørger til pris og performance.
Dem der skal bruge en dims om to uger - men som lige skal undersøge markedet først.
De har et behov - og du er en af de ganske få udvalgte som de spørger.
Og det er nu, at du har mulighed for at sælge - men gør du det rette?
Har du egentlig 100% styr på de mekanismer der kan justeres for at øge hitraten bare en smule?
I dag var jeg hos en kunde. De sendte 1.200 tilbud i 2016.
Det medførte 105 ordrer. Gode ordrer. Store ordrer.
Deres hitrate er, som du kan se, lidt mindre end 10%. Den er nok omkring de 8%
Om det er godt eller ej, kan jeg ikke vurdere, men det er nok i den lave ende.
Da jeg spurgte sælgerne om disse tal, svarede de samstemmende: "Det kan vi gøre bedre"
Her er hvad vi besluttede...
Tilbud, opfølgning, hitrate, telefon, være tæt på...
I dag er deres salgsprocedure lidt som på billedet øverst. Det vælter ind med emner, forespørgsler på telefonen og mailen. Det koger faktisk i salgsafdelingen - men uanset hvordan vi vender og drejer det, så er 105 ordrer ud af 1.200 tilbud 8,75%
Sælgerne bruger i gennemsnit 37 minutter på hvert tilbud. Det svarer til 44.400 minutter. Som er 740 timer. Som er 4,6 måneders arbejde.
De tjener penge. Kunderne elsker dem.
Men vi skal optimere.
Processen er:
Kunden ringer (50%)
Kunden mailer (50%)
De sender et tilbud
Kunden accepterer eller afslår
Jeg spurgte sælgerne: Hvad kan I gøre for at optimere?
De kendte alle svarene:
1. Screene kunden bedre og kun sende tilbud til dem som har et aktuelt behov
2. Ringe til alle i stedet for at sende et tilbud ud fra en kort mail
3. Justere tilbuddet så det er mere sælgende - se denne artikel
4. Maile tilbuddet mens kunden er i røret
5. Følge op på tilbud
Raketvidenskab er det ikke.
Logik er det.
Men kun få gør det.
Men hvordan skal jeg gennemføre den opfølgning?
Det er igen ikke raketvidenskab.
Lad mig sige dette: Det er tusind gange (eller tre eller to eller hundrede) bedre, at du følger de fem trin på din egen måde, hvis alternativet er at du liige skal finde den perfekte måde at gøre det på. For så kommer du aldrig i gang.
Du kan fx sige:
1. Hvornår skal du have ny server / bil / symaskine?
2. Ringe op og sige: Hej, tak for din mail. Jeg har et spørgsmål til hvor mange samtidige brugere / hestekræfter / sting pr. sekund du har behov for
3. Skrive tilbuddet, så kunden genkender sine behov og ser en super løsning, før du smider en pris i fjæset på ham - læste du denne?
4. Sige: Jeg ringer dig op når tilbuddet er klar, så kigger vi på det sammen - og vi justerer det til sammen...
5. Ringe op efter at du har spurgt kunden: Hvornår har du talt med din revisor / kone / nabo om det?
Så hvis du gerne vil booste din bundlinie ved "blot" at optimere hitraten, så var dette ugens tips.
Se på dine salgstrappetrin når kunderne selv banker på.
Vurder hvad I kan gøre bedre.
Gør det.
...og ved du hvad jeg tror?
Jeg tror, at min 1.200 > 105 kunde ender med at blive en 900 > 120 kunde.
Hvis jeg får ret, så øger han sin omsætning med ca. 15%
Og lige så vigtigt sparer han en fuld mand-måned på tilbud.
De timer får han brug for - for jeg har en snedig plan om at han skal få sælgerne i gang med at arbejde med kundeloyalitet så der kommer endnu flere forespørgsler fremover...
Det bliver fedt!
Går du ikke lige i gang med at se på dit firmas muligheder?
Tak!
Opret bruger