Mere måling giver bedre bundlinje!

Salgsoptimering uden at måle? Glem det!

Jeg hører ufatteligt mange "gode grunde" til ikke at måle sælgere individuelt:

Det skaber dårlig stemning

Det viser ikke noget om sælgerens potentiale

Det er umuligt at måle retfærdigt

Det er besværligt

Det er ikke relevant

Ja, det er de ord jeg ofte hører.

Senest hørte jeg det hos en meget succesfuld virksomhed i Jylland. De er prototypen på en traditionel sælgende handelsvirksomhed. Virksomheden beskæftiger en lagermand, en administrativ medarbejder og syv sælgere. Sælgerne ringer til kunder. Konstant. Faktisk ringer de hver dag op mere end 1.000 gange i alt. Og de har kæmpe succes. Det har de haft siden dag et.

De har ikke succes fordi de er heldige.

Eller fordi deres produkter er unikke.

Eller fordi kunderne er nemme.

De har succes fordi deres produkter og priser og service tilsammen er lidt over middel - og fordi de præcist ved alt om sælgerne.

De ved:

Hvor mange opkald den enkelte har gennemført

Hvor mange ordrer den enkelte har fået

Hvor mange gennemførte samtaler den enkelte har

Hvor mange samtaleminutter den enkelte har

Hvor mange actions der registreres i crm-systemet pr. sælger

...og meget mere.

Det betyder at hver sælger ved hvor han eller hun står. Hele tiden. Med 30 sekunders forsinkelse.

Så kan man oppe sig når man er nede.

Man kan hygge sig når man er oppe.

Man kan drille, tude, søge hjælp eller lave high-fives afhængigt af hvor man står.

Til gengæld kan man ikke:

Gemme sig.

Snyde.

Dovne.

Bortforklare.

Sige: "Det vidste jeg ikke"

Det er da demotiverende, ydmygende og over-amerikansk!

Nix. Det er voldsomt smart. Faktisk er det så smart, at jeg påtænker at sende en række af mine faste, flinke, for-lidt-målende kunder en tur mod vest for at vise dem, at måling er smukt, klogt og værdiskabende.

Jeg hører ofte, fra kunder og konkurrenter i min egen branche, at det er forkert at måle. At der skal være plads til forskellighed og at det er direkte demotiverende. Det er det da. Det er det absolut - altså hvis ledelsen er inkompetente. Men når ledelsen bruger deres mange data til at motivere, drøfte og udvikle den enkelte sælger, så er der langt, langt bedre end den meget moderne curlingmodel, hvor vi vænner medarbejderne til at de bare skal tage den med ro. Hvor vi fortæller dem at index 80 er fint og at de bare skal tage en kop kaffe (uden koffein) ud tage en halv fridag - for det bliver nok bedre i morgen.

Jeg brækker mig!

Helt ærligt - som værdiskabende rådgiver får jeg det direkte dårligt, når jeg hører på alle de lamme forklaringer på at sælgerne ikke bliver målt.

Det er ikke medvirkende til stress. Det er ikke medvirkende til opsigelser og selvmord.

Korrekt brug af data fra dybe og hyppige målinger giver to fordele:

1. Ledelsen får god viden om den enkelte sælgers flid, prioriteringsevne og salgskompetencer

2. Medarbejderen finder ud af hvordan han kan udvikle sig via sine nøgletal

Ja, det kræver en god leder - og det kræver en kultur som understøtter gennemsigtighed, dialog, ærlighed og udvikling - men en sådan kultur kan netop udvikles ved at begynde at måle...

Mål på tre ting - så er du på vej

Ganske kort sagt, måler jeg selv på tre niveauer hos mine kunder. Jeg husker dem på et ord: MIR

MIR står for:

Muligheder

Indsatser

Resultater

Så når du er sælger og taler med kunder i telefonen er et MIR-eksempel:

M: 100 (antal opkald du burde kunne nå på en almindelig arbejdsdag)

I: 70 (antal opkald du rent faktisk gennemfører)

R: 4 (antal ordrer du får)

Der er mange flere MIR-muligheder, fx:

M: Møder

I: Tilbud

R: Ordrer

eller

M: Samtaler

I: Forsøg på lukning af salget

R. Ordrer

Finten er, at forskellen på M og I viser noget om sælgerens flid - dvs. hans evne til at få fingeren ud. En lav M/I ratio kan betyde flere ting:

Sælger er doven

Sælger er ufokuseret

Sælger er langsom

Sælger er bange

Sælger er uøvet

Sælger laver fejl

Men uanset hvad, så viser det at sælger ikke performer optimalt - og at der skal hjælp til.

Undskyld mig, men hvem i alverden kan påstå at det er dumt at have den viden?

Forskellen på I og R er meget interessant, for den viser noget om sælgerens evner i salg. Den viser noget om effekten af sælgers indsatser. Så når I/R ratio er for lav, betyder det at sælger gør forsøget, men ikke vinder ofte nok.

Den viden kan fx betyde, at sælger:

Er forsigtig

Er utydelig i sin kommunikation

Ikke kan argumentere godt nok

Mangler gennemslagskraft

Ikke har nok viden

Igen er det hjernedødt at fraskrive sig den viden - for hvis ikke du har den, kan du ikke gennemføre en effektiv udviklingssamtale. Og uden den samtale med den rette viden, bliver udvikling baseret på tro, håb og antagelser.

Så du skal måle.

Ikke kun på resultater eller gennemsnitspriser eller produktmix.

Du skal også måle på de indsatser der fører til resultaterne.

Og på om der er tryk nok på eller om du driver en varmestue for ordremodtagere med et visitkort der er fejltrykt et "salgskonsulent" på.

Mål...

PS: Du skal lige læse denne ultrakorte artikel om god ledelse...