IværkSælger? Sådan sælger du når du er færdig med at udvikle.

Jeg respekterer dig!

Du har fået en ide. Har samlet et team omkring dig. Skrabet penge sammen. Sat i gang.

Dine tanker har været: Det her er en genial ide - det må man kunne sælge.

Men du har brugt alt for meget tid på at udvikle. Du har brugt flere penge end du havde regnet med.

Og du har sikkert brugt for lidt tid på salget.

Bare rolig - du er helt normal. Du er sund. Du skal bare lige det sidste stykke - og her er det, at jeg gerne vil bidrage hvis jeg kan.

Pengene er helt centrale.

I en opstartsfase er det ikke mange der sælger sig til udviklingskroner. De fleste låner eller bliver fundet. Andre har selv penge med. Det der sker når produktet er klar til launch er, at kulturen i virksomheden skal skifte. Kulturen skal gå fra at være i udviklingsmode - til pludselig at være i salgsmode + udviklingsmode + kaosmode.

Når jeg siger at "pengene er centrale" mener jeg, at det skal være legalt at skifte fra at være "klog" til at være "kapitalist". Ideelt set grundlægger man vel begge kulturben fra dag et - men jeg kender dig og dine iværksætter-kolleger godt niók til at vide, at sådan er det ikke altid. Men no problem, for det er ikke svært at sælge. Det er der bare nogen der bilder dig ind :-)

Salg er flere ting.

Der er naturligvis mange måder at få kunder på - og mange faser i salget. Hvilke faser du finder relevante, afhænger af dine produkter, dine kunder og dine erfaringer med salg. Mon ikke der er følgende faser:

1. Markedsføring (der skal skaffe leads)

2. Inbound salg (hvor du er i dialog med leads)

3. Salgsmøde (hvor du sælger)

4. Tilbudsfasen (hvor kunden tænker...)

5. Closing (hvor kunden køber)

Jeg skal ikke kloge mig på markedsføring her. Til gengæld vil jeg gerne komme med input til hvordan du øger effekten i fase 2 - Inbound salg. Det kan du læse om her. De næste faser skriver jeg om i de næste uger...

Inbound salg. Sådan øger du hitraten.

Det lyder banalt, men der bliver spildt mange chancer allerede i den første fase. Du har brugt masser af energi. Du har måske brugt millioner på at udvikle. Du har sikkert brugt hundreder af tusinder kroner på markesføring - blog, video, Facebook-annoncering, Adwords, SEO og det løse. Derfor er det ekstra vigtigt, ikke at spilde leads.

Leads bliver spildt på to måder - nej, faktisk på tre:

1. Leads der ruller ind bliver ikke besvaret

2. Leads bliver besvaret for sent

3. Leads bliver besvaret forkert

Nå, men lad os se på det.

1. Leads der ikke bliver besvaret

Man tror ikke at det er sandt - men der findes faktisk virksomheder der bruger millioner på markedsføring - og som ikke besvarer kundehenvendelser. Jeg har friske tal fra autobranchen:

Vi kontaktede syv bilmærker via deres kontaktformular på hjemmesiden.

En svarede med det samme.

To svarede indenfor en uge.

En svarede indenfor to uger.

En svarede efter syv uger (!)

Tre svarede ikke.

Dette er den nemme del. Hvis du vil svare alle, så skal der dybest set bare være en plan. Planen kunne se således ud:

1. Tjek spamfilteret hver dag - mindst.

2. Ha' en svarpolitik - ringer vi? Mailer vi?

3. Ha' en no-respons politik: Hvad gør vi med dem der ikke reagerer?

Det er altså ikke svært - men der skal være en politik som alle kender til. Det er da topdumt at autobranchen i vores eksempel misser tre af syv forespørgsler. Det kan du gøre bedre. Læg planen!

2. Leads bliver besvaret for sent

Nu lægger jeg en fælde for dig. Er du klar?

Spørgsmål: Hvor lang tid skal der gå fra du modtager et lead - til du svarer?

a. Ti sekunder

b. Ti minutter

c. Ti timer

Hvad tænker du? Kig lige på Ken Krogues bevismateriale herunder:

Ken og jeg (best friends) siger: Du skal ikke tænke - du skal handle. Nu!

Hvis du vil vide præcist hvorfor, så læs min artikel om leadspild - baseret på Ken Krogues interessante viden om internet-baserede leads.

Konklusionen er, at du skal vende retur med det samme. Det skal du, fordi vi er blevet meget utålmodige på nettet. I gamle dage (år 2000) forventede vi svar på en mail efter flere timer. I dag? Efter markant kortere tid. Harvard Business Review skrev om det allerede i 2011 - og kravene til svar er bare vokset kan jeg oplyse.

Min anbefaling? Du skal svare prompte - men du må gerne vurdere om leadet er værd at ringe op. Måske en hurtig, personlig mail er bedre - eller mere relevant? Det kommer meget an på situationen - og på hvor meget energi du mener at det pågældende lead er værd. Det kan du se mere om i denne korte video - husk lyd.

3. Leads bliver besvaret forkert

Så du videoen? Så kunne du se - og høre - at det ikke er ligegyldigt hvordan du svarer. Mange sælgere fortæller mig, at det er svært at nå alle - at besvare alle. Det siger mig, at der ikke er en screenings- eller prioriteringspolitik. Det skal du have!

Du skal naturligvis ikke skyde på alt der rør sig. Du skal vurdere og vælge hvad der er klogt at gøre. Ligesom bilsælgeren. Han skal bruge mest energi på de kunder der har den højeste livstidsværdi for ham - og mindst på de andre, der ikke er til at have med at gøre - og som ingen penge har.

Det er jo nemt at sige - men jeg oplever at mange har svært ved at screene og derefter prioritere.

Det er faktisk ikke svært - men der skal nogle nye vaner på banen.

Mange ledere siger:

I. Alle kunder er vigtige.

II. I skal have en tom indbakke før I går hjem.

III. Alle leads skal ringes op.

Det er direkte dumt at høre på - for det er helt forkert.

Jeg siger:

I. Nogle kunder er meget vigtige - andre er helt uinteressante.

II. I skal slet ikke have en tom indbakke - det betyder at I er dårlige til at prioritere

III. De vigtige leads skal vi booke møde med - de uvigtige skal ha' fingeren (på en pæn måde, så de stadig synes vi er pisseflinke)

Jeg anbefaler at du screener dine emner. Det kan være ud fra hvad de er ved at købe - og ud fra om de ser interessante ud på lang sigt. Og nej - der er intet der er 100% sikkert - men en halvgod screening er bedre end slet ingen. Så det skal du have planlagt.

Når du har screenet kan du prioritere efter:

1. Haster og vigtig

2. Haster ikke - men vigtig

3. Haster ikke - ikke vigtig

Etterne skal ringes op nu. Kan du få et møde er det bare sagen (eller en online demo eller en telefonsnak)

Toerne skal sikker bare have et opkald når du har tid. Eller en mail ret hurtigt.

Treerne? De får en pæn mail med et link til din webshop. Eller en prisliste. Og vil de handle så er det bare cool - men vi ofrer ikke mange sekunder på dem... For de har ingen penge.

Hvad dit udbytte er?

Du bruger tid på de rette emner.

Du sparer tid.

Din hitrate vokser gevaldigt.

Du skriver færre tidskrævende tilbud.

Du får frigjort tid til opsøgende salg, opfølgning eller kundepleje.

En af mine kunder leaser maskiner ud. De plejede at sende tre tilbud i gennemsnit pr. dag. Det brugte de to timer på.

Nu sender de et.

Og deres salg er steget med ca. 15%

Hvad med dit? Hvornår bliver det boostet?