Cashflow: Sådan bliver du klar til skalering

8. januar 2018 | 1.422 Visninger | 3 kommentarer
Hvor mange stjerner giver du? :

Amino Ekspertblog

Mads Andreas Olesen

Indledning + Stil spørgsmål i kommentarfeltet
Dette er mit første indlæg som ekspert-blogger på Amino (underlægningsmusik, trommesolo, konfetti). Min overvejelse er gået på, hvor jeg dog skulle starte. Et godt sted at starte, må alt andet lige være, dér hvor jeg faktisk ved noget – og i forlængelse dertil, må det være en gennemgribende regel fremover. Jeg skriver om ting, jeg har prøvet selv, og det er nok den bedste garanti for, at man ikke konsumerer pladder fra den varme stol. Markedet for content, siden inbound blev et begreb, har også været præget af en del løs krudt. Så lad dette være min kontrakt med dig som læser; no bullshit.

Begrebet ”Skalering” er på alles læber i den globale samtid – og med rette. Jeg behøver vel næppe nævne, at tiderne udvikler sig i højere hast på grund af teknologiens kvantespring. Man kan nu måle mange flere datapunkter end hidtil. Teknologien har også globaliseret verdenen, hvilket gør at du kan afsætte dit produkt på den anden side af kloden med et knaptryk på computeren.

Kort sagt; skalering er på alles læber, men ved alle hvordan man faktisk bliver klar til skalering?

Stil rigtig gerne spørgsmål i kommentarfeltet. Eventuelt om tips til din egen konkrete forretning. Så vil jeg forsøge at komme med nogle kreative bud :-)

 

Skalering har mange facetter

Jeg tror, de fleste er klar over, at Business Model Canvas kan hjælpe dig til at beskrive din forretningsmodel, og at du med forståelse for denne, kan udvide den til flere markeder, når du har en proof-of-business. Min frygt er dog, at de fleste tænker skalering som et afsætningsbegreb, men skalering er faktisk meget mere. Mennesker, penge, strategy og eksekvering er en række hjørnesten, som alle tilsammen er forhold, der skal planlægges udfra, når du vil skalere din forretning.

 

På min blog, madsandreasolesen.dk, hvorfra jeg brøler digitalt, er jeg i færd med at skrive en e-bog om Cashflow, som er ét af ovennævnte parametre. Jeg synes emnet omkring penge er utrolig relevant i det danske startup-økosystem, fordi der tit og ofte klages over, at der mangler risikovillig kapital. Hvorom der faktisk gør det eller ej, så kan vi iværksættere få meget ud af at lære hvordan økonomiske komponenter kan hjælpe dig til at skalere – måske endda også uden seed-investment.

 

Qua det naturlige omfang af blogindlæg, kan jeg næppe nå hele vejen rundt om emnet. Men her kommer 2 vigtige områder, som kan hjælpe din forretning godt på vej.

 

Cashflow – Betalingsinterval

Måden dine kunder betaler på, kan være afgørende for om der er penge i kassen, når du skal betale lønninger og regninger. Det lyder selvfølgelig banalt, men ikke desto mindre, er der mange virksomheder, som ikke får udnyttet potentialet effektivt. Hvis du sælger hjemmesider, og først får betaling efter endt arbejde, vil du ende med at vente rigtig længe før pengene er i kassen. Det betyder, at du skal have kontante reserver, hvis der skal kunne betales løn og regninger. Endvidere løber du en risiko, da kunden, som du sælger hjemmesideydelser til, måske kan gå konkurs eller måske er nødt til at bede om udsættelse. Du tænker måske, at det er fortænkt, og at du udvælger dine kunder med omhu, og det derfor ikke sker for dig. I min virksomhed, har vi med småt erhverv at gøre, og der skal rigtig mange kunder til, for at man har en solid forretning. Men det betyder omvendt også, at man får en indsigt i netop denne risiko – men på porteføljeniveau. Vi har statistik på forsinkede betalinger, rykkere, konkurser og så videre. Derfor kan jeg om nogen garantere dig for, at du skal tænke grundigt over betalingsintervallet, som du yder dine kunder.
Hvis vi ser bort fra risikosiden, så kommer emnet om skalering. Skalering koster penge. Måske du skal hyre 5 fuldtidsansatte i et eksternt callcenter til at booke dine møder. Det aftales at et møde skal koste 1.000 kr. Din eksterne salgspartner sætter i gang, og efter en måneds tid finder du ud af, at du konverterer hvert femte møde. Således koster det dig 5 x 1.000 kr. samt din egen tid. Måske du kun tjener 1.000 kr. om måneden på din kunde, fordi du lejer dine hjemmesider ud. I et tænkt eksempel har du således først en break-even på måned 6. Hvis ikke du lige har kapitalreserver til dén slags, og du ikke på anden vis har rejst kapital, så bliver det ret hurtigt et slow-growth eventyr.

 

Et eksempel på en virksomhed, som har skaleret smart, er virksomheden Ageras. Den kender de fleste nok her på Amino, da Martin Thorborg blandt andet er tidligere ejer. Ageras solgte klippekort til sine kunder. Begrebet klippekort er jo noget, vi alle har været vante til med DSB, så der ligger en vis vanekøb eller fornuft i konceptet. Men faktisk er et klippekort jo en form for aconto-betaling. Det er jo et fantastisk scenarie; for hver gang du køber en kunde, får du råd til 2 nye. Det kræver næppe en raketforsker til at kunne se, at det kan gå rigtig stærkt for væksten.

Idéer til betalingsinterval:

  • Forudrettet
  • Bagudrettet
  • Klippekort (Basalt set fremadrettet)
  • Aconto (Forudsigelse af variabelt forbrug - betalt forudrettet)

 

Cashflow - Betalingsfrekvens

Et andet vigtigt forhold er din betalingsfrekvens. Hvis vi arbejder videre med klippekort-eksemplet, og vi leger, at du sælger konsulenttimer, så er det vigtigt at overveje om der er tale om per påbegyndte minut, kvarter eller time. Betaling per påbegyndte time er klart at foretrække for dig, såfremt din kunde kan acceptere det. Du skal nemlig huske, at det kan koste dig ret meget, hvis dine kunder ringer sporadisk og stiller korte spørgsmål á 5 min her og der. Din kunde kan ringe mandag til fredag i en hel måned, og kunden har stadig kun brugt 100 minutter. Det er sørme en dårlig forretning. Den samme kunde ville betale for 1.200 minutter, hvis du fakturerer per påbegyndte time. Det er klart at linjerne skal være meget klare, men her sætter jeg det på spidsen for eksemplets skyld.

 

Når jeg har haft bestilt adgang til NNMarkedsdata og deslignende, så kører kontrakten gerne årligt, men betalingen kvartalsligt. Det var selvfølgelig bedre at få et års betaling up-front, men i det mindste kan man nemt rejse penge på sikrede kontrakter.

Idéer til betalingsfrekvens:

  • Transaktionelt (Per time eller enhed)
  • Månedligt
  • Kvartalsligt
  • Årligt

 

Splittest din prismodel

I vores koncern har vi et salgsbureau, hvor vi har rig erfaring med salg til erhverv. Vi har ofte oplevet, at vi der ikke nødvendigvis er en umiddelbar logisk sammenhæng med hvilken prismodel, som kunderne præfererer. Jeg har bange anelser for, at mange beslutter sin prismodel ud fra en mavefornemmelse. Men hvis du fx outsourcer dit salg, så gør dig selv dén tjeneste at split-teste prismodel med din salgspartner.

Læs også


Kommentarer

Per Birkmose   den 10-01-2018 kl. 06:55

Hej Mads

Hvad tænker du om abbonenter? Overvejer at tilbyde min kunden abbonenter på serviceeftersyn på deres biler. Det findes i stor grad hos mærkeforhandlerne, men ikke hos de frieværksteder. Der skal være til fuldstændige de samme priser som de normalt skulle give, bare med månedlig betaling.

Har rigtig meget brug for høj cashflow  - til skalering:-)

Mvh

Per

Er kommentaren brugbar? 2 0
Mads Andreas Olesen   den 10-01-2018 kl. 10:21

Hej Per

Først og fremmest tak for din kommentar og dermed tillid til mine input.

Der findes mange forskellige prismodeller, som kan anvendes, når man skal optimere sin forretning. Én af disse er netop abonnement. En subscription-based prismodel er smart, fordi den er forudsigelig. Indtægterne kommer periodisk og stabilt, og negative faktorer såsom kundefrafald og dårlige betalere kan nemmere beregnes på et statistisk niveau. Statistikken til side, så er abonnementer også nemt at have en mavefornemmelse omkring, så i dagligdagen behøver man ikke nødvendigvis sidde og regne løs. Ens abonnementer, når først man når en kritisk mængde kunder, opfører sig nogenlunde ens.

Det smarte ved abonnementer er ikke nødvendigvis cashflow. Det kan det godt være, men ikke i alle tilfælde. Det smarte ved abonnementer er, at din forretning ikke forgår henover natten, hvis nu der skulle komme udfordringer. Lad os antage at en stor kæde netop åbner udenfor dit værksted, og alle dine kunder forsvinder derover. Under normale omstændigheder, ville kassen hurtigt være tom. Men med et abonnement har du muligvis dine kunder på nogle fortløbende kontrakter i x-tid, og det giver dig trods alt nogle stabile indtægter.

Abonnementer kan både ses som en kerne-prismodel, som dækker hoveddelen af dine indtægter. Men i dit tilfælde ville abonnementerne måske snarere ses som supplement. Det er kun en god idé. Se fx Amazon som har lanceret både streamingtjenester og Amazon Prime. Det er oprindeligt ikke deres kerneforretning, men en god måde at udvide på og holde en konstant kontakt til kunderne.

Hvis man kun sælger one-off produkter (altså produkter hvor kunden køber kontant på stedet, og du ikke ved hvornår kunden kommer igen), så er det svært at forudse loyaliteten. Har man mon en god forretning på lang sigt? Kommer kunderne igen?

Hvis de samme kunder også får et mindre månedligt abonnement med, så har du et månedligt faktureringsforhold. Du ved at tingene i udgangspunktet går godt, når kunderne betaler. Så snart en kunde ophører, så er der sandsynlighed for at kunden er ved at favorisere en af dine konkurrenter på flere ting end "bare" serviceeftersynet.

Hvis du går med seriøse tanker om at indføre et abonnement, så kan jeg anbefale et online system, som hedder Recurly. Recurly er et abonnement-betalingssystem, som holder styr på dine kunder for dig, sørger for at trække dem via kreditkort hver måned og hvis kunderne ikke betaler, så sørger den for at sende dem rykkere. Der er et lækkert dashboard med overblik, så du nemt kan overskue din abonnementsøkonomi.

Hvis du skal have med abonnementer at gøre, så vil jeg anbefale dig, at forberede dig rigtig godt. Dødens pølse er hvis kunderne ikke betaler. Uanset om du ligeså bare kan ophøre kundens adgang til servicering på dit værksted, så kan du ikke løbe fra, at du har brugt kræfter på at sælge abonnementet i første omgang. Hvis du regner på det, så kan du helt klart komme frem til en akvisitionsomkostning - altså omkostningen ved at anskaffe kunden. Hvis kunden aldrig betaler, så er det et tab for din forretning og ultimativt en alvorlig situation på noget, som ellers kunne have været godt.

Husk derfor altid: indgå aftaler med kunderne på kreditkort - OGSÅ selvom du har erfaring med at kunderne betaler via faktura. Kunder opfører sig anderledes, når det handler om cykliske betalinger. Når kunderne kigger dig i øjnene på værkstedet, så betaler de. Men de er noget andet, når de 3 måneder senere har glemt alt om den menneskelige relation til dig.

Dårlige betalere handler ofte ikke om, at du har solgt noget, som kunden ikke vil have. Mestendels af dårlige betalere har blot glemt det eller også er der sket en teknisk fejl. 60-80% betaler måske allerede ved første rykker. Men det er mange penge at have ude, og det er hårdt at få kontakt til alle.

Hvis du vil kaste dig ud i abonnementer, så kan du med fordel indgå aftale med et inkasso-bureau. De vil meget gerne klare rykker-proceduren imod at de må tage fortjeneste af rykkergebyrer.

Nu blev det meget negativt fokuseret på kunderne, som ikke betaler. Men det er blot fordi at jeg - i tråd til emnet "cashflow" - helst ikke vil rådgive dig ind i en situation, som gør det modsatte for din forretning.

Jeg håber at det var svar nok :-)

Bedste hilsner Mads

Er kommentaren brugbar? 2 0
Mads Andreas Olesen   den 26-06-2018 kl. 11:41

Dette indlæg er det tredje i rækken af indlæg om cashflow-optimering. Hvis du ikke

Er kommentaren brugbar? 0 0
 

Om denne blog


Få besked når Mads Andreas skriver


Om Mads Andreas Olesen

Mads Andreas Olesen er Kommerciel Direktør og Partner i energiselskabet Blue Energy.

Blue Energy er oppe imod store selskaber med milliardkapital - deriblandt Dong, Syd Energi og SEAS. Mads har derfor erfaring med at slås i et blodrødt marked.

Mads er desuden iblandt Berlingske Talent 100 som årets yngste, kåret til Årets Unge Håb af Ivækst og den historisk yngste direktør i elmarkedet.

I Januar 2016 underskrev Blue Energy en kontrakt med TDC, som gjorde, at Blue Energy også kunne kalde sig et teleselskab på bredbånd og fastnet.

I udgangen af 2017 blev Blue Energy godkendt af Finanstilsynet som Forsikringsagent.

Mads deler erfaring og tanker om vækst, ledelse og forretningsudvikling.

Mads blogger endvidere også på sin egen blog

 


Seneste kommentarer