Hvornår skal man sælge sin virksomhed?

Har man fået succes med at skabe og vokse sin virksomhed, er der spørgsmål som før eller siden melder sig; hvad er den rigtige timing til at sælge virksomheden? Hvem er den rigtige køber, og hvilken pris kan man forvente at få?

I Rainmaking har vi siden vi startede i 2006 skabt 10 virksomheder. Vi har solgt 3, og driver fortsat de 7 andre (vi har også lukket 5 ned men det er en anden historie). Vi har flere gange stået med spørgsmålet “skal vi sælge eller beholde?” og jeg vil gerne dele de overvejelser vi har haft - sammen med andre tanker og erfaringer som succesfulde iværksættere i min omgangskreds har været ude for.

Det er et kompliceret valg, og for at skabe noget klarhed, kan man med fordel starte med at stille sig selv disse 7 spørgsmål:

1) Hvad er mine alternativer?

Hvis jeg sælger virksomheden og får x kr. med herfra, hvad vil jeg så lave bagefter? Har jeg et andet projekt, som jeg brænder for at føre ud i livet? Vil dette nye projekt gøre det muligt for mig at skabe endnu mere værdi, end jeg gør i dag? Vil jeg under disse nye omstændigheder få en bedre hverdag, og blive gladere? Eller måske det modsatte? Har jeg brede kompetencer, så jeg “bare” kan starte noget nyt, eller er jeg så specialiseret, at det jeg laver nu er klart bedste bud på en succes for mig? At kende dine reelle alternativer er første skridt. Sæt ikke dit lys under en skæppe, men stik omvendt heller ikke dig selv blår i øjnene. PS: at blive “pensioneret” som 38 årig er sjældent lykken, når det kommer til stykket.

2) Hvad er min risiko profil?

For nogle er det meget vigtigt at få økonomisk tryghed. De er måske nok startet som iværksætter, men nu hvor tingene går godt, ville det altså være skønt at “cashe in”. Andre har et mere afslappet forhold til økonomisk risiko. De tænker ikke så meget over, at en positiv udvikling måske en dag kan vende - implicit regner de med at de nok løser problemerne når/hvis de kommer. Din risikoprofil betyder meget, når du skal vurdere om du vil takke ja til et tilbud om at sælge din virksomhed, eller om du hellere selv vil fortsætte nogle år endnu - med mulighed for øget gevinst, men selvfølgelig også risiko for at tabe noget af det vundne på gulvet.

3) Hvordan ser samfundsøkonomien ud?

Mærsk McKinney Møller sagde efter sigende ofte “man skal købe når det er billigt, og sælge når det er dyrt”. Det lyder jo indlysende, men faktum er faktisk at langt de fleste mennesker og virksomheder gør det modsatte. Når vi befinder os i et økonomisk opsving, så stiger varer, boliger og virksomheder i pris - og det er netop i den periode at stort set alle finder den store tegnebog frem og laver investeringer. I en dårlig økonomi falder alle priser (eller stagnerer), men der bliver langt de fleste forsigtige og holder på pengene. Du får selvfølgelig den bedste pris, hvis du kan time det sådan, at du sælger din virksomhed i år som 2004, 2005 og 2006 - end hvis du sælger i år som 2009, 2010 og 2011. Og tro endelig ikke på, at “nu er økonomien god/dårlig, og det bliver den ved med at være”. Hvis der er én ting vi har lært om makroøkonomi, så er det at den tager sig nogle voldsomme ture både op og ned.

4) Hvordan ser fremtiden for din virksomhed ud?

Du kender din virksomhed bedst, og det betyder selvfølgelig utrolig meget for din beslutning om du ser fortsat vækst og fremgang i krystalkuglen - eller at konkurrenterne vil æde sig ind på jeres markedsandel. Når først den dårlige udvikling er en realitet, vil den blive taget med i prissætningen af din virksomhed. Men så længe det kun er din mavefornemmelse, så kan du overlade de bekymringer til en ny køber ved at foretage et salg nu og her. Du skal selvfølgelig altid være ærlig - ellers kommer din samvittighed til at gnave mens du drikker dine mojitos på Bahamas. Men du behøver selvfølgelig ikke udpensle ethvert negativt scenario, der endnu ikke er andet end en mistanke i dit baghoved.

5) Hvilken deal bliver jeg tilbudt?

Hvis der allerede er så meget realitet i dine overvejelser, at der ligger et tilbud på bordet, så er det selvfølgelig interessant at forholde sig til det. Grundlæggende synes jeg man skal tænke sig meget godt om, før man siger ja til et tilbud, uden at have kørt en grundig proces, hvor man har afsøgt markedet, og ideelt set fået flere mulige købere op af stolen. Men der kan være undtagelser - vi solgte selv GodtSyn til Memira uden at have talt med andre. Det var fordi Memira helt afgjort var den køber, der kunne få mest værdi ud af at købe GodtSyn - og fordi de gik med til en pris som vi forlangte.

Mht. pris så er det svært at sige noget generelt. Som du ved, bliver nogle virksomheder solgt for flere hundrede millioner uden at de nogensinde har tjent en krone. Det kan være tilfældet hvis de har udviklet en særlig teknologi - eller har ekstremt mange brugere som fx Instagram. Omvendt er der mange veldrevne og profitable virksomheder, der bliver spist af med 5 gange årets resultat - og nogen gange endnu mindre. Jeg ville personligt aldrig gå med til at sælge en god virksomhed for mindre end 5 gange årets resultat (på såkaldt “debt free basis”) - med mindre jeg var økonomisk presset, og selv da ville jeg hade det. Der er helt klart “gribbe” derude, der fisker efter virksomheder med meget lave bud - særligt i krisetider. Det kan sådan set være ok (der kan jo være virksomhedsejere der har brug for at sælge), men jeg ønsker ikke at andre skal tjene nemme og hurtige penge på en virksomhed som jeg og mit team har brugt årevis på at skabe. Faktisk vil jeg meget nødig sælge en god virksomhed for mindre end 7 gange årets resultat, for når vi ikke længere har krise, så vil det næsten altid være muligt at få en sådan multipel - hvis blot man har lidt tålmodighed og kører en professionel proces.

Udover selve prisen er der en masse andre forhold at tage med i betragtning. Meget af det er småting og formkrav som en advokat kan hjælpe med, men det er vigtigt at du fuldt ud forstår hvilke scenarier der kan medføre, at du alligevel ikke får den aftalte pris. Det kan fx være et krav at du bliver 2 år i virksomheden, og hvis du stopper tidligere, mister du 30% af salgsprisen. Eller det kan være et krav, at virksomheden realiserer det budget for næste år, som du har lagt frem. Alle sådanne forhold er det vigtigt, at du har 100% styr på - ellers kan du blive slemt skuffet. Du skal selvfølgelig også gøre op med dig selv om du er villig til at blive 1, 2 eller 3 år i virksomheden. Hvilken rolle du i så fald skal spille, og hvordan du kompenseres for din indsats.

6) Hvad ville Mark Zuckerberg have gjort?

Det kan også være værd at huske, at Facebook stifter Mark Zuckerberg kort tid efter at have startet Facebook fik tilbudt 1 mio. dollars af Yahoo for virksomheden. Mark sagde nej, for han følte han var på sporet af noget stort. Siden kom masser af flere købstilbud. Men Mark ventede 7 år og børsnoterede så til en værdi af 100 milliarder dollars. Nu er det altid farligt at sammenligne noget som helst med Facebook. Men jeg synes alligevel der er en morale at udlede: hvis du tager imod det første det bedste tilbud, så risikerer du at du kun får en meget lille del af den værdiskabelse virksomheden kommer til at levere. Eller sagt på en anden måde; hvis du altid tager det første tilbud du får, så kommer du aldrig til at lave en stor exit.

I Rainmaking fik vi for nylig et tilbud på 32,5 millioner kr. for en af vores virksomheder (jeg elsker åbenhed, men af hensyn til den kapitalfond som gav tilbudet kan jeg desværre ikke sige hvilken). Vi tænkte længe over det, men endte med at sige nej tak. Vi følte os ret sikre på, at virksomheden vil fortsætte sin gode gænge - og måske være 20 mio. mere værd om 2-3 år. Der er langt op til Facebook, men eksemplet kan illustrere, at selv i små virksomheder kan man vælge at have is i maven.

7) Er jeg stadig motiveret, glad og produktiv?

Omvendt kan man klart komme til at ærgre sig, hvis man siger nej til et tilbud, der viste sig at være godt - sådan tror jeg mange af de virksomhedsejere (og boligejere!) der sagde “nej tak” i 2005 og 2006 har det i dag. Og hvis du er “kørt træt” i den forstand, at du ikke længere nyder at gå på arbejde - jamen, så har du svaret allerede der; kør en god proces og få solgt inden for de næste 12 måneder. Du performer alligevel ikke på dit bedste niveau, når du ikke længere brænder for opgaven - og selv nogle ekstra millioner kan ikke kompensere for at spilde værdifulde år af dit liv.

Der er ikke noget nemt svar. Men forhåbentlig kan der skabes lidt mere klarhed ved at gå spørgsmålene ovenfor igennem et for et.