Varm luft på udsalg

Sælger du ikke bare varm luft, spurgte en virksomhedsejer mig for nyligt, da han overvejede at købe en Waimea Business hjemmeside-løsning hos os. Jeg har fået samme spørgsmål fra folk, der overvejer at købe SEO-rådgivning af os eller andre.

Og jeg kan sådan set godt forstå spørgsmålet, for hvilken garanti har du for, at det du køber faktisk også giver den effekt, som jeg påstår du kan forvente?

Jeg har for vane, at være hudløs ærlig, og måtte derfor svare den bekymrede virksomhedsejer det som er sandheden: Jo, vi sælger i princippet varm luft.

Men, som jeg så også måtte understrege, så ér det faktisk rigtig varm luft vi sælger, og ikke bare en småklam brise, for nu at blive i analogien. Vi lover at gøre vores bedste, bygget på vores mange års erfaring, og vi ved hvad der virker.

Du handler på tillid

Det gælder ikke bare indenfor mit område, men indenfor de fleste rådgivningsbrancher (og en del andre områder) – du er ikke garanteret den ønskede værdi af det du køber. Det du får, er nogle løsninger, produkter og en rådgivning, som du kan have en berettiget forventning om, har en given effekt.

Men du kan aldrig være helt sikker. Det er derfor, tillid er så vigtigt.

Du kan naturligvis godt lave nogle beregninger på, hvad du kan forvente en given løsning eller rådgivning kan give dig. Jeg hjælpe ofte nye og eksisterende kunder med den type analyser.

I forhold til at få lavet et nyt website, eller at få god SEO-rådgivning, så kan jeg hjælpe med at analysere markedet – potentialet, konkurrencen, hvor godt de andre konkurrenter gør det og hvor dine svagheder er i dag. Ud fra det kan jeg lave en vurdering af, hvad der bør forbedres, hvad du skal gøre, for at trænge igennem i det marked, ranke bedre end dine konkurrenter i Google og hvor meget du i sidste ende kan forvente at tjene på det.

Sammenholdt med omkostningerne til min rådgivning, et eventuelt nyt website og dine egne omkostninger kan vi så lave en ROI-beregning. I mange tilfælde vil den rigtige case se godt ud. Markedsføring, og et godt website, virker jo. Hvis du allerede har en forretning der i princippet fungerer, så kan selv mindre forbedringer i relevant trafik og bedre konverteringer give store udslag på bundlinjen.

Men der er ingen garantier. Jeg kan ikke med 100% sikkerhed love dig, at beregningerne holder. Der er desværre alt for mange ubekendte faktorer. Vi kan ikke vide hvad dine konkurrenter gør. Hvis de f.eks. optrapper deres aktiviteter dobbelt så meget som dig, så påvirker det naturligvis regnestykket. Og hvis Google pludselig ændrer noget, der kræver tilpasninger og ny udvikling, så kan det også spille ind.

Det eneste jeg kan love dig er, at jeg gør mit bedste. At jeg bruger mine mange års erfaring til at hjælpe dig med at tage de bedst mulige valg og med at eksekvere planerne mest effektivt. Det kan jeg love. 100%.

Og så er vi tilbage til overskriften, for det handler om tillid.

Hvem kan du stole på?

Jeg vil selvfølgelig mene, at du kan stole på mig. Andre vil sikkert mene det samme om dem selv. Naturligvis. Men hvis du vil sikre dig ordentligt, skal du ikke bare blindt tro på det.

Men hvordan kan du så vide hvem du kan have tillid til?

Der er desværre ikke en skudsikker facitliste du kan gå frem efter, men et par gode råd er …

• Find ud af hvor længe din påtænkte leverandør har været i markedet. Har de gennem mange år været aktive leverandører er der mindre risiko for, at de ikke kan leve op til det de lover.
  
  
• Er der gennemsigtighed i rådgivningen? Hvis din påtænkte website- eller SEO-rådgiver påstår, at de har nogle særligt hemmelige teknikker, som vil give dig fantastiske resultater, så vil jeg anbefale, at du holder dig fra dem. Al rådgivning bør kunne tåle dagens lys, og du skal, som kunde, naturligvis have fuld indsigt i hvad der laves.
  
  
• I hvilken grad er de anerkendt for deres ekspertiser. Har de udgivet fagbøger om emnet, bliver de inviteret til at tale på fagkonferencer, optræder de som ekspert i medier, udtaler folk sig positivt om deres faglige kvalifikationer på sociale medier? Alt dette kan være med til at give dig et godt fingerpeg på, om de er til at stole på og er så fagligt stærke, som de påstår.
  
  
• Bed om eksempler på tidligere arbejde og dokumentation på effekten af det. Er det website du påtænker at få lavet hos dem i stand til at generere høj synlighed i Google og høje konverteringer? Er det hurtigt nok? Er det mobilvenligt nok? Er der AMP, Social META-tags, Schema og andre vigtige features inkluderet? Virker den rådgivning og gode råd de vil give dig?
  
  
• Bed om referencer! Se på de ting de har lavet og kontakt evt. et par af deres kunder for at høre hvad deres erfaring med samarbejdet har været.

 

No cure no pay

Mange har gennem tiden spurgt mig om ikke de bare kan betale mig, når de ser effekten af den rådgivning jeg giver eller de websites jeg laver for dem. Det man også kalder ”no cure no pay”.

Om end jeg har lavet aftaler, hvor dele eller hele mit honorar kun betales, hvis den forventede effekt opnås, så er det ikke noget jeg hverken kan eller vil tilbyde i bred forstand. Og det er faktisk også sjældent den bedste løsning for dig.

Mange argumenterer med, at hvis jeg tror så meget på det jeg laver, hvorfor er jeg så ”bange” for kun at blive betalt for effekten af det?

Jeg er ikke bange. Men ligesom dig har vi ansatte der skal have løn, det skal jeg også, vi har husleje, administrative omkostninger osv. Ingen af disse kreditorer vil vente på at få betaling, til effekten af det vi laver viser sig.

At få betaling for effekten af det vi laver, frem for betaling for det vi faktisk leverer, svarer til at skulle investere i din virksomhed. Og det er ganske enkelt ikke min primære forretningsmodel. Det er sikkert heller ikke din, og på samme måde som jeg, går jeg ud fra af de fleste af jer også forventer betaling for de varer og serviceydelser I leverer, når I leverer dem.

Det er jo langt fra kun websites og markedsføring der er en investering i forventning om et efterfølgende afkast. Det samme gælder de fleste andre udgifter du som iværksætter har. Vi kan ikke forvente, at alle vores leverandører og ansatte vil acceptere først at blive betalt, når effekten af deres arbejde viser sig.

Og ja, nogle gange går det heller ikke som forventet. På trods af min lange erfaring med det jeg laver kan der opstå udfordringer i markedet som ikke var til at forudse, og din rolle spiller naturligvis også ind. Jeg har ikke alene den fulde kontrol over alle faktorer. Både din og eksterne parter spiller også ind.

Og så er vi fremme ved det sidste argument – det er langt fra altid en god ide for dig, at lave en no cure no pay aftale. For med en sådan aftale bliver jeg naturligvis nødt til at binde dig meget mere. Jeg vil sikre mig dels, at jeg har kontrol over så mange faktorer som muligt, hvilket seriøst indskrænker din handlefrihed, og jeg vil kræve lange opsigelsesvarsler, exit betaling osv.

I sidste ende vil en succesfuld no cure no pay aftale blive dyrere for dig, end blot at betale for det du får. Min betaling med en sådan aftale skal jo også finansiere kreditomkostninger og risiko. Så når det går godt, skal jeg have en del mere, end jeg ellers ville have forlangt. En investor eller bank kan du jo heller ikke spise af med blot at betale det samme beløb tilbage som du lånte. 

Vælg en varmluftsballon der faktisk kan flyve

Som iværksættere står vi konstant med den udfordring, at vi skal tage stilling til hvordan vi bedst muligt investerer vores begrænsede midler. Uanset om det gælder produktudvikling, nye ansatte, lokaler, website eller markedsføring er der altid en vis risiko for, at vi køber katten i sækken. Der er stort set aldrig garantier for at vores investeringer bærer frugt.

Det er derfor det er så forbandet vigtigt, at vi er omhyggelige når vi tager vores valg. Vi kan jo ikke bare lade stå til og intet gøre. Vi er iværksættere, sat i verden for at iværksætte og det indebærer svære og risikobetonede valg.

Vi kan hverken undvære gode ansatte, produktudvikling, de rette lokaler eller effektiv salg og markedsføring. I hvert fald ikke hvis vi vil udvikle og vækste vores virksomhed. Og alle disse investeringer indebærer en risiko.

Jeg ved godt, at særligt alt det her med websites, online markedsføring og SEO kan virke som en jungle fuld af plattenslagere, men netop derfor er det så vigtigt, at du er omhyggelig når du vælger dine leverandører. Jo mere grundig du er i udvælgelsen, jo større chance er der for, at det går godt.