Din virksomhed er et produkt i sig selv

Vi har efterhånden været med til at facilitere over 1.900 virksomhedshandler og undervejs gjort os mange erfaringer.

Det er næsten umuligt ikke at lægge mærke til, hvad der gør at nogle har succes med at sælge virksomheden, mens andre ikke har.

Én ting som står mig klart efter at have arbejdet med køb og salg i nogle år efterhånden er, at du er nødt til at betragte din virksomhed som et produkt i sig selv. Ikke bare med henblik på salget af virksomheden, men faktisk også for dine kunders skyld.

Gode produkter sælger bedre

Lad os først kigge på salgsaspektet.

Det giver sig selv, at et godt produkt, er lettere at sælge, end et middelmådigt eller direkte dårligt produkt, men hvordan skal man anskue virksomheden fra dette "produkt-perspektiv"?

Først er man nødt til at spørge sig selv, hvad et godt produkt er. Det vil selvfølgelig altid være en personlig vurdering men her har jeg forsøgt at opstille nogle kriterier som jeg tror at alle kan være enige om.

Et godt produkt:

• Løser kundens problem, efter kundens forventning

• Leverer konsistent glade kunder

• Har en høj avance

• Skaber værdi for kunden på en gennemskuelig måde

Når du skal ud og sælge din virksomhed, er det faktisk meget de samme ting de potentielle købere er interesseret i.

De er interesserede i at overtage en virksomhed, som konsistent leverer glade kunder og hvor det er gennemskueligt hvordan værdien for kunderne skabes gennem virksomhedens aktiviteter.

Dernæst er det selvfølgelig vigtigt at virksomheden giver overskud, jo større jo bedre.

Tænk ligesom McDonald’s

Et godt eksempel på nogen der virkelig har forstået den her "produkt" tankegang i opbygningen af deres virksomheder er McDonald’s.

McDonald’s er jo egentlig ikke en virksomhed der sælger burgere. McDonald’s er en virksomhed, der sælger virksomheder. Eller franchise aftaler om man vil.

McDonald’s forstår præcis hvordan de skaber værdi for kunden samt hvad kunden forventer af McDonald’s og har så bygget alle processer i virksomheden omkring det.

Derfor er der mange, der gerne vil købe sig ind i McDonald’s kæden og derfor er virksomheden vokset så eksplosivt som den er.

Det samme skal du have din virksomhed til at gøre, for at skabe et produkt, som en potentiel køber vil føle sig tryg ved at købe

Du skal forestille dig, at du er McDonald’s og at du nu skal omdanne din virksomhed til et koncept som du kan sælge videre til andre som gerne vil drive en virksomhed ligesom din.

Hvis du skulle skrive en manual til din virksomhed, hvordan ville du så i detaljer beskrive alle arbejdsopgaver og aktiviteter så du kunne aflevere manualen til én som skulle drive virksomheden?

Alle aktiviteterne skal skrives ned i detaljerede processer og implementeres så i virksomheden hos de ansatte og du skal sørge for at de bliver udført som de er tiltænkt.

På den måde sikrer du, at virksomheden kontinuerligt skaber den samme oplevelse for kunderne.

Hele denne proces tvinger dig også til at tænke alle processer i virksomheden igennem og finde den ultimative måde at udføre dem på.

Det vil være en løbende proces. Første gang du sætter dig ned for at skrive manualen vil det være et stort projekt, men når først den er lavet, er det let at opdatere den hver gang der bliver lavet en ny aktivitet eller proces i virksomheden og det vil gavne dig utroligt meget når du en dag skal sælge. For ikke at tale om de ledelsesmæssige fordele ved at have sådan en manual.

Oplæring af nye ansatte bliver bl.a. også meget lettere.

Struktur skaber frihed og overblik

At have alle aktiviteter i din virksomhed nedfældet som faste processer vil alt andet lige, gøre din virksomhed mere effektiv. Der vil ske færre fejl og der vil blive brugt mindre tid på at udføre disse aktiviteter fordi de udføres efter præcis samme formel hver eneste gang.

Det giver mere plads til at være kreativ og bruge tid på f.eks. produktudvikling eller planlægning af kreative marketing tiltag som kan løfte din virksomhed til nye højder.

Det er også vigtig, at måle at processerne faktisk skaber de resultater som du ønsker. Hvis du har rigtig godt styr på virksomhedens tal (Kunder pr. dag, ordrestørrelse pr. kunde, genkøb pr. kunde, livstidsværdi osv.) og du samtidig har veldokumenterede processer, så har du en virksomhed der er meget lettere at styre fremadrettet og hvor man tydeligt kan se effekten af eventuelle ændringer man foretager.

Dine kunder vil føle sig mere trygge ved at bruge din virksomhed, da de ved, at den oplevelse de havde sidste gang, vil blive gentaget, næste gang de bruger din virksomhed.

Vi mennesker er generelt ikke så glade for at tage chancer og derfor skal man ikke undervurdere værdien af at kunderne kan forudsige hvordan deres oplevelse med din virksomhed vil være.

Hvis du skal invitere en forretningsforbindelse på middag, er der også en rigtig god chance for, at du inviterer dem et sted hen hvor du har været før og haft en god oplevelse, fremfor at tage chancen og prøve en helt ny restaurant.

Tilbagevendende kunder er de bedste kunder, fordi du ikke har haft nogle omkostninger forbundet med at "skaffe" dem. Det er som regel nye kunder der er de dyreste at få fat på.

På den måde er det både godt for dig og for dine kunder.