Hemmeligheden bag et godt kundemøde

Nogle kundemøder ender i ren snak mens andre møder når til pointen med det samme. Som salgstræner har jeg gennem 22 år overværet adskillige kundemøder for at give feedback til sælgeren efterfølgende. Det har givet mig en idé om hvorfor nogle har gode møder og andre har dårlige møder.

Du skal have en gameplan! 

Et veludført kundemøde afhænger af mere end bare den tid, der er brugt til mødet. Du skal først planlægge og strukturere kundemødet, før det kan blive effektivt. Det handler om at have en stærk gameplan.

En gameplan kan blive fortolket og skræddersyet til hver eneste kunde, men ens for alle gameplaner er, at de bør indeholde en række delmål. Jeg mener, at de følgende delmål kan være udgangspunktet for et godt kundemøde

1.      God forberedelse

2.      Opbygning af en god kemi

3.      En stærk åbning ved mødet

4.      Afstemning af forventningerne til mødet

5.      En kort præsentation af begge virksomheder

6.      Afdækning af de udfordringer som kunden står med og overfor

7.      Præsentation af løsninger der matcher udfordringer og inspirerer kunden

8.      Præsentation af pris og vilkår

9.      Forhandling af pris og vilkår

10.     Closing og underskrivelse af aftalen

 

Det fremgår tydeligt, at disse delmål har en logisk kronologi og at de bygger salgsindsatsen professionelt op mod en aftale.

Vær forberedt

Det skal særligt fremhæves, at den første fase og det første delmål i et kundemøde er at lave sit hjemmearbejde – nemlig forberedelsen. Det er lidt pudsigt, at en sælger ofte kan bruge meget lang tid på at kontakte en kunde og endelig lykkes med at få mødet. Når så dagen kommer med mødet, så kan den samme sælger møde mere eller mindre uforberedt op.

Du kan bedst forberede dig ved at gøre dig bekendt med de udfordringer som din kunde og din kundes industri står over for: Tænk herefter over, hvordan du og din virksomhed vil kunne løse disse udfordringer.

Én ting er dog at være forberedt på den virksomhed du skal møde – en anden ting der også skal tages i overvejelse, er det menneske du møder. Jeg mener, at dette også er en vigtig del af forberedelsen. Her bør du vurdere  dine tidligere erfaringer med denne person og bruge dem som en fordel. Du kan også bruge LinkedIn og Facebook til at finde ud af, hvilken type person du skal møde. Dette giver dig god indsigt i hvilken persontype du skal møde og hvordan du kan håndtere kunden.

Den gode sælger

Den gode sælger bruger gameplanen som et forberedelsesværktøj til at sikre en rød tråd for mødet. Samtidig er det vigtigt at forstå, at et møde sjældent går som du præcist har forberedt det. Derfor er gameplanen primært din røde tråd og reelt set også det grundlag du skal kunne improvisere ud fra. Det er også årsagen til, at 2 møder aldrig kan gennemføres eller forløber på præcist den samme måde.

Den personlige kemi er desuden altafgørende for dine resultatchancer. Den giver dig mulighed for, at din kunde åbner sig overfor dig. En kunden er mere irrationel end du forestiller dig. Kemi er en svær ting, da det er meget forskelligt, hvad der skaber kemi fra person til person. Nogle gange skal du gøre plads til uformel samtale og smalltalk og andre gange vil kunden snakke forretning med det samme. Den gode sælger ved hvornår det er passende at hyggesnakke eller snakke forretning, og tilpasser sig hurtigt til den feedback han eller hun modtager fra kunden. Det handler om at opfange signaler, være i stand til at læse dem, og at justere ens adfærd hvis planen ikke virker.

Sørg desuden for, at de emner der bliver diskuteret ved mødet, bør være med kunden i fokus. Du skal helst ikke bruge for meget tid på at snakke om dig selv og dit produkt, men hellere fokusere på at finde de udfordringer som kunden har, og hvordan I kan løse disse.

Opfølgning

Som nævnt tidligere består det effektive kundemøde af flere stadier end bare mødet. Når mødet er afholdt og det kommer til opfølgningen, er det min mening, at det er  vigtigst at gøre præcis det, du har aftalt med kunden – og helst mere:

Indfri de forventninger, som kunden har givet udtryk for på mødet. Tag kontrol over processen, og vis at du har overblikket, ved at være proaktiv. Kunden må ikke minde dig om aftalerne – vær et skridt foran i processen. Så kan kunden mærke, at du er professionel og seriøs og kunden får dermed tillid til, at du kan styre andre centrale vigtige ting i et samarbejde.

Som en del af processen efter mødet kan du drage fordel af at evaluere kundemødet. Du bør kigge på din gameplan igen efter mødet. Spørg dig selv, hvordan de forskellige stadier gik, og om du opnåede delmålene eller ej. Du kan endda spørge din kunde om hvad han eller hun syntes om mødet.

3 nøgleelementer i et effektivt kundemøde

For at opsummere det primær vil jeg her koge det gode kundemøde ned til tre nøgleelementer:

 

1.      Din personlighed

2.      Din empati overfor kunden

3.      Din evne til at komme med de løsninger som kunden har brug for. Hvis du har læst situationen, kan du også komme med de rette løsninger.

 

Så simpelt er det. Effektive kundemøder kræver meget omtanke og vil give dig mere succes i salget

 

Preben Braagaard