Som opfølgning på de foregående indlæg, tager jeg bolden op omkring kommunikationen igen.

Det kan måske blive langhåret – men lad os sammen give det et skud, så du kan skærpe din kommunikation i dine salgsdialoger, og når du skal salgstræne i den skriftlige og mundtlige kommunikation.

Aktiv DU-appel vs. Passiv DU-appel.

Forskellen på de 2 er at, når du præsenterer dit produkt overfor kunden, er det sikreste at bruge de ord som kunden allerede har brugt og accepteret som værende vigtige. Derfor er ”aktiv du-appel” når du bruger kundens positive ord i din præsentation, og ”passiv du-appel” er når du gætter på hvad kunden skal synes.

Den klart stærkeste kommunikation er den aktive du-appel, da kunder ikke har let ved at modsige sig selv.

Vi føler os trygge når vi kan genkende det vi hører, specielt hvis det er en genfortælling af det vi selv har sagt. Evner vi som sælgere at kommunikere med vores kunders ord, skaber vi effektivt det man kalder ”rapport” (udtales ”Rapoor”).

Rapport er når 2 eller flere personer bevidst eller ubevidst er på bølgelængde med hinanden, så kommunikationen kommer til at glide nemmere. Du skal nok komme til at få en mere uddybende forklaring på rapport i et senere blog indlæg.

Den skriftlige kommunikation i salget

I den skriftlige kommunikation er vi ofte nødsaget til at anvende passiv DU-appel, da vi ikke nødvendigvis kender vores kunders holdninger.

Når der anvendes passiv du-appel, gætter vi på kundens ønsker og købsmotiver. Den bedste måde at anvende passiv du-appel, er i kombination med FFU modellen, som er beskrevet tidligere. FFU modellen sætter kundens udbytte i centrum. I Passiv DU-appel tager du dine bedste USPér og kommunikere direkte.

”Ved at anvende den passive du-appel, vil du opleve at din skriftlige kommunikation vil ramme mere plet på dine kunders købsmotiver, og dermed skabe langt større opmærksomhed. Det betyder for dig, at det  bremser dine kunder i at surfe videre fra netop dit produkt.” Eksempel på passiv du-appel, da jeg går ud fra at du har en interesse i sat fastholde dine kunders opmærksomhed på dine produkter, men reelt ved jeg ikke om du har tænkt dig at anvende teknikken til salg, eller til fx jobansøgning.

Mundtlig kommunikation er mere effektiv

I aktiv du-appel gætter du ikke på dine kunders købsmotiver, i stedet anvende du reelt viden om dine kunder. I forhold til ovenstående eksempel ville det blive til aktiv du-appel, hvis jeg inden jeg skrev det til dig, havde talt med dig og du havde fortalt at du var interesseret i at fastholde dine kunders opmærksomhed på dine produkter.

At gå fra passiv til aktiv du-appel, kræver naturligvis at du har styr på din spørgeteknik. I næste blog indlæg vil du få nogle simple fif til hvordan du effektivt stiller intelligente og præcise spørgsmål, det skal du glæde dig til.

Ind til næste gang, er det dit ansvar at lave personlig salgstræning, og udvikle din egen kommunikation.

Godt salg.

Emil Hejlskov

Instruktør, www.performanze.dk