Bliv gratis medlem
Hvordan du måler på dine sælgere har stor indflydelse på de resultater du får, og den effektivitet jeres samlede indsats har. Ureflekteret kan det synes oplagt, at måle på hvad sælgeren omsætter og hvor mange kunder sælgeren besøger, eller ringer op. Det er det dog kun ureflekteret, for når vi ser på hvor meget indsats en lille ordre, og en stor ordre kræver, vil vi ofte opdage at de, i forhold til omsætningen, kræver næsten den samme indsats - både i tid og i penge. I nogle brancher koste det faktisk den samme indsats, uanset om ordren er lille eller stor.
Derfor er det ufatteligt vigtig for effektiviteten af dine sælgeres indsats, at du sikre at dine sælgere aldrig kun sigter efter kunder, men at de sigter efter de kunder der har største potentiale. Nu tænker du måske, at det burde de gøre helt af sig selv. Det gør de bare aldrig nødvendigvis. Der er en underlig menneskelig mekanisme der gør at vi ofte "glemme" de store kunder, og går efter de små. Det er lidt som når vi "gemmer" det bedste slik til sidst. Dine sælgere kan altså sagtens løbe deres sko i stykker, uden nødvendigvis at løbe efter de største og mest potentielle kunder. Derfor er det din pligt at sikre, at du og dine sælgere, har udvalgt hvilke kunder de skal rette deres indsats på. Ellers risikere du at de blot løber efter de første og de bedste kunder de får øje på, upåagtet at disse, aldrig nødvendigvis vil kaste store ordre af sig, hvis salget lykkes.
Lav en gennemtænkt liste med de potentielle kunder I vil elske at få!
Imens vi er inde på kundemøder og opkald til kunder, så har vi en tendens til at måle sælgerne på antallet af kunde besøg og opkald. Igen synes det logisk. Jo flere vi besøger og ringer til, jo flere ordre vil vi alt andet end lige også kunne få. Der sker dog det med sælgere, der måles på hvor mange kunder de besøger, eller ringer til, at de i stedet for at gå efter salget, begynder at gå efter at opfylde kvoten af besøg og opkald. Du får altså sælgere der hellere vil kontakte mange kunder, end sortere dem med største potentiale. Dine sælgere kan altså ubevidst komme til at sortere de kunder fra, de tror vil tage lang tid at sælge til (og det kan sagtens være dem med mest potentiale) og i stedet gå efter de små hurtige salg, hos mange kunder. Da en ordre, uanset størrelse ofte koster den samme indsats, bliver dit salg mindre effektivt, end det behøver at være. Det du bør måle dine sælgere på, er potentialet af de kunder de henvender sig til, aldrig mængden alene. Hvorfor måler så mange så på antallet af besøg og opkald, når det nu er så ineffektivt?
Det er ofte fordi det er det nemmeste at styre for chefen. Det er noget nok nemmere at se på en liste, hvor mange besøg hver sælger har lavet, end at skulle begynde at kvalificere kvaliteten af de kunder de har kontaktet. Det ret underligt, hvordan vi luller os selv ind i den tanke, at det er unødvendigt at gennemtænke vores salgsindsats. Vi bruge ofte enorme mængder af tid og resurser på at udvikle, producere og indkøbe de produkter vi skal leve af at sælge. Men når det så kommer til at gøre nøjagtigt det samme på det, der skal holde virksomheden i live, tror vi at det er nok blot at se på hvor mange vi har kontaktet. Det er en drøm at tro, at I er effektive alene på antallet af kunder der kontaktes. Det er en smuk og dejlig drøm, men det er en drøm.
Hvis du vil være så effektiv i din salgsindsats som du kan være, så lav et system hvor du både måler på hvor mange, og hvilke kunder, dine sælgere går efter. Lav et point system hvor en kundekontakt med stor potentiale giver flere point, end en kundekontakt med lille potentiale. Der måler du dine sælgere på hvor mange point de får, i stedet for hvor mange de kommer i kontakt med. Det er naturligvis lig med at du skal bruge mere tid på at kvalificere hver enkel kunde, men det er tid givet godt ud, fordi du også vil få et større afkast pr. kontaktet kunde.
Mål dine sælgere på kvaliteten og antallet af hvem de kontakter!
Det sker ofte det, at vi har fokus på nye kunder. Vi beder sælgerne om at komme ud få "new business". Det giver også umiddelbart mening. Jo flere nye kunder vi får, jo mere kan vi vækste. Dette bygger dog på den antagelse (og antagelse er alle fejlagtige beslutningers moder) at vi har solgt alt hvad vi kunne, til de kunder vi allerede har. Det kører jo, vi HAR solgt til dem, og de kontakter os nok, når de vil have mere. Det er ofte en forkert antagelse. De færreste af dine kunder, kender hele dit produkt sortiment. De kender de produkter de har købt af dig, og har aldrig taget sig tid til at undersøge hvilke andre produkter du har. Der er også helt OK, der er nemlig det vi har sælgerne til. Det er sælgernes job at sikre at ALLE dine nuværende kunder kender de af dine produkter der er relevante for dem. Det kan dine sælgere bare aldrig gøre, hvis du måler dem på hvor mange nye kunder de får. Faktisk kan dine sælgere også have en tendens til, at lade nuværende kunder være i fred. Hvorfor rode med noget der fungerer. Deres chef måler dem alligevel kun på hvor mange nye kunder de får.
Når du har fokus på nye kunder, kalder det på følgende spørgsmål. Hvem er det sværest at få til at købe? Dem der aldrig har købt hos dig før, eller dem der allerede har købt hos dig? Det er ret oplagt, at det er lettere, at få en nuværende kunde til at købe mere og andre produkter, end at få en ny kunde til at købe for første gang. Det tager også langt mindre indsats for sælgeren, at sælge til nuværende eller tidligere kunder, end helt nye. Det er som om vi nogle gange gør nye kunder til "kongen" og glemmer, at det faktisk er de nuværende kunder, der direkte betaler for at vi kan lave en indsats på at få nye kunder. Når du vil have den mest effektive salgsindsats du kan få, skal du altid huske at have fokus på, om de der har købt af dig, kan købe mere eller andet fra dig. Det får du kun hvis du sikre dig, at dine sælgere bruge tid på at vedligeholde nuværende kunder, i stedet for kun at søge nye.
Hav fokus på at du lettere sælger til dem der har købt af dig før, end dem der aldrig har købt af dig!
Det sidste jeg vil nævne i denne omgang er kvaliteten af dine sælgere. Men før vi ser på det, skal vi spørge os selv hvorfor Barcelonas fodboldhold er så gode som de er? Hvorfor er Caroline Wosniaki en af verdens bedste tennisspillere?
Fordi de træner!
De bruger uendelig meget tid på at forberede sig, træne og tænke over hvordan de vil spille, inden de går på banen. Det er totalt åbenlyst for alle!
Men sådan ser vi sjældent på vores sælgere. Vi tror fejlagtigt at bare vi uddanner sælgerne i produkterne, så er det bare med at komme på banen og få solgt varen. Det er direkte sammenlignelig med, at Barcelonas træner kun fortæller sine spillere om UEFAs regler, og så sender dem ud og spille mod Real Madrid. Det svarer til at Piotr Wozniacki kun sikre sig, at Caroline kender tennisspillets regler, og så sender hende til Wimbledon og spille mod Serena Williams.
Hvis du vil have effektive sælgere, skal du træne dem! Og blive ved med at træne dem. Du har aldrig råd til at sende dem på banen uforberedte og utrænede. Det er direkte indbildsk at tro, at du er effektiv, hvis dine sælgere træner med dine rigtige kunder, ude i den rigtige virkelighed, hvor det drejer sig om rigtige penge. Det er mange gange bedre at de fejler, og lærer af deres fejl, når du træner dem hjemme i virksomheden. Ingen er bedre end den træning de får. Alle der er gode til det de gør, kender hemmeligheden ved deres succes. Vedvarende træning. Du skal træne dine sælgere i at sælge. Du skal motivere dem til at lave rollespil, øve sig med hinanden, fortæller hinanden hvad der virker, og hvad der aldrig virker ude i salgets virkeligheden. Du skal skabe et miljø hvor det er kulturen, at sælgere deler erfaringer med hinanden og øver sig på hinanden. Så får du den mest effektive sælger stab du kan få.
Hvis du tænker, at det skal en salgstræner som jeg skrive, så har du naturligvis ret. Jeg vil elske at træne dine sælgere, naturligvis vil jeg det! MEN min pointe er på ingen måde, at du skal få mig til det. Min pointe er udelukkende, at du skal sikre dig, at dine sælgere træner, og gør det tit. En gang om året forslår som en skrædder i helvede. To timers pep talk, selv fra mig, hjælper meget lidt. Det er den månedlige træning i et sikkert miljø, hvor de kan lave alle de fejl de vil, uden det koster kunder og ordre, der gør forskellen. Så få det gjort, få trænet, sæt tid af til at træne, ofte og meget.
Træn dine sælgere i at sælge!
Det var fire gode råd til hvordan du får effektive sælgere. Når du følger disse råd, vil du få en langt mere effektiv salgsindsats. Det kommer til at koste dig tid, penge og besvær. Du skal lægge arbejdsgange, vaner og tankegange om. Det er altid akavet, men kun nøjagtigt lige så svært som du gør det til!
Her er de igen:
Lav en gennemtænkt liste af de potentielle kunder du vil elske at få!
Mål dine sælgere på kvaliteten og antallet af hvem de kontakter!
Hav fokus på at du lettere sælger til dem der har købt af dig før, end dem der aldrig har købt af dig!
Træn dine sælgere i at sælge!
Nu kommer det sværeste af alt! Få det gjort!
Gode ting til dig og dine effektive sælgere
Tony
Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her http://www.salgetsvirkelighed.dk
Opret bruger