Hvad er det vigtigste for alle mennesker, til alle tider?

Dem selv!

Dette er så åbenbart, at vi ofte glemmer det. Alle mennesker er grundlæggende fokuserede på sig selv. Det skal de naturligvis være, for ellers uddør mennesket hurtig som race. Vi kan kun give til andre, når vi har givet til os selv først.

Kunder er også er en slags mennesker (Det er sælgere så for øvrigt også, bare så vi har det på den rene). Når kunden møder en sælger, vil den typiske kunde have fokus på hvad vedkommende får ud af sælgeren. Faktisk har nogle kunder meget fokus på at de skal UNDGÅ at lade sælgeren, sælge til dem... hvilket betyder at de har endnu mere opmærksomhed på sig selv, og hvad de under ingen omstændigheder får ud af sælgeren. Kunder er altså som udgangspunkt (berettiget) selvoptagede, når de er i samtale med en sælger.

Hvor er sælgerens fokus? Er sælgeren fokuseret på hvad kunden får ud af at købe? Det spørgsmål burde være åbenbart. Naturligvis har sælgeren opmærksomhed på hvad kunden får ud af at købe. Det er jo sælgerens job!

DEVÆRRE er det på ingen måde reglen. Rigtig mange, altså rigtig rigtig mange, af de der kalder sig sælgere, har fokus på sig selv og deres produkt. De fortæller godt nok sig selv at de har fokus på kunden, men det de har, er det stik modsatte, de har fokus på sig selv. De fortæller kunden om DEM SELV og om PRODUKTET, i sikker forvisning om at bare de fortæller nok om produktet og deres egne egenskaber, så bliver det åbenlyst for kunden hvad kunden får ud af at købe. DET GØR DET ALDRIG NØDVENDIGVIS ude i salgets virkelighed!

Det typiske kundemøde

Med mindre du er bevidst om det i dine kundemøder, så vil du helt naturligt blive selvoptaget - alstå optaget af dig selv, dit firma og dit produkt. Du kan ganske enkelt intet andet, det ligger i den menneskelige natur.
Derfor skal du gøre dig en ting 100% klart. Dine kunder er som udgangspunkt total ligeglade med dig, dit firma og dit produkt. Det de ER interesserede i, er hvad de FÅR UD AF dig, dit firma og dit produkt. Det er som skrevet aldrig nødvendigvis indlysende for kunden, udelukkende ved at få information om dig, dit firma eller dit produkt.

Den typiske sælger, starter sit møde med kunden, med at tale om sig selv, virksomheden og produktet. Nogle gange har sælgeren også en PowerPoint, eller Keynote med, som kunden nu er tvangsindlagt til at se. Præsentationen indeholder alle mulige informationer om virksomheden og virksomhedens produkter. Nogle gange skal man først igennem en længere skabelsesberetning på hvor og hvornår virksomheden startede, og historier fra den første svære tid. Derefter kommer alle mulige data frem, antal ansatte, omsætning, hvem der er hvem og sometider også hvordan de gamle, nu udgåede produkter, så ud og hvad de kunne. Jeg har også oplevet sælgere, der gladeligt fortalte om deres samlivspartner, børn, fritidsinteresser og nærmest gennemløb hele deres CV for kunden, som var de til job samtale. Alt dette som noget af det første der skete på mødet. Sælgeren taler og taler, og viser en præsentation. 

Hvad sker der hos kunden? Kunden keder sig ofte, og sidder og tænker på hvornår I kommer til sagens kerne - hvad de får ud af et køb! Det gør de fordi de, helt berettiget, er selvoptagede. De har taget tid ud af deres travle dag til at mødes med en sælger, og nu vil de gerne høre, og se om de spilder deres tid. Den spilder de lige så længe det er uklart for dem, hvad de får ud af et køb!

Lad kunden tale først

Hvis du ønsker at have effektive kundemøder, og få flere ordre, er det derfor min varmeste anbefaling, at du holder kæft og lader din powerpoint blive i tasken!

Start med at lade kunden fortælle om det vigtigste for kunden. SIG SELV! Spørg interessert ind til kunden, og vid at lige så længe du lytter, så virker du både klog og sympatisk. Du siger helt sikkert aldrig noget du fortryder, eller dumt, så længe du lytter!

Når jeg argumentere for denne måde at starte et kundemøde på, hører jeg tit sælgere fortælle, at når de gør det, så taler kunden hele mødet om sig selv, og de får aldrig lov til at fortælle om produktet. Det ER en risiko, fordi de fleste kunder elsker at fortælle om sig selv. Men det er jo GODT, fordi du skaber god stemning, og kunden oplever at du faktisk interessere dig for dem! Hvis kunden taler meget, og du kan se at den afsatte tid bliver knap, så gør det mest naturlige i situationen, sig "Det er meget interessant, hvad har du brug for at vide om mig og vores produkter?" eller "Hvis vi skal nå at tale om hvad I får ud af mit produkt, må vi hellere komme i gang ellers skrider tiden". 

Det kan ALDRIG være en ulempe for dig som sælger, at kunden får en oplevelse af at du er interesseret. Du vil ALTID få information om kunden, der kan hjælpe både dig, og kunden, i forhold til dit produkt.

Gør dig selv den tjeneste at prøve det af på dit næste kundemøde. Lad kunden starte med at tale om sig selv, og lyt! Stil gode spørgsmål og etabler gensidig tillid. Det KAN virke som både akavet og "forkert" den første gang, men du vil blive forundret over hvor lidt kunden faktisk vil vide om dig og dit produkt, når det kommer til stykket. De vil ofte kun vide fordelene, fordelenes fordel og udbyttet af at købe dit produkt. Hold din mund og lad din powerpoint blive i tasken. Fortæl kun om dig og dit produkt hvis det er relevant i samtalen med kunden. Jo mere en kunde taler, jo mere får du at vide, og jo mere professionel og kompetent (og sympatisk) vil du virke.

TØR DU DET? Har du vænnet dig til at tale først og vise fine præsentationer eller brochure? Gør du det i virkeligheden fordi det gør dig tryg? Tør du lade kunden tale, og kun fortælle om dig selv og dit produkt i forhold til hvad kunden spørger om? Jeg gør selv det at jeg spørger hvad der er vigtigt for kunden af høre om mig og om mit produkt! Der VED jeg at jeg aldrig keder kunden med information de ingen interesse har i. Jeg fortæller KUN om det de gerne vil vide.

Hold kæft og lad din powerpoint blive i tasken.

Hvis du vil have vores bud på hvordan gode salgsmøder er struktureret, så meld dig til vores nyhedsbrev nedenfor og få et let forståeligt og enkelt skema du kan have i din mappe til dit næste kundemøde.

Det gode salg til de gode sælgere - ude i salgets virkelighed.
Tony 

Tilmeld dig vores nyhedsbrev når du trykker her, og hold dig skarp på salg og hvad du får ud af SalgsPiloterne. Du få også gratis   vores vejledning i hvordan du holder gode salgsmøder.   

Kilder:
Samtale med Christian Vallø Rise.
Gibson, Mark, blog indlæg på www.admarco.net  http://www.admarco.net/inbound-marketing-messaging-sales-performance-blog/bid/83154/10-Reasons-to-Leave-the-Laptop-and-PowerPoint-behind-on-a-sales-call 
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301.