GRATIS behøver ikke nødvendigvis at være en god ting

Man skulle tro, at gratis altid er noget godt, for så sparer du jo penge. Er noget gratis, så skal du nemlig ikke pose ud med penge fra din egen lomme. Men udtrykket ”intet kommer gratis” eller som amerikanerne siger ”there's no such thing as a free lunch”, overskygger det du sparer. For i sidste ende sparer du ikke en rød reje, men kommer til gengæld til at betale for alt det, som du har ”fået” gratis og ofte mere til. Det lyder kontroversielt, så lad mig lige afsløre 2 ting: 

1) Hvorfor gratis IKKE er godt 

2) Hvorfor GRATIS skal bruges med omtanke!

Jeg lover dig, det bliver spændende og en "eye-opener", der sprænger rammerne!

Det hele startede så lovende

Op igennem 90’erne og et godt stykke ind i 00'erne, var ordet ”GRATIS” på alles læber – det var the shit, for så fik man kunder ombord (indeed, gratis kan være et power-tool… men). Desværre er der også downsides ved denne model. Det er ikke blot en dårlig marketingsstrategi, det kan også være en rigtig dårlig idé, at basere sin forretning på en gratis-model. Det skrev bl.a. The Wall Street Journal en artikel om sidste år.  

Gratis: Dårligt og utroværdigt? Kan det virkelig passe?

Forbrugere er smarte og intelligente. De kan nemt gennemskue, hvis et tilbud er uigennemskueligt og der er ”noget under gulvtæppet”. Derfor kan "gratis" give dit firma bagslag. Forbrugere (og virksomheder) anno 2013 vil have transparente virksomheder, de kan regne med, og virksomheder der spiller med åbne kort. At tilbyde en masse gratis, er IKKE at spille med åbne kort. Alle ved, at virksomheden har nogle omkostninger, som skal dækkes. 

Tænk derfor en ekstra gang, om ”gratis” overhovedet giver mening i din næste marketingskampagne eller din prissætning af dit produkt. Det kan hurtigt blive opfattet som en ”snydefinte” af dine kunder. Tag bare dette basale eksempel: Ville du fx springe i faldskærm, hvis et firma tilbød deres ”gratis-pakke”? Sikkert ikke – det er trods alt dit liv, og det sætter du ikke på spil, bare for at få noget gratis (er kvaliteten mon i orden?, er der skjulte omkostninger?, kommer du nogensinde ned? Er det som en pandekage? Og er det kun de betalende, som kan prøve to gange?). Spørgsmålene er mange. 

I tillæg til det, så risikerer du også at skabe en dårlig stemning blandt dine kunder. Hvis det er gratis for nogen, kan du jo nok gætte, hvem som betaler for disse ”free-riders” – det gør de kunder, som rent faktisk betaler. Dårlig idé, når nu din virksomhed skal være transparent.

Men 'gratis' er da gratis - ikke?

Før sagde jeg, at forbrugere er intelligente. Det er de også, men kun til en vis udstrækning. For når det kommer til stykket (og dette forklarer måske i virkeligheden, hvorfor der stadig er virksomheder, som udnytter dette marketingstrick) tænker ikke alle forbrugere på ”helheden”, når de køber eller falder for et godt tilbud. Eksempel: En ”dum” forbruger (som i mit eksempel er en freelancer kaldet Egon), køber græsslåmaskinen til 1.000 kr. i stedet for den til 2.000 kr., for så ”sparer” Egon jo 1.000 kr., når han slår græs derhjemme. Hvad Egon glemmer, er, at den billige græsslåmaskines klinge er 20 cm lang, mens den dyrere er 40 cm lang. Det betyder, at det tager Egon 2 timer at slå græs, mens det for hans smarte nabo, Ib, der købte den dyrere græsslåmaskine, kun tager 1 time. Det er ca. 50 timers tabt arbejdstid, som Egon ellers kunne fakturere årligt = 25.000 kr. Sikke en dyr ”billig” græsslåmaskine Egon fik, hva'?

Med andre ord snyder man sig selv, ved ikke at tage alle omkostninger med ved et hvert valg. Derfor skal man som minimum afveje alternative løsninger, så man bl.a. kender sin ”opportunity costs” (den udgift, du har i forhold til det alternativ, du har fravalgt. I ovenstående eksempel er Egon’s omkostning ved at tage den ”billige” løsning reelt set 25.000 kr. – og det er klart, at Egon havde valgt anderledes, hvis han kendt til denne ubekendte). Det har jeg allerede skrevet mere om i mit indlæg ”Værdi over pris, ellers er du en gris”.

Nogle virksomheder lykkedes med freemium, men det er langt fra alle og i værste fald kan det blive din virksomheds død

Det er klart, at der findes eksempler på virksomheder, som overlever med en gratis-model. Men overvej en ekstra gang om du vil skabe en virksomhed, hvor dine odds udelukkende handler om, at du tjener penge på bannere eller, at du får en investor ind, kontra at igangsætte en virksomhed, hvor du rent faktisk tjener penge og skaber en løbende omsætning. En omsætning du kan bruge til at bygge din forretning op fra bunden.

Facebook er et godt eksempel på, hvor svært det er at skabe en forretningsmodel EFTER du har fået en masse brugere. Jeg siger selvfølgelig ikke, at Facebook skulle koste penge for brugerne, men at det er svært at bygge en forretningsmodel, hvis ikke den bliver tænkt ind fra starten.
Google er derimod et godt eksempel på, hvor det er gratis at bruge deres services (søge, mail etc.), mens deres annoncører betaler gildet – denne model virker for Google (vi taler her om en af verdens største virksomheder), men om den gælder for dit startup, det afgør du selv bedst.

Afslutning

Min klare anbefaling til dig, som tænker, hvad din næste virksomhed skal være er, at overveje om du kan søsætte din virksomhed med en bæredygtig forretningsmodel fra start. Så slipper du for at ende med at skulle opfinde en App, der kan fange bier i baghaven, når solen skinner (ikke nemt!).
Eller du falder i fælden ved, at gå til markedet med idéen om, at ”når vi har 100.000 brugere, så tjener vi penge på bannere”. Det er det rene lotteri og lidt som et fabeldyr, der højest sandsynligt ikke findes.  

Jeg håber, at mit indlæg gav stof til eftertanke om, hvorfor en freemium kan være en rigtig dårlig idé, samt hvorfor dine kunder kan opfatte gratis negativt.

Mange hilsner

Toke Kruse

PS! Hvis noget, lyder for godt til at være sandt – så er der nok noget om snakken! 

"Freemium"er i indlægget ændret til "gratis"