Er der nogen af jer som kender til SPI -- Sales Performance International? Jeg er ved at finde nogle modeller, som passer til denne ” methodology”, men kan ikke rigtigt finde noget på nettet… Vi taler også om kunden pains og udarbejder et painmap… Kan I hjælpe med at finde disse modeller? |
Brian:Er der nogen af jer som kender til SPI -- Sales Performance International?
Jeg er ved at finde nogle modeller, som passer til denne ” methodology”, men kan ikke rigtigt finde noget på nettet…
Vi taler også om kunden pains og udarbejder et painmap…
Kan I hjælpe med at finde disse modeller?
SPI er virksomheden bag den mest brugte salgsmetodik i verden - Solution Selling. Når du arbejder med salgsmotodik er det meget vigtigt at du tilpasser det dine produkter. Solution Selling har en formiddabel proces til komplekse salg af kapitalvarer. Deres Pain Chain er et exceptionelt værktøj. 9 block vision og vision reengineering er relativt besværlig at bruge.
Der findes plugins for metodikken i alle de største CRM systemer.
Jeg kan klart anbefale at dig at se nærmere på metodikken. En andre metodikker som er værd at se på er Miller Heiman og Spin Selling.
Solutionselling er efter min mening den bedste til at håndtere salgsprocessen og har mange virkelig gode værktøjer. Processen er lidt tung at følge slavisk og jeg føler i mange tilfælde at du kun bruger en del af den idet det tager for lang til at udnytte værktøjerne helt.
Når det er sagt så sælger du stadig bedre med 25% brug af værktøjerne.
Miller Heiman (Blue Sheet) er meget lettere at coache - men er nærmere en account bearbejdningslogging - hvem er vigtige, hvad er deres trigger points..
Spin Selling er den proces som har inspireret både Solution Selling og Miller Heiman. Spin Selling er meget bedre fokuseret på gensalg - kontinuære købsproceser.
Hvis du sælger kontorartikler ville jeg bruge Spin Selling - hvis kapitalvarer så vil jeg vælge en af de andre.