Mersalg med kundesegmenter og branding

Normal 0 21 false false false DA X-NONE X-NONE

Mange salgsorganisationer er skåret ind til benet og der spares på alle ressourcer for at komme videre efter finanskrisen. Derfor bør der fokuseres på at bruge salgsressourcerne de rigtige steder.

Problemet er ofte at virksomheden ikke har defineret målgruppen klart nok. Forventningerne er ofte at sortimentet kan favne en større målgruppe end der reelt kan lade sig gøre.

Hvert enkelt kundeemne har sine egne særlige forretningsforhold som kræver en individuel behandling. Det kræver en samlet løsning, en forretningsmodel, som er direkte tilpasset den enkelte situation.

Hvis salgsorganisationen stræber efter mere end et gennemsnitligt økonomisk resultat skal der udvikles individuelle salgs- og samarbejdsløsninger til de højest prioriterede kunder, siger Sven Brixen, i-branding.dk.

I mit mangeårige arbejde for danske virksomheder oplever jeg at de fleste virksomheder ikke har beskrevet deres målgruppe godt nok. Jo, på det overordnede niveau. Men ikke i detaljen. Målgruppen er meget sjældent opdelt i segmenter og derefter prioriteret efter forretningsmuligheder.
Derudover er målgruppen en dynamisk størrelse, der hele tiden ændrer sig på grund af nye markedskrav, kundebehov, nye tekniske muligheder, ændrede konkurrenceforhold og lignende, -udtaler Sven Brixen.

Der bør tænkes mere selektivt. De forskellige kundesegmenter bør være komplette og med korrekte fakta. Der bør laves en kundeliste med alle nødvendige informationer, en pipeline, hvor det er muligt at prioritere det ene kundeemne i forhold til et andet. Dermed er det muligt at koncentrere salgsindsatsen på de emner, som er mest interessante.

En vigtig A-kunde kræver for eksempel mere tid til forberedelser, jævnlige møde, særlige tilbud, hurtig afklaring af eventuelle problemer, end en C- eller D-kunde.

Det målrettede salg, hvor kundens samlede situation og ønsker tages med i samarbejdsmodellen, vil give den største effekt af salgsindsatsen.

Hej Sven.

Velkommen til. Du har så evig ret. Der er forskel på kunder, og det er vigtigt at gøre sig klart, hvad det kræver at servicere bestemte kunder, kundetyper eller segmenter. De fleste virksomheder har vendt kundepyramiden på hovedet, og bruger masser af ressourcer på kunder, der ikke giver meget på bundlinien.

Mange hilsner

Rikke