Du får utilfredse kunder, hvis du sælger forbrugsafhængigt (nu med video)

Fin video - måske skulle du samle eksempler på  psykologi i markedsføring til en bog - for ofte er de gode og sjove undersøgelser noget som kan læses i spredt forvirring i en avis eller et indlæg på et kursus.

Jeg har 2 historier: 

En købmand i england prøvede at ændre prisen på meloner, flytte dem rund i butikken men resultatet var ikke til at forudsige - han var sikker på at der var et system som han ikke kunne gennemskue - til sidst hyrede han en psykolog for om han kunne finde ud af hvad der havde indflydelse på kundernes valg af meloner.

Psykologen kom tilbage og meddelte at det var kvindernes bryst størrelse som var afgørende for hvilken melon mænd og kvinder købte  -Men det var ikke sådan at kvinder med store tasker købte store meloner ej heller var det mændenes kærste/konse størrelse på brysterne som lå til grund for hvad de købte.

Det var det skjulte ønske om en bestemt bryststørrelse som fik kvinderne til at vælge og for mændene var det også det ubeviste ønske om en bestemt størrelse.

Den størrelse bryst  flest mænd og kvinder ønskede var en C-skål - Købmanden bestilte derefter meloner i en størrelse som svarede til en C-skål og salget steg helt vildt.

En anden historie : en international virksomhed solgte chokolade 4 stykker i en pakning mærket var velkendt og solgt godt i hele verden - bare ikke i Kina - I Kina lyder tallet 4 som død og er derfor et uheldigt tal. De ændrede pakningen i Kina til 5 skt og salget steg. 

( prøv at se efter næste gang du køber et møbel hvor der skal bruges 4 skruer så ligger der ofte en ekstra hvis det kommer fra Kina så der er 5 i pakningen - og det er ikke hvis du skulle smide en væk - har lige samlet et bord fra Kina og der var 5 skruer men der skulle kun bruges 4 )

Hej Lars,

Tak for et aldeles fremragende indlæg. Med det talent, den entusiasme og professionalisme du udviser, så tør jeg slet ikke tænke på, hvor skarp du er om nogle år :-) Keep up the excellent work.

Jeg interesserer mig også meget for menneskets måde at tænke og agere på, og derfor kendte jeg i forvejen til "mekanikken" bag dit indlæg, men det er nu alligevel skønt, at få tingene serveret på så fremragende vis. I mange tilfælde er det ikke kun forskning, men i høj grad også formidling der tæller.

Personligt har jeg dog lidt allergi overfor en del af fastprisløsningerne. Hvis man regner efter, så snyder man sig selv ganske alvorligt i mange tilfælde. Fastpris skal betragtes som en slags forsikring, og forsikringer koster altid penge.

Telefonabonnementer er et godt eksempel - mit forbrug er meget varierende, og hvis jeg fik en fastprisløsning, ville det svare til at aldrig at få byttepenge i supermarkedet, når jeg betalte med 500 kr.-sedler uanset om jeg købte for 499,- eller 200,- kr. Jeg har mange mobilabonnementer, og hver gang jeg gennemgår regningen, priser jeg mig lykkelig for, at jeg valgte Telia, og ikke den fastprisløsning som et vis andet selskab forsøgte at prakke mig på :-)

Jeg er heller ikke nogen stor fan af operationel leasing, og jeg kan se, at jeg tjener mange penge på selv sidde med risikoen i en finansiel leasing af f.eks. kopimaskiner, biler og IT-udstyr. Gennem årene har jeg også tjent/sparet mange penge på flexlån. Selvfølgelig går tingene op og ned, men over tid er der ingen tvivl om, hvor man låner sine penge billigst. Men selvfølgelig kræver det ind i mellem lidt is i maven. El-selskabernes fastpris er bestemt heller ikke nogen fordel - over tid sparer man altid penge ved at købe spot. Og sådan er der så meget, ingen tvivl om at fastpris er meget populært - bare ikke lige her på matriklen :-)

Hvis ikke du kender bogen i forvejen, kan jeg i øvrigt varmt anbefale "Mindless Eating" af Brian Wansink (den findes også på dansk under navnet "Hovedløse spisevaner"). Det er et fantastisk værk, som på en både skræmmende, interessant og vanvittigt morsom måde dokumenterer menneskets herligt irrationelle tilgang til mad. Bogen sælges lidt som en diætbog, men den er proppet med masser af spændende og velbeskrevne eksempler, som kan bruges i mange marketing-mæssige sammenhænge.

F.eks. er der en række eksempler, hvor eksakt de samme produkter optræder i helt forskellige sammenhænge, og deraf opfattes vidt forskelligt mht. kvalitet, smag og især pris. Jeg mindes et eksempel, hvor den samme slags kage blev serveret til forskellige personer på hhv. en serviet, en paptallerken og en porcelænstallerken. De personer som fik serveret på en porcelænstallerken gav en dramatisk højere vurdering af kvaliteten, smagen og den pris de var villige til at betale - for eksakt det samme kage. Samme resultat opnåede man i en kantine, hvor eksakt den samme "dagens ret" blev beskrevet hhv. nøgternt eller med meget positivt ladede ord.

Bogen fortæller også, om den tilsyneladende ret præcise sammenhæng der er, mellem mængden af den mad man spiser og størrelsen af det selskab man er i. Et andet sjovt eksempel er en flaske vin, som sælges med to forskellige etiketter og hvor forskellen i smagsoplevelse hos kunderne er enorm.

Dette minder mig også om et andet forsøg, hvor man ville efterprøve, om folk virkelig kunne smage forskel på Pepsi og Coca-Cola. Hvis folk vidste, de deltog i et forsøg, ville en del kunne spotte forskellen, men byttede man indholdet overfor intetanende personer, og serverede det forkerte indhold i den rigtige flaske, så var der ingen, som bemærkede noget. For en driftig (omend svigagtig) restauratør vil det betyde en slags cola og to slags glas :-)

Temaet er vanvittigt interessant, og lige som dig, er der for mig gået sport i at udforske det. Der ligger masser af interessante muligheder for at forbedre sin forretning, og give sine kunder en bedre oplevelse. 

Endnu engang tak, rigtig god weekend,

mange hilsener,

Jens

toogtoerfem:

Fin video - måske skulle du samle eksempler på  psykologi i markedsføring til en bog - for ofte er de gode og sjove undersøgelser noget som kan læses i spredt forvirring i en avis eller et indlæg på et kursus.

Hmm... Måske ikke nødvendigvis en helt dårlig idé. I hvert fald har jeg efterhånden fået det forslag fra flere sider, uafhængigt af hinanden. Måske jeg skulle overveje det. 

Det kunne eksempelvis blive i form af at skrive en lærebog, der kunne bruges på marketingstudierne - hvor man i udpræget grad vist desværre stadig ’hænger fast’ i Kotler og anden konventionel teori, mens moderne ting som ’social media marketing’ blot bliver tildelt et kvarters opmærksomhed med venstre hånd... for ikke at nævne neuromarketing, der anses som ’noget nyt hokus pokus, der nok går i sig selv igen’ (bemærk at det i mange tilfælde bygger på forskning fra institutioner som Harvard, Stanford, MIT, Princeton, Oxford, etc.)

Omvendt kunne dét jo også tale for, at jeg netop ikke skulle investere for meget tid i det projekt - for hvis dem der underviser i marketing på danske uddannelsesinstitutioner, er fast besluttede på at lade sig styre af, hvad der er personligt komfortabelt for dem - og derfor hænger fast i, at ”sådan har vi altid gjort, så sådan skal vi blive ved med at gøre”, mens de således ikke er klar til nytænkning (som de måske ikke helt forstår og derfor anser som en trussel?)... Ja, så vidner det måske snarere om at blive en kamp end en succes, hvis man skulle forsøge at sælge lærebøger om neuromarketing til danske uddannelsesinstitutioner. 

Anyways... Tak for de to gode eksempler, der jo passer meget godt sammen med ”min” egen historie om sammenhængen mellem Øl og bleer - og hvordan dét kan bruges proaktivt. 

...og generelt vil jeg gerne sige STORT tak for den meget positive respons på min YouTube-debut! TAK!

PS: Mon jeg nu har provokeret nogen til lidt sund debat? ;)

Virkelig god og gennemarbejdet video!!  

Rigtig godt indlæg.

Jeg skal til at skrive videre på min markedsføring politik og dette indlæg giver noget til eftertanke!

En stor hjælp.

Mvh.

Kristian Lim Andersen

Kristian Lim Andersen:

Rigtig godt indlæg.

Jeg skal til at skrive videre på min markedsføring politik og dette indlæg giver noget til eftertanke!

En stor hjælp.

Hej Kristian

Tak for de rosende ord! Det glæder mig, at du kan bruge videoen :)

Chano:

Virkelig god og gennemarbejdet video!!  

Tak for de rosende ord! Det glæder mig, at du kunne lide videoen