Væk fra time- og fast-pris, hen imod tættere samarbejde

Jeg skriver dette indlæg for at få en generel disskussion på banen, omkring hvad man aftalemæssigt kan gøre som et lille software udviklings firma eller konsulent virksomhed generelt, for at forbedre chancen for at få opgaver hos større kunder.

Fact er jo at man er et lille firma, men vi stiller typisk op med de samme betingelser for betaling(fastpris eller timepris), som vores større konkurrenter. Omend vi prismæssigt muligvis er billigere end vores større konkurrenter, så vil det for vores potentielle kunder altid være en afvejning af risiko, værdi og pris. Pga. antallet af personer i vores firma (1-2), så score vi typisk højt på risikoskalaen. Til det skal lægges at vi ikke har det Brand som vores større konkurrenter har, samt de nødvendige referencer, såfremt man er relativ nystartet, hvilket også tæller negativt på risikoskalaen.

Spørgsmålet er så, kan vi sammensætte vores samarbejdsmodeller på en anden måde, så det bliver mere attraktivt for mellemstore og store kunder?

Jeg har selv identificeret 3 muligheder:

• Kommissions  betaling - Hvis et software udviklingsprojekts formål er at skabe indtægt for kunden, kunne man sammensætte en aftale hvor udvikling og efterfølgende support og vedligehold finansieres primært igennem en kommissionsbetaling af den merindtægt kunden får. Software kildekoden ejes af os.
• Licens betaling – En anden vinkel end kommissions betaling, hvor der frem for kommission på kundens merindtægt, betales en fast licens. Det er stadig tale om et udviklingsprojekt, men software kildekoden ejes af os. 
• Licens betaling version 2 – Samme som mulighed nr. 2, men hvor betalingen sker for brug af systemet. Software kildekoden ejes af os.

Jeg er klar over at ingen af de ovennævnte muligheder løser problemet omkring risiko for kunden, samt at der er nogle problemstillinger i at vi ejer kildekoden. Men min forventning er dog at mulighederne vil være mere attraktiv for kunderne i forhold til kundens økonomiske risiko. Derudover er der givetvis nogle forskelle i, hvor godt disse 3 muligheder understøtter en Win-Win filosofi, hvilket er vigtigt for os.

I må meget gerne kommenterer på de 3 muligheder jeg er kommet frem til, samt komme med forslag til andre tilgange. Hvis der er nogen der har erfaringer de vil dele ud af, vil det være rigtig fedt at høre om det.

Ser frem til jeres kommentarer.

Mange hilsner René Lund Espensen.

Hej Morten

Tak for dit svar. 

Jeg er enig i at man i virkeligheden bør fokuserer mere på de fordele der er ved at man er et lille firma. Det vil jeg tage til mig og fokusere noget mere på i vores materiale og dialog med potentielle kunder. 

Enig i at kundens risiko vurdering indeholde meget mere end betalingsbetingelser, hvor specielt leveringsgaranti og efterfølgende support vejer tungt. Skrev dog ikke noget om det, da indlægget så ville blive en større afhandling;-) 

Jeg nævner i indlægget at kunden vurdere udfra risiko, værdi og pris/økonomi(måske flere parametre). Mit sigte var at finde samarbejdsmodeller der understøtter disse parametre bedre. Prisen(investeringen) er selvfølgelig vigtig for kunden, men værdiskabelse er i mine øjne mindst ligeså vigtig. De 3 modeller jeg skitsere skal derfor ses som muligheder for kunden at minimere den økonomiske risiko ved at have en lav økonomisk(eller ingen) investering i starten af udviklingsfasen, kombineret med "belønningsform" der giver incitament til sammen at skabe et godt produkt(værdiskabelse). Hmm - det lyder godt nok lidt filosofisk, håber du forstår;-)

mange hilsner René