Bliv gratis medlem
|
Hej Aminoer! Håber i har haft en god weekend. Jeg skal til at skrive et salgsbrev til potentielle kunder, mit produkt er at jeg er it leverandør, med fokus på mindre virksomheder. Ideen er at brevet bliver sendt ud til kunder som nogle af mine partnere har, dvs. det er i samarbejde med dem at kunden modtager brevet. Jeg regner med at telefonisk følge op på brevet ugen efter modtagelse. Min overvejelse ligger i at jeg selv har været system administrator i større virksomheder som jubii og leif hansen rådgivende ingeniører, hvis jeg der havde modtaget et sådant brev ville det ikke tage mange sekunder før det lå i skraldespanden og når de så ringede ville jeg syntes de spildte min tid, med mindre at brevet med det samme ramte et område som jeg havde brug for hjælp til. Problemet ligger så, jeg kan hjælpe med et hav af ting, og har flere gode tilbud jeg kan tilbyde til en potentiel kunde, men hvis jeg vælger det forkerte, eller skrive alt sammen, tror jeg at kampagnen er virkningsløs, derudover er det et andet niveau jeg henvender mig til. Min målgruppe er mindre virksomheder, som håndværkere, arkitekter, bogholdere, butikker, osv. det vil sige faktisk er en typisk amino et godt billede af målgruppen, så håber i kan hjælpe lidt. Jeg har tænkt mig at prøve at skrive teksten på dansk, så den kan forstås af ikke it folk, dvs jeg prøver at undgå alt det tekniske, og ord som vpn, exchange, small business server, osv. Jeg kunne godt tænke mig at bruge et typisk problem, eller to som jeg kan hjælpe med, og forslå en løsning, evt. et eksempel på hvordan vi har løst det, men i meget kort. Min virksomhed er nystartet, med en lidt større virksomhed der bakker op omkring mig som partner. Min virksomhed er Microsoft Certificeret Partner, og Small Business Specialist, med flere microsoft certificerede konsulenter tilknyttet. Min virksomhed har partner aftaler med andre konsulenter, og flere freelancere der dækker alle behov inden for it, fra advanceret sikkerhed til implementering. spørgsmål 1. hvilket problem kan din virksomhed identificere sig med, som en it leverandør kunne hjælpe med. f.eks backup hovedpine, it konsulenter der ikke kommer når det brænder, ikke overskud til at vedligeholde it, mangler spidskompetence men har standard viden til it, brug for et service check af virksomhedens it, brug for hjælp til udvidelse, brug for hjælp til opstart... sikker på der er flere, hvilken af disse eller gerne noget helt andet har du problemer med? spørgsmål 2. hvilke informationer skal med i et sådant brev for at overveje dem, evt. hvilken rækkefølge. f.eks problem, løsning, pris eksempel, time priser, ceritificeringer, referencer, cases, om virksomheden, osv. spørgsmål 3. Min opfattelse er at it folk ofte fokuserer for meget på løsninger de syntes er fede og prøver at sælge dem, f.eks en small business server, istedet for at vi fokuserer på hvilke problemer en virksomhed har, og at vi kan løse dem, dvs uden hvad løsningen specifikt er, er dette korrekt ? Spørgsmål 4, andre gode ideer, forslag til andre kunde emner jeg kan sende dette til, eller lignende. Det er med vilje jeg ikke har skrevet et oplæg, da jeg frygter det kunne stoppe kreativiteten hos jer, ved at prøve at gøre noget dårligt til noget godt ;) vil hellere starte med noget godt som bliver bedre ;) På forhånd mange tak for hjælpen! Spørgsmål, feedback er varmt velkomment. |
En lang tekst, du har skrevet, men jeg forsøger at komme med et par input. Jeg vil lige sige, at jeg selv har en IT-baggrund.
Når du skriver et salgsbrev er det for at løse et problem. Du sælger løsningen. Som en skrev: Hvis du sælger bormaskiner så skal du sælge hullet - ikke bormaskinen.
Jeg synes derfor at du spreder dig meget. Du sælger både hullet, men også en skrue, og også snoren, du bruger til at hænge på skruen. Derfor er det nok også vanskeligt at præcisere dit salg. Jeg tror at du skal udvælge et område, der er mest fokus på. Et godt forarbejde for at afsøge kunders aktuelle niveau (så vidt muligt) bør ikke nedvurderes - tværdimod.
Din målgruppe er meget bred. Jeg tror at du skal snævre den ind, så du kan præcisere dine områder overfor de forskellige målgrupper. At skyde med spredehagl vil bare ende med en skraldespanden hos kunden.
De andre områder, du ikke har præsenteret for kunden kan du så også lige præsentere, når du så har konstateret, at det er også noget, kunden står og kan bruge.
Jeg vil nok udarbejde en sides beskrivelse/strategi/løsning af hvert område, du leverer indenfor og så printe det på lækkert papir. Det bruger du som salgsmateriale. Så bliver din præsentation ikke en stor pærevælling, men du kan udlevere de 2-3 løsninger, kunden har specielt behov for. Materialet skal indeholde en løsning, hvor enkelt det er (forhåbentlig) og hvor store besparelser, der er tids- og kroneøre-mæssigt. Referencer til kunder, der har fået løsningen kan være ok, men vil jeg vente til salgsmødet.
Du skriver at du ikke vil bruge alle de dyre tekniske ord - og det er der jo fornuft i, når du henvender dig til mindre virksomheder, der ikke forstår en dyt at hvad VPN eller OLAP er. Men pas på at du ikke skriver (taler) ned til folk. Du kan godt bruge ordene i nogen grad, men du skal så bruge det sammen med en forklaring af, hvad det betyder.
Dit spørgsmål 3 er nok meget rigtigt. Men det er ikke kun gældende for IT-folk. Du taler naturligvis altid varmt for det, der interesserer dig. En anlægsgartner sælger som regel heller ikke hyggelige grillaftener på terrassen men fliser og planter.
Spørgsmål 4: Undgå spredehagl og gå målrettet. Det tager lidt længere tid pr. kunde, men hitraten er erfaringsmæssigt større. Udarbejd en oversigt over hvor vanskelige forskellige kundeprofiler er at få ind. Sats gerne på en branche ad gangen. Det er godt at have hjulpet 30 indenfor samme branche, når du skal tale med nr. 31 og 32. Du får også en god erfaring med den branches specielle forhold.
Dette var en masse og du har nok fået svar på nogle ting, men der er også en masse uafdækkede ting. Det, du spørger er nemmere at diskutere overfor hinanden end at skulle skrive sig fra det. Men jeg håber at du kan bruge noget af dette.
Hilsen Jakob
Opret bruger