Du skal turde sige nej tak!

Sælger du B2C, f.eks fra en webshop eller på andre måder, er dette indlæg ikke interessant for dig, du skal bare fortsætte med at sælge løs. Der foregår nemlig på en meget anderledes måde, end når det er B2B, som dette indlæg omhandler.

Sælger du derimod B2B på en eller anden måde, skal du turde sige nej tak til en kunde, også selvom det er farvel til en god ordre! Og det er faktisk helt seriøst ment!

Jeg har haft tænkt over denne artikel i længe, men da Jesper Norbøll skrev dette geniale indlæg, følte jeg det ville passe perfekt i forlængelse, da udgangspunktet her er fysiske varer, hvorimod Jesper meget omtaler salg af service ydelser.

Bestemmer du, eller bestemmer dine kunder?

En af de vigtigste fundamenter for at drive en sund virksomhed, er at det er dig, som bestemmer, og du har 100% kontrol over din virksomhed. Det lyder meget diktatorisk, og det er det vel også til dels, men det er vigtigt, at du selv har kontrollen, hvis du ønsker at flytte din virksomhed i en bestemt retning.

Sælger du fysiske produkter, kender du helt sikkert til problemet med prispres. Du får en god kunde, som køber, og efter et par ordre, vil de gerne have lidt rabat. De får lidt rabat, og nu begynder den farlige del for dig. For når du først har tilbudt 5-10% i rabat, eller hvad du nu tilbyder, så kan du ikke umildbart gå tilbage til den oprindelige pris. 

I kundens øjne er den nye pris med rabat det nye udgangspunkt. Det ville der intet farligt være i, hvis det ikke lige var fordi, at rabatforespørgslerne sjældent stopper her. For før eller senere hen vil kunden formegentlig spørge efter mere rabat.

I det her game er det ikke dig, som bestemmer, det er din kunde, og kunden vælger også i hvilken retning, dine forretning kører. 

Lad os lave et tænkt eksempel, hvor en vare koster 100 kr ex moms for dine kunder, og hvor vi siger, at du har 30% fortjeneste, dvs 30 kr. 

Du giver kunden 10% rabat, dvs 10 kr. Den nye indkøbspris er herefter 90 kr. Du tjener 20 kr pr produkt/time du sælger.

Efter et par måneder, hvor konkurrencen er fortsat med at blive hårdere, kommer en ny forespørgsel fra din kunde. De køber meget, og tænker derfor, at 10% rabat vil være passende. 

Du har ikke råd til at miste kunden, fordi denne kunde er vigtig for din forretning, så du siger ja. 

De 10% i rabat svarer til 9 kr i rabat, dvs din fortjeneste pr produkt/time er nu 11 kr.

Kan du se problemet i ovenstående? 

Efter blot to gange nedsættelser af indkøbsprisen, er indkøbsprisen faldet med 19 kr, dvs fra 100 kr til 81 kr. 

Din indtjening er samtidig gået fra 30 kr til 11 kr pr produkt.

Der skal pludselig ikke meget rabat, kampagner, fødselsdagstilbud eller andet til, før du faktisk taber penge på at sælge dine varer eller ydelser til den pågældende kunde. 

Ovenstående er et fiktivt eksempel, men det er virkeligheden for rigtig mange firmaer efterhånden, som bliver sat under massivt pres af deres kunder/forhandlere, fordi konkurrencen i detailhandlen er ben hård.

Prispres er kommet for at blive

Man skal være ualmindelig naiv, hvis man ikke tror, at prispres er kommet for at blive. Det har faktisk mere eller mindre altid eksisteret, ihvertfald så længe detailhandlen har eksisteret, som vi kender den idag. Dog var det knap så voldsomt tidligere, men internettet har ændret mange ting i vores samfund, herunder hvordan vi handler, og hvad der er vigtigt. Og pris er og bliver bare et af de parametre, som de fleste går efter. 

Derfor bliver konkurrencen online på prisen hårdere og hårdere, især fordi de forskellige webshops bliver større og større, og dermed skal tjene mindre og mindre pr ordre, for at det forbliver en god forretning. Det er en volumen kamp, som pt er igang med at blive udspillet, og det er en kamp, hvor du som leverandør kommer til at betale en del af gildet.

Jeg har flere gange sagt nej tak til ordre og nye forhandlere hos Cosmos Co og Cossy, fordi det fra start var en forkert udvikling, som samtalerne tog, hvor det ene og alene handlede om pris, pris og atter pris, fremfor hvad man kunne gøre for hinanden, som ville blive win-win.

Det er ikke sjovt at sige nej til ordre, som man kan tjene penge på, men ofte er du nødtil at se det hele i et lidt længere perspektiv, og dermed se bort fra her og nu mulighederne. For hvad vil gavne din forretning om 1 år, 3 år eller 10 år? 

Hvis du ikke mener, at en kunde kan bidrage med noget, er det måske en god ide at sige nej tak fra starten af, også selvom det er træls og surt, nu kunden har læderet oppe af lommen og vil købe.

Du skal altså turde at sige nej, også til kunder, som vil bidrage positivt til din forretning her og nu, men som på den lidt længere bane, blot vil blive en udfordring, fordi kunden kun kigger på prisen.

4 ting du kan gøre i stedet for at justere prisen

I stedet for at det hele handler om prisen, skal du prøve at vinkle det hele på en lidt anden måde. Og der er mange ting, som du kan gøre, uden at det ender i prissnak. Lad os tage udgangspunkt i eksemplet længere oppe med et produkt til 100 kr i indkøbspris og en fortjeneste på 30 kr.

#1 - Giv gratis ekstra produkter

Har du overvejet, om der f.eks er nogle ekstra produkter, som du kan give gratis med? Sælger du f.eks en støvsuger, kunne det måske være en støvkost, som du gav gratis med til kunden for hver støvsuger de køber. Et relativt billigt produkt, som giver din kunde en ekstra indtægt, og som samtidig har en beskeden omkostning for dig.

Eller det kunne være glas, hvis du sælger vin eller spiritus. 

Et ekstra produkt koster typisk 1-3-5 kr, hvis vi holder os til indkøbsprisen i eksemplet, dvs din indtjening bliver mindre, men det er ikke særlig meget. 

Det vigtigste er blot, at din ekstra produkt kan bruges sammen med dine nuværende produkter. Dvs sælger du en støvsuger, skal du ikke give folk gratis sengetøj med. For det giver ikke mening!

#2 - Giv tilskud

I stedet for at give direkte rabatter, bør du overveje at give tilskud. Her er det bare vigtigt, at tilskuddet eller markedsføringsbidrag som det også kaldes, følger dine kunders salg. Dermed giver du kun tilskud til markedsføring i en begrænset periode. Og det er salgs afhængigt!

Dermed giver du din kunde en grund til, at de skal sælge ekstra mange af dine varer fremfor konkurrenternes.

#3 - Hjælp din kunde

I stedet for at give rabatter på dine varer, kan du tilbyde din kunde, at du f.eks laver deres produktfotos, laver unikke stemnings fotos med dine produkter, laver unikke produkttekster, laver artikler til dem mm.

Mulighederne for at hjælpe din kunde er mange, og det er de færreste, som siger nej tak til en ekstra hånd, da der er travlt i de fleste forretninger.

Fordelen er desuden, at du er eksperten, og dermed kan dele din viden, få alle de små detaljer med, samt gøre det hele lige en tand bedre, end din kunde sikkert kan.

Og godt materiale er ofte lig med ekstra salg, dvs det er win-win-win for både dig og din kunde.

#4 - Gratis support 

Er din kunde i B2C segmentet, vil de helt sikkert få spørgsmål fra deres kunder. Og hvis det er en webshop, har de sikkert mange mærker og produkter, hvorfor support medarbejderne kun ved en masse basic om alle produkterne.

Du kunne tilbyde dine kunder, at de kan sende evt spørgsmål videre, og så besvare I dem. Enten til supporten eller direkte til kunden. 

Det virker super godt, det er meget skaber troværdighed og kunderne føler sig godt behandlet.

Vælger du sådan et tiltag, er det sindsyg vigtigt, at du afsætter ressourcer nok, således slutkunderne kan få hurtigt svar. 

Og husk at være loyal overfor dine kunder. Dvs hvis de sender deres kunder videre, skal du ikke forsøger at få dem til at handle hos dig, hvis I selv har en webshop. Nej hjælp slutkunden, og tænk først forretning bagefter.

Der er mange andre ting, som du kan tilbyde at gøre eller give, og ovenstående vil ofte være win-win for begge parter, hvorimod rabatter tit vil give ekstra prispres, som ingen i sidste ende får det store ud af. Både du og dine kunder vil i langt de fleste tilfælde ende med at tjene mindre på meget mere arbejde, og det er ikke godt købmandsskab.

Har du gode forslag til, hvad man ellers kan tilbyde sin kunder ud over rabat, så del dem med os alle i kommentarfeltet herunder :)