Hej Jonas,
Før jeg var selvstændig var jeg bl.a. salg- og marketingchef og jeg havde bl.a. ansvaret for de sælgere som vi havde i firmaet. Som udgangspunkt findes der ihvertfald to typer "sælgere" - nemlig farmere og huntere. Begge er efter min bedste overbevisning helt uundværlige og begge skal bruges forskelligt. Farmerne er dem, som er rigtig gode til at passe eksisterende kunder, sørge for at de har det godt i din forretning og at de udvikler sig - gerne til langtidsholdbare og loyale kunder. Hunterne er dem som lugter blod og som ikke er bange for noget som helst - og slet ikke at ringe på en dørklokke, tage en telefon osv.
Så er der kunderne - dem er der også mange forskellige typer af - jeg har altid valgt at dele dem op i to - dem som har et erkendt behov (for et produkt eller en ydelse) og dem som ikke har et erkendt behov. Den første er lettest at "fange", men er også den, som oftest kender markedet og derfor kan være sværere at tjene penge på og også gøre loyal. Den anden skal skoles, oplæres, undervises, uddannes - ja det hele - og til gengæld kan man ofte tjene flere penge på en sådan kunde, men også få en mere loyal og trofast kunde.
Da jeg startede virksomhed op i 2008 var der jo ingen kunder i butikken og derfor skulle jeg sammen med de første ansatte altså være "hunter" typen. Vi skulle ud og jage og vi gjorde det igennem kold kanvas - både på telefon og ved at besøge emner helt uopfordret - iøvrigt både lærerigt og spændende - og man bliver ikke afvist særlig tit - for der er ikke så mange gadesælgere, som der var for bare nogle år siden!
Her på Amino skrives der ofte om hjemmesider, SEO og alt muligt andet godt fra havet - men det er altså ikke at "sælge" at lave en hjemmeside med nogle produkter - det er markedsføring. Eller som jeg plejer at kalde det "ordrehentere"... og en virksomhed idag skal have markedsføring - det skal både være trykt, elektronisk, mobilt - ja det hele - alt efter hvilken kunde/målgruppe du henvender dig til!
Da vi gik igang med vores kanvas arbejde - havde vi nogle klare mål - hvor mange emner skulle vi have igennem møllen, hvor mange blev til kunder, hvad var værdien af hver enkelt kunde - altså en helt almindelig selling cycle, som med årene er blevet raffineret til et decideret ledelsesværktøj. Uanset hvilke midler man bruger skal det jo give bedre bundlinie - omkostningerne skal altså stå mål med indtjeningen - det er bl.a. derfor jeg så tit siger her på Amino at placering i en søgemaskine er fuldstændig ligegyldig hvis ikke det giver penge - det værste ved høje placeringer uden salg i søgemaskiner, er at det generer alle os/dem der bare gerne vil finde det rigtige når de søger og det er jo ikke altid at man søger på "rulleskøjte" fordi man vil købe én :-)
Da vi efterhånden havde fået nogle kunder - vel omkring 80-100 stykker - ændredes behovet i firmaet sig til at vi skulle have nogle farmere - så de næste vi ansatte var typisk indesælgere eller projektledere - typisk folk med høj faglighed, sans for detaljerne og oftest nærmest skrækslagne ved tanken om at skulle ringe til nogen man ikke kender!
Da vi startede udviklede jeg også en aflønningsmodel - sådan at den ansatte selv kunne være med til at vælge aflønningsform. Den ene mulighed var f.eks. 30.000 i fast løn og 3% af indtjeningen i provision. Den anden mulighed var 18.000 om måneden og 35% af indtjeningen i provision. I kan nok selv gætte hvad hunteren vælger og hvad farmeren vælger - og da vi i starten havde mest brug for huntere, var det jo også godt for firmaet, at den faste omkostning var lavere!
Ved at følge den strategi som var lagt og naturligvis tilpasse den den viden, som vi fik - bankede vi en forretning op fra nul til små 20 mio. kroner på bare 3 år - uden finansiering (bank, investor osv.)...
Så at få gang i salget - ihvertald i b-to-b handler om at lægge en plan for hvilke kunder man gerne vil have, hvilke produkter og segmenter de hører til, så er det hårdt arbejde og ærlig talt, så ville jeg ikke drive en forretning og blot overlade det til Internettet, SEO m.v. at få nok kunder - det vil jeg OGSÅ gøre, men ikke at have en aktiv salgsorganisation - uanset om den så kun består af dig selv eller af flere - vil jeg tro er dumt, hvis man vil have en forretning man kan leve af.
Og hvor meget skal man så omsætte.. Tja.. Hver branche har nok en række produktivitetsmål, som man bør læne sig op ad - i min branche er det f.eks. 1.5 mio. pr. medarbejder i bruttoomsætning - men det kommer meget an på dels hvor i værdikæden ens forretning er (producent, grossist, detail) og dels hvor meget konkurrence man er udsat for. Men produktivitetsmål er gode fordi man direkte kan vurdere hvornår næste medarbejder skal ansættes..
Håber du får succes og håber at du kan bruge hvad jeg har skrevet!
Held og lykke,
Morten
Bliv gratis medlem
Opret bruger