strategi for prissætning

Hej Aminoer

Jeg er med til at starte en it-virksomhed op. Vi tilbyder en ny webbaseret service med både stort potentiale og godt dækningsbidrag. Vi har indtil videre været konkurrenterne overlegne på både pris og kvalitet og er inden for 2 uger klar med en videreudvikling, der henvender sig til større virksomheder.

Vi har imidlertid fået nys om, at en større virksomhed også snart er på banen med noget lignende. Vi kender ikke til kvaliteten og om funktionerne i løsningen kan matche vores, men de baserer sig på en velovervejet prissætningsstrategi, der har sat os i tænkeboks.

Konkurrenten tilbyder en løsning for ca. 30.000 kr. det første år. Herefter kommer der lidt tillæg, hvis der skal add-ons og ekstra arbejdstimer på løsningen. De udbyder det som en licens, der betyder, at løsningen i store træk er frit for virksomheden, dvs. at virksomheden har ubegrænset ret til brugen. Det efterfølgende år betaler kunden blot for serverdrift til en pris på ca. 5.000 kr. årligt.

Vi har hidtil baseret os på at prisen følger brugen. Det vil sige at kunder, der bruger løsningen til mange forskellige formål får en tilsvarende mængderabat. Det betyder at virksomhederne nogenlunde skal vide hvad behovet er inden de køber, og at de derfor måske vil begrænse sig til få anvendelsesmuligheder, da de ellers vil se prisen løbe løbsk når man tænker styk/brugspriser. Vi er ikke interesserede i at virksomhederne ”nøjes”, da vores udgifter i forbindelse med et ”styk” er næsten ikke eksisterende, og vi gerne vil meget bredt ud, så mange afdelinger i virksomhederne benytter vores løsning. Samtidig er der er noget genialt over licens-prissætningen, som vi gerne vil efterfølge: Penge ned i kassen up-front samtidig med at kunden ikke har nogle begrænsninger eller skjulte meromkostninger. Vi har derfor følgende muligheder:

- Fortsætte med at bruge vores forbrugsafregnede model, som vil betyde at virksomhederne køber sig til et forventet forbrug af løsningen

- Gå over til et licenssystem, hvor kunden køber retten til løsningen, og har ubegrænset brug til det med en meget lav løbende udgift.

Hvis vi antager at licensløsningen er bedst, så har vi følgende muligheder for at prisfastsætte licenserne afhængig af behov for funktioner:

- En modulløsning, hvor kunden kan købe en grundpakke og vælge ekstra funktioner ud fra 5-6 forskellige moduler. Grundpakken skal koste ca. 15.000, mens de ekstra moduler ligger mellem 2-10.000 kr. Her regner vi med frit forbrug.

- Tre forskellige standardpakker: light, pro og gold, der prismæssigt ligger på et niveau fra 10.000 over 20.000 til 40.000. Vi indregner en progressiv mængderabat, der forudsætter en grænse for hvor mange emner løsningen kan bruges til.

I begge licensløsninger gælder priser for første år. Vi regner med en indtjening på ca.15 % det følgende år, hvis kunden vælger at forsætte med den eksisterende løsning.

Men hvilken strategi er bedst til at matche de store? Gennemsigtige priser ser jeg som noget af det væsentligste. Jeg kan af gode grunde ikke komme nærmere ind på, hvad løsningen indeholder. Ydermere er der problematikken med afskrivninger. Hvis vi antager at en licens koster 60.000,- vil den så kunne afskrives over 3 år, som normale IT investeringer kan, og vil den så kun belaste virksomhedens budget med 20.000,- det første år?

Det skal siges at man ikke køber et stykke software, men at man køber en adgang til et system, som er på vores server, hvor man har begrænset/ubegrænset bru